1. техніки переговорів
2. Техніка «Маленькі ходи»
3. Техніка «Силове плече»
4. Техніка «Внутрішній спостерігач»
5. Техніка «Якщо» замість «Немає»
6. Техніка «Метод порожнього шафи»
7. Техніка «Рушниця завжди заряджена»
8. Техніка «Не буває фіксованих цін»
9. Техніка «Гра в одні ворота»
10. Техніка «Метод прінціпіала»
11. Техніка «Круті хлопці»
12. Обов'язкові умови ефективної техніки ведення переговорів
13. Обов'язкові правила ефективної техніки ведення переговорів
14. Найбільш продуктивне поводження при веденні переговорів
15. Невербальна складова переговорів
16. Перевірте свои знання

Навичка ведення переговорів є особливою якістю, яким повинен володіти, якщо чи не будь-яка людина взагалі, то хоча б будь-який ділова людина. Опанувати ж таким навиком можна тільки за допомогою практики - застосовуючи в реальних життєвих ситуаціях різні специфічні хитрощі і прийоми (саме вони повинні також стати і частиною обраної переговорної стратегії, про що ми з вами говорили в минулому уроці). Звичайно, стати професійним парламентером можна і навчаючись на своїх власних помилках, проте можна скористатися наявними в наявність сьогодні матеріалами, наприклад, книгами, статтями або цілими курми (ви на правильному шляху J). І щоб позбавити вас, по-перше, від довгих місяців і років проб і помилок (хоча помилки, природно, будуть), а по-друге, від вивчення сотень сторінок різноманітної літератури, ми зібрали для вас в одному уроці найефективніші техніки переговорів.

Матеріалу сьогодні буде досить багато, тому без зайвих розмов приступимо до справи.

зміст

1. техніки переговорів
2. Обов'язкові умови ефективної техніки ведення переговорів
3. Обов'язкові правила ефективної техніки ведення переговорів
4. Найбільш продуктивне поводження при веденні переговорів
5. Невербальна складова переговорів
6. перевірки тест
7. Відгуки та коментарі

техніки переговорів

Нижче ми розглянемо десять ефективних технік ведення переговорів, які перевірені на практиці безліччю професіоналів-переговорників, а після розповімо про обов'язкові умови і правила ведення переговорів, а також про невербальної складової переговорів і найпродуктивнішому для переговорів поведінці.

У число розглянутих нами технік переговорів входять:

1. Техніка «Маленькі ходи»
2. Техніка «Силове плече»
3. Техніка «Внутрішній спостерігач»
4. Техніка «Якщо» замість «Немає»
5. Техніка «Метод порожнього шафи»
6. Техніка «Рушниця завжди заряджена»
7. Техніка «Не буває фіксованих цін»
8. Техніка «Гра в одне ворота»
9. Техніка «Метод прінціпіала»
10. Техніка «Круті хлопці»

Більш докладно про кожну з них.

1

Техніка «Маленькі ходи»

Техніка «Маленькі ходи» є базовою технікою ведення переговорів. Суть її зводиться до відстеження ступеня свого впливу на опонента за допомогою здійснення маленьких кроків і спостереження за реакцією. Уявіть, наприклад, що ви говорите співрозмовникові:

- Добрий день! Не так давно у мене була розмова з Євгеном Дмитровичем, і він розповідав вас

Співрозмовник може відреагувати зовсім по-різному, починаючи з подиву і закінчуючи роздратуванням, адже він може зовсім не пам'ятати, хто такий Євген Дмитрович, або може вирішити, що ви брехали про нього. Найкраще буде сказати:

- Добрий день! Якраз вчора розмовляли з Євгеном Дмитровичем, і розмова зайшла про вас

Після цього буде правильним дочекатися реакції опонента. Хід можна посилювати, якщо він відповість вам щось на кшталт:

- А, з Євгеном Дмитровичем! Так Так…

Якщо ж він почне уточнювати, що це за Евгений Дмитриевич такий, то розвиток теми краще призупинити. Інакше кажучи, взаємодія повинна вибудовуватися поступово: спочатку ви робите маленький стартовий крок, оцінюєте реакцію і тільки потім робите наступний крок.

