Важко домогтися успіху на ринку, адже там головна умова - задоволення потреб клієнта і сподіватися лише на те, що взявши в оренду торгову площу, заповнивши її обладнанням і різними товарами і "покупець» відразу ж кинеться це розкуповувати - завжди і нічого при цьому не залишаючи . Про важливість грамотно підібраного асортименту та інших умовах підвищення прибутковості торгового бізнесу розповів експерт в сфері роздрібної торгівлі, керуючий партнер консалтингової компанії Косс .BIZ Дмитро Коссе.

Що на ваш погляд в сучасний час стимулює і, навпаки не дає розвиватися роздрібним мережам, які здійснюють бізнес в Україні?

Коссе Дмитро: Насамперед, потрібно проаналізувати - чи є в економіці держави передумови, які можуть стати базою ефективного розвитку роздрібних мереж ?! Чи є в цій самій галузі розуміння основних тенденцій, завдяки яким цей розвиток повинен бути?

Аналіз основних економічних показників галузі торгівлі за останні 10 років показав про її дійсно зростанні її ролі в економіці України. Слід підкреслити, що з року в рік торгівля в Україні робиться зростає і має всі шанси рости більше як в обсягах, так і грошах.

На 2013 рік частка торгівлі склала 18,1%. Фактично це перше місце в структурі економіки.

І ще, галузь дуже чітко показала досить високі темпи зростання роздрібного товарообігу.

І якщо не дивитися на деяке уповільнення обороту роздрібної торгівлі за результатами 2013 року - показники в 14,8% і 15,9% зростання в 2011 році і 2012 роках показують на те, що роздрібна торгівля розвивається, характеризується досить кризово-стійкими факторами і присутній необхідний запас міцності даної сфери для подальшого розвитку.

Найбільш важливу роль в зростанні її зростання повинні забезпечити роздрібні мережі - мережевий рітейл. Перспективи ж для розвитку роздрібних мереж в різних сферах в країні достатчоно хороші, як для DIY, продуктів харчування, дрогеррі.

Якщо вважати і враховувати, що країна наблизиться до інтеграції в Евопейскій Союз, то потрібно усвідомлювати, що найближчим часом європейські тенденції за рівнем концентрації ринку організованої роздрібної торгівлі можуть бути реалізовуватися і в Україні. Цифри ж нам говорять про те, що більшості країн найбільші компанії, які займаються роздрібною торгівлею здійснюють контроль близько 60-70% всього ринку. А в принципі організована роздрібна торгівля в деяких європейських країнах доходить до 90 відсотків роздрібного товарообігу.

На сьогоднішній день роздрібна торгівля в Україні викликає інтерес, як у міжнародних, так і у національних інвесторів, так і безпосередньо у стратегів, які хочуть і намагаються розвивати свої магазини на території України. У 2005 році Україна за оцінками міжнародного рейтингу компаній роздрібної торгівлі Україна займала третє місце, звичайно зараз ці позиції відійшли трохи вниз.

Хорошим підтвердженням перспектив цієї галузі є позитивна динаміка іноземних інвестицій в розвиток торгівлі та роздрібної товрголі зокрема, кількість угод M & A, на тлі їх загального падіння економіки.

Напевно цим і пояснюється, що показники фактичної забезпеченості населення сучасними форматами торгових площ в Україні і особливо в регіонах. Так в 2013 році становила така забезпеченість склала 207,3 кв.м / тис. Чол., Що чітко показує, що Україна відстає від розвинених країн Європейського союзу в два - три рази, хоча цей показник в Києві, Одесі, Днепровпетровске звичайно ж вище . Саме цей фактор можна назвати одним з найбільш істотних і затрудяющіх для великих іноземних операторів в процесі прийняття рішення про початок діяльності на ринку України.

Другим стримуючим фактором розвитку роздрібної торгівлі в Україні є недостатня кількість кваліфікованих людей в торгівлі на всіх рівнях. В Україні немає системи освіти для співробітників торгівлі, хоча її намагаються частково замінити на рівні консалтингових компаній, які надають тренінгові послуги, консалтингові послуги з організації процесу продажів, організації бізнесу, в тому числі і наша компанія надає такі консалтингові послуги. І її прояв - недостатній досвід у створенні системного, високо - технологічного бізнесу в подальшій перспективі, на основі європейських технологій торгівлі в сучасному світі.

Тільки консолідована робота компаній, що займаються роздрібної торгівлі разом з галузевими асоціаціями в формуванні замовлення на підготовку фахівців системі вищої освіти - може бути найближчим часом вирішить це вопрос.Также основний стримуючий фактор відсутність в Україні збалансованого законодавства, яке могло б гарантувати єдині правила ведення роздрібної торгівлі на території країни. Це пояснюється тим, що в галузі є деякі суперечності корпоративних і монопольних інтересів між виробниками товарів масового споживання та підприємствами торгівлі. Протиріччя, вартість яких оплачує з гаманця наш споживач.

