Ні для кого не секрет, що успішний бізнес неможливий без уміння вести переговори. Але як домогтися успіху або хоча б взаєморозуміння, якщо за одним столом представники абсолютно різних культур? Одного знання іноземної мови тут явно недостатньо, необхідні знання культурних традицій іншого боку.

Традиційні способи моделювання переговорного процесу припускають три стадії підготовки до майбутньої зустрічі: організаційна, змістовна і психологічна. Не менш важливий і синхронний переклад , Який допоможе уникнути непорозумінь через непорозуміння. «На кожному етапі повинні бути враховані культурні особливості іншого боку, - вважає Світлана Кузнєцова, фахівець з крос-культурних проблем - інакше переговорний процес дуже швидко зайде в глухий кут або взагалі буде зірваний».

Невимушене початок ...

Вибираючи приміщення для переговорів і плануючи розміщення за столом, необхідно мати на увазі, що американські бізнесмени воліють розташовуватися в конфронтаційному стилі - навпроти свого співрозмовника, постійно дивлячись йому в очі. Що стосується японців, то вони люблять сидіти поруч зі співрозмовником і дивитися в якусь точку перед собою. Скандинави, німці і англосакси комфортно себе почувають на відстані 1,2 метра від партнерів по переговорах. Іспанці та італійці прагнуть сісти не далі 0,5 метра від тих, з ким будуть спілкуватися.

У різних країнах початок переговорів теж відрізняється один від одного. Так, німці, скандинави і американці відразу ж беруться за справу. У Франції, Англії, Італії та Іспанії такий початок може здатися непристойним. Набагато більш цивілізованим вважається плавний перехід до обговорення предмета переговорів після обміну люб'язностями, який може тривати від 10 до 30 хвилин. В Японії, де формальності обов'язкові, взагалі існує фіксований проміжок часу, після закінчення якого старший вимовляє: «Предметом розгляду є ...», а потім всі починають працювати.

Сміливе рішення…

Бізнесмени різних культур по-різному розуміють цілі переговорів, і до цього також потрібно бути готовим. Американці орієнтовані на укладення конкретної угоди, японці промацують ґрунт для довготривалих відносин, латиноамериканці бачать в ділових зустрічах зайву можливість підкреслити значущість своєї компанії на ринку, змусити партнера поважати їхню думку. Німці прагнуть під час переговорів уточнити всі навіть незначні дрібниці майбутнього контракту.

Якщо говорити про прийняття рішень в ході переговорного процесу, то і тут є свої тонкощі. Американці люблять приймати рішення, французам подобається говорити про ті рішення, які можуть бути, а можуть і не бути реалізовані в майбутньому. Японці вважають за краще, щоб рішення прийняла інша сторона, але неодмінно на основі поступово формується повної згоди, тому переговори з ними можуть затягнутися на місяці. Середземноморські та латиноамериканські команди чекають рішення від свого лідера і не заперечують його думки.

Тупик або компроміс?

Коли переговори заходять у глухий кут, починається пошук розумного компромісу, який неоднозначно розуміється різними делегаціями. Для японців компроміс означає відхід від консенсусу, виробленого в їх компанії задовго до переговорів, і вони ніколи не підуть на нього, не переговоривши зі своїм керівництвом. Для досягнення компромісу японці та інші східні народи успішно використовують посередників. Це не цілком прийнятно для американських бізнесменів, які вважають за краще прямі контакти. Південноамериканці бачать в будь-якому компромісі загрозу їх гідності.

Є ще безліч аспектів поведінки різних націй за столом переговорів, які необхідно вивчити, перш ніж призначати зустріч. «Тільки крос-культурна підготовка, - вважає Світлана Кузнєцова, - допоможе вдосконалити навички ділових зустрічей і переговорів, навчить, як треба себе вести, щоб займати провідну позицію, відігравати активну роль і створювати комунікативний перевага на ділових зустрічах з іноземцями».

Це цікаво:

Перегрів двигуна. Що робити?

Перегрів двигуна - це одна з поширених причин, яка призводить до важких наслідків і дорогого ремонту двигуна автомобіля.

Показати ще...

Що таке вид на проживання в Литві?

Ми надаємо послуги з отримання ВНЖ посвідки на проживання в Литві на підставі реєстрації компанії, або на підставі реєстрації приватного підприємця, або на підставі статусу інвестора.