2

Техніка «Силове плече»

Техніка «Силове плече» є ефективною тільки в таких ситуаціях, коли одна сторона має можливість впливати на рішення іншого. Щоб проілюструвати цю техніку, можна скористатися наступною метафорою:

По річці пливе черепаха, на спині якої сидить змія. Черепаха думає, що якщо скине змію, та її вкусить, а змія думає, що якщо вона вкусить черепаху, та її скине.

В цьому випадку, якщо будь-яка сторона усвідомлює, що на її боці силову перевагу, про конструктивні переговори можна забути - тут будуть мати місце переговори маніпулятивного характеру, в процесі яких сильний опонент тисне на слабкого, вичікуючи, поки він не почне відступати, або силові переговори з яскраво вираженою стратегією «WIN-LOSE».

3

Техніка «Внутрішній спостерігач»

Техніка «Внутрішній спостерігач» дозволяє вплинути на процес переговорів, але лише в тому випадку, якщо ви постійно спостерігаєте за опонентом, намагаючись визначити, якої стратегії переговорів він дотримується.

Якщо на вас чинять психологічний тиск, а ви все одно намагаєтеся прийти до компромісу, ваше прагнення буде сприйнято як слабкість.

В процесі переговорів ви повинні завжди залишатися алертності - бути насторожі, тобто використовувати свого внутрішнього спостерігача , Який допоможе вам розуміти те, що відбувається і не дасть випустити з уваги той момент, коли конструктивні переговори (стратегія «WIN-WIN») переростають в деструктивні.

4

Техніка «Якщо» замість «Немає»

Багато хто чув, що у фахівців з переговорів в побуті є ідея, згідно з якою основним правилом в будь-якому діловому спілкуванні є говорити «Ні!». Насправді це не зовсім так: основний фразою досвідчених переговірників є: «Якщо ...».

- Я трохи знижу ціну, якщо ви вирішите придбати не одну ..., а дві ...

- Якщо я куплю цей фотоапарат, ви дасте мені на додачу чохол для нього?

Запам'ятайте: людина, що говорить «Ні!», Має набагато менше шансів на перемогу, ніж людина, яка на будь-який заданий йому питання відповідає фразою зі словом «Якщо ...», причому той, хто використовує «Якщо ...», найчастіше отримує набагато більшу нагороду , ніж розраховує спочатку.

5

Техніка «Метод порожнього шафи»

Техніка «Метод порожнього шафи» використовується найчастіше в переговорах, метою яких є збити ціну будь-якого товару або знизити вартість контракту. Сенс техніки полягає в тому, що ви подумки відкриваєте перед опонентом шафа, показуючи, що у вас немає такої кількості коштів, яке він запитує.

Сподобався вам товар продають за 5000 рублів, але ви говорите, що у вас в наявності є тільки 3950 рублів

Як правило, продавець в такому випадку часто йде на поступку, тому що якщо товар не купите ви, він взагалі може його не продати. І запам'ятайте одне важливе правило в цій техніці: ви не повинні погоджуватися на невелику знижку, яку вам пропонує продавець. Пам'ятайте: у вас всього 3950 рублів!

6

Техніка «Рушниця завжди заряджена»

Техніка «Рушниця завжди заряджена» є відображенням головного мисливського принципу, згідно з яким мисливець завжди відноситься до рушниці так, ніби він заряджена, навіть якщо в ньому і патронів-то немає.

В процесі переговорів сформуйте у себе в свідомості ідею, немов ви вже знаєте, що опонент зрозумів вас невірно (або якось інакше, але протилежно необхідного результату), і приготуйтеся робити певні кроки для усунення цього нерозуміння (продумайте план дій)

Виходячи з цього, якщо за підсумками переговорів ви виявите, що опонент дійсно вас не зрозумів або зрозумів вас не зовсім вірно, ви вже будемо готові до такого стану речей - у вас напоготові буде заряджене рушницю - план дій .

7

Техніка «Не буває фіксованих цін»

Техніка «Не буває фіксованих цін» бере свій початок з ринкової економіки. Якщо ви знайомі з цією темою, то, звичайно ж, знаєте, що фіксовані ціни - це міф. Ціни завжди визначаються тим, як співвідносяться між собою пропозицію і попит, а також тим, наскільки сильно хоче покупець отримати знижку.