Серед найреальніших перспектив зростання роздрібної торгівлі - потрібно відзначити можливість подальшої консолідації ринку і його експансії ключовими гравцями саме за рахунок традиційного роздробу.

Ні для кого не є секретом, що на тлі розвитку сучасних форматів роздрібної торгівлі немаленька частина роздрібного товарообігу формується за рахунок відкритих ринків, так званої неорганізованої рознічнйо торгівлі, які розміщені в невеликих архітектурних формах, які в дуже чому формують досить велику частку «тіньового ринку» галузі.

Напрошується питання: що дають ринки самому споживачу ?!

Перше - це швидкі покупки недолеко від будинку, і за низькою ціною.

Тому саме цей фактор торгівлі перспективно може зайняти мережеві магазини з обмеженим асортиментом і з площею торгової точки в межах 400-1100 кв. м.

Виходячи зі сформованих в Україні споживчих переваг - ринком в значній мірі можуть не сприйматися магазини в форматі "Гарячі знижки". Але то що за рахунок розширення свого асортименту, досить широкого вибору товарів власного виробництва - може бути дуже популярний. Покупцеві завжди цікавлять «низькі ціни», і близьку відстань від будинку, у яких є ще імідж - для солідних людей.

Яка з страгетій бізнесу роздрібної торгівлі вам більше подобається?

Коссе Д.Д. Існує два принципи роздрібної торгівлі:

1) його головна основа діяльності - задоволення потреб покупця в товарах і створення сервісу

2) Роздрібна торгівля показує і реалізує покупцеві можливість покупки потрібного йому товару;

Тільки використавши ці два принципи можуть скласти основу формування будь-якої роздрібної торгівлі на ринку і рівень його привабливості для покупця. Адже в основному магазини реалізують схожі товари. А ось, як у них відбувається комфортна продаж необхідних нам товарів від цього залежить успіх магазинів і затребуваність у покупця.

Які споживчі переваги в сфері торгівлі продуктами харчування Ви б виділили?

Коссе Д.Д. В останні роки потреби українського народу сильно змінилися. І навіть під час економічного розвитку в наших Мазіна були люди, які:

1) купували товар для щоденного використання хорошої якості;

2) були вірні до певних виробникам, і тому купували тільки в одному місці.

3) згодні були платити дорожче за якісний продукт і за комплекс послуг, що надаються;

4) значна частина кошика поповнювалася за рахунок новинок, що пропонують «додану вартість» ніж функціональні переваги;

то, в нинішній час ми бачимо, що покупець змінився і:

1) набуває необхідний мінімум продуктів;

2) зменшує покупки за рахунок великої кількості різних товарів по акції, або товари за низькою ціною - купуючи їх в декількох роздрібних точках одночасно.

3) по можливості зменшує кількість придбаних товарів;

4) відмовляється від щоденного придбання товарів хорошої якості і купує дешевші;

І все ж слід зауважити більш позитивний результат, тому що навіть малозабезпечені покупці хотіли зекономити, купують 500 гр. першокласного балику, ніж 2 кг низької якості сосисок.

Який специфіки формування Ассортимет дотримуються торгові мережі?

Коссе Д.Д. Чи не вийде досягти успіху на ринку, де головна основа - задоволення потреб покупця і сподіватися на те, що потрібно лише торгову точку взяти в оренду, купити обладнання і різноманітні продукти споживання, і покупець постійно буде це купувати, при цьому нічого не залишаючи.

Пріоритети для роботи роздрібної торгової точки:

- зручне розташування магазину,

- якість продукту і наявність його на полиці,

- рівень цін, акції і розпродажі - грамотно складений асортимент, відповідний щоденним потребам, а також є корисним і необхідним для повсякденного життя - має найголовніше значення!

Якщо проводити дослідження про залежність впливу кожного з перерахованих пріоритетів на вибір споживачем роздрібного магазину - більше третини всіх опитаних називають саме ці пріоритети.

Згадуючи раніше про «економічне зростання» коли покупець здійснював покупки все більше - велика частина операторів ринку ставили показники максимальної «ширини» і «глибини» асортименту. Покупець міг знайти в одній торговій точці все, що він задумав! При цьому більшість залишків і списань вийшов за термінами зберігання продуктів компенсувалося ще великим товарообігом.

А якщо враховувати те, що крім фактора росту продажів товарів все більшого значення набував фактор збільшення надходжень від постачальників за оплату цінних паперів, рекламу та інші послуги - більше десяти тисяч товарів лягли важким тягарем на полиці українських магазинів.