Нехай одним з ваших правил стане правило торгуватися (і це може стосуватися абсолютно різних областей і тем переговорів). Торгуватися - цілком прийнятно, правильно і нормально. Метою будь-яких цінників є нав'язати вам ту цінову політику, яка підходить продавцю. Ви ж маєте повне право пропонувати і свою ціну (продавець, в свою чергу, має повне право відмовитися)

Такі переговори, в яких ви починаєте торгуватися, можуть принести вам набагато більше вигоди, ніж ті, в яких ви вирішите піти на поводу у продавця (або опонента).

8

Техніка «Гра в одні ворота»

Техніка «Гра в одні ворота» говорить, що ви не можете йти ні на які поступки або робити будь-яких особливих пропозицій до тих пір, поки не почнете торгуватися. Будь-яка ваша поступка або спеціальна пропозиція передбачає поступку або спеціальна пропозиція з боку опонента, причому пропозиція опонента повинно бути вигідніше вашого.

Коли вам йдуть на поступку, сприйміть її, як належне, і продовжуйте переговори так, ніби нічого особливого не сталося. Основний вашим завданням в переговорному процесі має бути досягнення своїх цілей

Представлена ​​техніка дуже гармонійно поєднується з технікою «Якщо» замість «ні».

9

Техніка «Метод прінціпіала»

Техніка «Метод прінціпіала» дозволяє домогтися своїх цілей в переговорах з мінімальними втратами. Принциповий тут є особа, уповноважив вас брати участь в переговорах від свого імені. Цікаво те, що в якості прінціпіала може виступати ваш роботодавець, начальник, друг або член родини.

У процесі ведення переговорів ваш опонент повинен зрозуміти, що ви ведете переговори від імені іншої особи, а також те, що у вас є конкретні умови, від яких ви просто не можете відступити, адже ви не маєте на це права

У більшості випадків застосування цієї техніки ставить опонента в глухий кут, внаслідок чого він змушений погодитися на висунуті вами умови. Зверніть увагу на те, що якщо даний метод застосовується проти вас, ви можете попросити опонента зв'язати вас з особою, від імені якого він веде переговори.

10

Техніка «Круті хлопці»

Техніка «Круті хлопці» застосовується в тих випадках, коли переговори ведуться з самими «крутими хлопцями», які намагаються змусити вас прийняти їх умови, інакше вам «не минути лиха».

коли ваш опонент кричить , Погрожує влаштувати вам неприємності або лається матом в надії, що ви «обмякнет» і виконайте його вимоги, ви повинні залишатися незворушними. Ні в якому разі не вступайте в відкриту протидію, не піддавайтеся емоціям, не починайте сперечатися з питань, не пов'язаних з предметом переговорів. У підсумку «круті хлопці», швидше за все, «обмякнут» самі і будуть готовий піти на компроміс

Завжди пам'ятайте про те, що як би не поводився ваш опонент, це не повинно позначатися на результаті, якого планується досягти за допомогою переговорів.

Техніки переговорів, які ми розглянули, можуть здатися вкрай простими на перший погляд, адже в них відсутні нагромадження всіляких хитрих дій і витончені «шпигунські прийомчики». Але, якщо ви згадаєте одну відому істину, яка говорить про те, що все найголовніше завжди знаходиться на поверхні, вам стане зрозуміло, що, чим простіше техніка, тим легше її застосовувати, а чим легше її застосовувати, тим вишуканішим ви можете стати в області ведення переговорів.

Але і думати, що все до крайнього ступеня тривіально, теж не слід - це велика помилка. Поряд зі своєю простотою, будь-яка техніка ведення переговорів, якщо вона претендує на ефективність, повинна відповідати особливим умовам і правилам, про які ми і поговоримо нижче.

Обов'язкові умови ефективної техніки ведення переговорів

Всього є чотири обов'язкові умови, яким повинна відповідати будь-яка техніка ведення переговорів:

• Повинні бути чітко визначені сторони переговорів. Простого уявлення і обміну привітаннями і візитними картками буде недостатньо. Людина стає суб'єктом переговорів тільки тоді, коли його опонент дав свою згоду на обговорення виниклої проблеми саме з ним
• Повинна бути узгоджена загальний порядок переговорів. Порядок передбачає формулювання явних цілей опонентів. Але, з огляду на те, що у них можуть бути і приховані цілі, їх теж дуже важливо постаратися визначити і зрозуміти. У разі, коли загальний порядок не узгоджена, учасники переговорів будуть вести їх, керуючись своїми власними повістками
• Опоненти повинні бути згодні з тим, що переговори є основним засобом, за допомогою якого вони можуть врегулювати виниклу ситуацію (згадуйте перший урок - етап підготовки до переговорів). В іншому випадку може статися, що одна зі сторін або братиме участь в переговорах з примусу, або не буде ставитися до них з усією серйозністю
• Ухвалення рішень не повинно бути жорстко регламентовано. Навіть найсерйозніші переговори можуть припускати підключення до пошуку угоди креативності, творчого потенціалу учасників і т.д. Жорстко регламентовані умови прийняття рішень зводять нанівець будь-які спроби вирішення проблеми нестандартними шляхами