Саме криза, вплинув на роздріб, змусив власників роздрібних мереж задуматися про те, що потрібно:

1) зниження витрат, пов'язаних з утриманням роздутого асортименту;

2) прибрати з ходового асортименту неходові і погано ходові позиції;

3) більш привабливий асортимент може збільшити товарообіг і при цьому додати прєїмущетва торговій точці;

Що привело до таких би результатами:

1) якісне задоволення потреб клієнтів в магазинах;

2) спростилася робота закупівельників, працівників, продавців.

3) збільшився продаж товарних запасів і знизилися витрати на їх зберігання;

4) створилися умови для кращої викладки товарів співробітниками магазинів;

Звичайно ж при формуванні асортименту, потрібно знати з якої стратегії ви працюєте. Тому що принципи роботи мають свої відмінності і здібності.

Дуже важливо знати в якій купівельної зоні знаходиться ваша торгова площа:

хороша - як правило центр дуже великих міст, міст - мільйонників

середня - спальні мікрорайони великих і середніх за чисельністю населення міст;

погана - віддалені зони

Потрібно не залишити без уваги: ​​торгову площу магазину, кількість товарів які ви можете на надати, купівельні переваги майбутніх клієнтів. І тоді успіх не змусить вас чекати!

Що потрібно для підвищення доходу роздрібної торгівлі на українському ринку?

Коссе Д.Д. .: Кілька років тому я вчився і працював під керівництвом власника мережі гіпермаркетів Шандара Олега Леонідовича.

Олег Шандар - неординарна людина, і професіонал, із завидною регулярністю і батьківською турботою повторював завжди дві фрази «Товарообіг породжує дохід», «Треба щось робити і тоді буде результат, під лежачий камінь вода не тече"

Тому, дії менеджменту мережі роздрібної торгівлі повинні бути спрямовані в першу чергу на збільшення продажів: КОМУ продавати?!, ЩО продавати?!, По ЯКИЙ вартості ?! і постійно аналізуючи робити, робити і робити, удосконалювати бізнес, товар, сервіс!

Потрібно не забувати про те, що зростання товарообігу теж має свою вартість і вимагає додаткових ресурсів на своє підтримку. Значить баланс між витратами і одержуваних доходом також має своє значення.

Адже тільки можливість низьких витрат на підтримання високого товарообігу, разом з низькими цінами на товари - показують велику перевагу перед традиційною роздробом.

Потрібно не забувати, що при формуванні доходу необхідно чітко відслідковувати співвідношення - який відсоток доходу формує:

1) виробництво послуг,

2) безпосередньо матеріальний продукт,

3) інтелектуальна власність.

Особливо потрібно відстежувати і формувати тенденцію збільшення прибутку за рахунок доданої вартості продукту компанії.

Що потрібно знати роздрібним мережам і виробникам, щоб збільшувати число відвідувачів і обсяги продажів?

Коссе Д.Д. Вагомість показника «програми лояльності» або ж «промоактивність» при виборі споживачем місця покупки не перевищує 6-7%

При цьому в умовах сформувалася вже досить стабільною аудиторії «біжать за знижками»:

1) в своїй основі поповнюючи кошик за рахунок придбання товарів по акції, з мінімальною націнкою,

2) навмисно ділять свої покупк імежду ранимі мережами роздрібної торгівлі;

3) лише при термінової потреби купують товари за звичайною ціною.

При цьому наявність в асортименті роздрібної торгівлі якості продуктів відповідний для задоволення щоденних потреб клієнтів і низька ціна - найголовніший фактор успіху на цьому ринку!

Що необхідно розвивати менеджменту мереж і постачальників в сьогоднішніх реаліях ринку?

Коссе Д.Д. Можна зосередитися на якихось галузях потрібних для успіху роботи на ринку. Але якщо, враховувати гіпер-активне середовище в цілому, вважаю, що ТОП-співробітники компаній повинні постійно підвищувати свої компетенції в плані:

1) аналізувати ключові бізнес-процеси з наступними зусиллями на реалізації головних;

2) аналізувати співвідношення доходу і витрати кожного з бізнесу компанії;

3) визначати фактори, які впливають на збільшення цінностей компанії;

4) аналізувати ресурси витрачаються на перетворення і моделювання передбачуваного ефекту від змін;

5) аналізувати і запобігати можливі ризики.

Так що ви тепер знаєте секрет компанії дуже простий!

А полягає він лише в тому, що в своїй діяльності потрібно приймати лише три речі які входять в основу:

1. знати і розуміти товарний асортимент і стратегію бізнесу, що становить 75% вагомості;

2. постійно стежити за новинами на ринку, вивчати і застосовувати «нові» технології, впроваджувати інновації, що складе 20% вагомості;

3. задумати і здійснити 5% цікавих і комфотно послуг для споживача, через що надалі поважатимуть роздрібний магазин вдячні покупці і підтверджувати її унікальність, радячи його з уст в уста.

Консалтинг в роздрібній торгівлі від Косс .BIZ - http://kocce.net/content/b2c-prodazhi

Цікаве про продажі - http://kocce.net/statty_o_prodagah