Варто зауважити, що ці умови, якщо вони не дотримані, можуть бути і своєрідними бар'єрами в процесі переговорів. З цієї причини їх слід долати ще на самому початку, розставивши всі крапки над i.

Тепер же давайте поговоримо про правила ефективної техніки ведення переговорів.

Обов'язкові правила ефективної техніки ведення переговорів

За словами відомого британського дипломата і вченого Чарльза Еліота, в успіху в процесі ділової взаємодії немає ніякого особливого секрету. Головне полягає в непідробний увагу до того, що говорить.

Однак є все-таки кілька правил, які можуть зробити будь-яку переговорну техніку успішною:

• Ви повинні встановити з співробітниками вашого опонента (секретар, представник і т.д.) хороші взаємини
• Ви завжди повинні бути пунктуальні, тому що це охарактеризує вас, як надійну людину
• Намагайтеся мінімізувати вплив на переговори будь-яких сторонніх чинників
• Уважно і серйозно готуйтеся до переговорів
• Прагніть бути цікавим співрозмовником, а також проявляйте спокій і почуття гумору
• На переговорах будьте незалежні, зібрані і доброзичливі; говорите переконливо і виразно
• Тримайте себе в руках: уникайте суєти, надмірного завзяття і настирливості
• Намагайтеся більше посміхатися
• Слідкуйте за тим, щоб опонент не доводив вас до роздратування і не збивав з пантелику
• Нехай ваш опонент висловлюється якомога більше. Слухайте його уважно, не перебивайте
• Майте на вільному доступі всі необхідні матеріали і документи під час переговорів
• Використовуйте для підкріплення своїх слів візуальні матеріали: схеми, записи, таблиці і т.д.
• У процесі бесіди використовуйте ті терміни і вирази, які використовує ваш опонент - то, що ви говорите, повинно бути максимально зрозуміло вашому співрозмовнику
• Говоріть конкретно, вказуючи на факти, цифри, подробиці
• У переговорах ви повинні бути енергійні й наполегливі, але також повинні бути коректні і не намагатися зломити опонента
• На запитання слід відповідати прямо
• Сміливо обговорюйте делікатні питання і не бійтеся вступати в дискусії
• Використовуйте в мові паузи, щоб ваші слова дійшли до свідомості опонента
• Охоче ​​сприймайте поради і допомогу опонента
• Більший ухил слід робити саме на питання - це дозволить вам ввести конструктивний діалог і отримувати потрібну інформацію
• Хваліть опонента за його висловлювання, заохочуйте його висловлювання позитивними коментарями
• Використовуйте зворотний зв'язок - стежте за тим, як опонент реагує на ваші слова і те, що відбувається взагалі
• До всіх учасників переговорів проявляйте належну увагу (на початку переговорів запишіть імена кожного з них)
• Переговори ефективніше починати не з пропозиції готових ідей, а з аналізу
• Намагайтеся «зачепити» опонента, зачіпаючи ті мотиви, якими він керується
• Думайте про те, як та чи інша думка може бути сформульована найкращим чином (в одних випадках слід використовувати спеціальну термінологію, в інших - прості слова, по-третє - порівняння та приклади, в четверте - досвід і т.д.)
• Озвучуйте опонентові ті вигоди, які він набуває, погоджуючись з вашими ідеями

А ось ще кілька додаткових рекомендацій, які будуть дуже хорошим доповненням до будь-якої обраної вами стратегії і техніці переговорів:

• Практично всегда ваш опонент у переговорах матіме над-собою когось, кому ВІН Згідно передасть Ваші пропозиції. Віходячі з цього, намагались доносіті свои думки и аргументи дохідліво, наводьте приклади и переконліві докази
• Если опонент вісуває нездійсненні для вас вимоги, відхіляйте їх, но то не будьте зарозумілі и поважаю его Гідність. Ві Цілком можете послати на третю особу (прінціпіала) и вказаті на свои зобов'язання перед ним
• Шлях найменшого опору - це шлях провалу. Не давайте таких обіцянок, Які не в силах будете Виконати. Вашими Козир повінні буті точність и правдівість
• Чи не Варто сліпо віріті всім причин, за Якими вам кажуть «ні». Частина таких причин лишь звучить переконливим, но ві всегда повінні цікавітіся у співрозмовніка, чи немає у него ще Якийсь причини, по Якій ВІН поводиться саме так, а не інакше
• Чи не бійтеся назіваті свои умови, и робіть це дохідліво и переконливим
• Будь-які заперечення слід віслуховуваті абсолютно спокійно, унікаючі емоційніх реакцій
• Завжди намагались заміслюватіся про ті, чому насправді ваш опонент может проявляті нерішучість и коліватіся
• Спочатку Рамус слід акцентуваті на позитивних сторонах переговорів и точки Дотик з опонентом. Будь-які Недоліки и негатівні моменти нужно обговорюватись после
• Спочатку будьте готові до того, що ваш опонент буде зазнавати труднощів, обдумуючи ваші пропозиції
• Коли опонент зупиняється на будь-яких питаннях, погоджуйтеся з тим, що він чинить розумно
• Не соромтеся задавати зустрічні питання, щоб з'ясувати, що конкретно має на увазі ваш опонент (крім іншого, це дозволить вам самим виграти час для відповіді)
• Намагайтеся не вступати в пряму конфронтацію, і використовуйте метод «Так, але ...», пропонуючи свою позицію замість позиції опонента, але уникайте категоричних висловлювань
• Просіть опонента озвучити конкретні пункти ваших пропозицій, з якими він згоден, а після ще раз поцікавтеся, чи не можна прийти до угоди на їх підставі
• Не уникайте застосування поступок, які можуть бути сприйняті опонентом добре і спонукають його прийняти рішення
• Прагніть до високих результатів - не варто задовольнятися дрібницями, частковими згодами і невеликими поступками
• Завжди записуйте все, що ви обіцяєте виконати, все, з чим ви погоджуєтеся, і все, про що домовляєтеся. У переговорах слід керуватися принципом: самий тупий олівець краще, ніж найгостріша пам'ять
• Спірні питання слід обговорювати в кінці переговорів - після того як з решти питань досягнуто згоди
• Коли переговори будуть підходити до кінця, прямо цікавтеся: чи є ще відкриті питання? Чи є якісь перешкоди? Що викликає побоювання?

На додаток до всього вищесказаного варто поговорити про те, яка поведінка є найбільш продуктивним в процесі ведення переговорів.

Найбільш продуктивне поводження при веденні переговорів

З огляду на те, що ця тема сама по собі досить велика, ми дамо лише кілька найбільш значущих рекомендацій, на які ви можете спиратися в будь-яких переговорах:

• Завжди слід зберігати доброзичливість і незворушність - це захистить вас від будь-яких негативних впливів, як з боку опонента, так і від процесу переговорів взагалі
• Візьміть за правило - завжди бути уважним слухачем. Також не забувайте і про зоровому контакті, але дивитися, слухаючи, слід не прямо в очі, а на губи опонента
• Застосовуйте умовне згоду за допомогою, наприклад, схвального кивка. Ваш опонент сприйме це, як сигнал, який вказує на те, що ви розумієте його точку зору
• Пам'ятайте про те, що направляє бесіду той, хто задає питання. Питання є ознакою того, що людина володіє внутрішньою силою і щирим інтересом. А при переговорах з агресивним опонентом більше кількість питань дозволить пом'якшити його тиск
• Шукайте точки контакту і спільні погляди
• Коли говорите ви, дивіться на свого співрозмовника - ваші слова будуть більш виразні і переконливі

Будь-яка людина схильний до сторонньому впливу, і він охоче буде йому піддаватися, якщо це грає йому на руку, але стане всіляко чинити опір, якщо відчує, що йому хочуть заподіяти шкоду в будь-якій формі. З цієї причини в процесі переговорів ви повинні постійно запитувати себе про те, чи в достатній мірі ви бачите ситуацію самі, і в достатній мірі бачить ситуацію ваш опонент.

Але, як відомо, люди не завжди говорять те, що думають, а значить, потрібно вміти якось розуміти їхні думки і почуття, незалежно від слів, тобто розбиратися в невербальному спілкуванні, і саме тут на допомогу вам може прийти не що інше, як методи і прийоми нейролінгвістичного програмування , Про які ми також трохи скажімо, але чисто в ознайомлювальних цілях.

Невербальна складова переговорів

Міміку і жести людей можна вважати найбільш точними показниками їх внутрішнього стану, бажань і думок. Ту інформацію, яку ми можемо отримати таким шляхом, слід сприймати як більш достовірну, ніж ту, яка доходить да нас від слів наших опонентів, адже в більшості випадків невербальна складова управляється підсвідомістю людини.

Ваш успіх в переговорах буде залежати не тільки від того, яку стратегію ви застосовуєте, якими техніками користуєтеся, і як грамотно ви це робите, але ще і від того, наскільки розвинений у вас навик розпізнавання невербальних сигналів. А це говорить про те, що в процесі переговорів ви повинні звертати увагу на пози, міміку і жести своїх опонентів, а також стежити за своїми власними.

Якщо ви будете розуміти, що говорить вам співрозмовник допомогою своєї міміки, жестів і поз, ви зможете більш точно визначити його позицію, ставлення до вас, бажання або небажання знайти взаємовигідне рішення і т.д.

Подивіться самі:

• Якщо опонент не схрещує ноги і руки, його тіло направлено в вашу сторону, а стопи і долоні також розгорнуті до вас, значить, він відчуває себе комфортно, він доброзичливий, довіряє вам і готовий знайти компроміс
• Якщо ноги і руки опонента схрещені, значить, він знаходиться в «закритому» позі, що говорить про його незгоду з вами, недовіру до вас, критичному настрої і готовності вступити в конфронтацію
• Якщо опонент стукає пальцями по столу, поглядає на годинник, притоптує або совається на стільці, можна зробити висновок, що він з нетерпінням чекає, коли переговори закінчаться
• Якщо опонент закриває очі і пощипує перенісся або потирає підборіддя, це означає, що він перебуває на стадії прийняття рішення і обмірковує подальші дії
• Якщо опонент тримає руку у підборіддя, а вказівний палець витягнутий уздовж щоки, це може сигналізувати про те, що він відноситься до того, що ви говорите, критично або навіть скептично
• Якщо опонент потирає ззаду шию або чухає вухо, ви можете бути практично впевнені в тому, що він не зовсім розуміє, чого ви від нього хочете, або те, про що ви говорите, а також в тому, що він не цілком упевнений у собі
• Якщо ви складете руки під підборіддям, спершись ліктями на стіл, а корпус трохи подасте вперед, ви покажіть опонентові, що готові вислухати його
• Якщо ви, розповідаючи про щось, складіть разом вказівний і великий пальці (або ж всі пальці разом) і підніміть руку на рівні особи, ваш опонент автоматично почне слухати вас уважніше
• Якщо ви при вітанні зі своїм опонентом обхопіть руку двома руками, він відчує, що ви налаштовані відкрито і щиро

Начебто дрібниці, але, скільки вони можуть сказати про людину, чи не так? Якщо ви хочете досягти в переговорах конкретних цілей і успіху, вам просто необхідно навчитися розбиратися в невербальному спілкуванні, для чого ми і рекомендуємо вам пройти наш курс по НЛП або ознайомитися хоча б з декількома його уроками (зробити це можна тут и тут ).

І, укладаючи, скажімо про те, що переговори дуже рідко проходять, так би мовити, без «сучка і задирки», і, навіть якщо ви вміло застосовуєте все, про що ми з вами говорили в цьому і двох попередніх уроках, ви ніколи не можете бути на 100% застраховані від того, що ваш опонент почне чинити опір, «ершіться» і заперечувати. Так що саме час починати освоювати роботу з запереченнями - сміливо переходьте до наступного уроку.

Перевірте свои знання

Если ви хочете перевіріті свои знання з теми даного уроку, можете пройти Невеликий тест, что складається з декількох вопросам. У кожному пітанні правильно может буті только 1 варіант. После Вибори вами одного з варіантів, система автоматично переходити до следующего питання. На одержувані вами бали впліває правільність ваших Відповідей и вітраченій на проходження годину. Зверніть увагу, что питання щоразу Різні, а варіанти перемішуються.