Більшість компаній, що працюють на ринку, не винаходить велосипед в процесі збільшення своїх продажів. Вони лише грамотно і вчасно застосовують відомі всім інструменти. Спробую розкласти «по поличках» те, що всім і так відомо.

Існує не так багато технологій підвищення продажів. Будь-який споживач їх знає, оскільки давно вже випробував все це на власній шкурі. Які б складні не були ці акції, всі вони працюють з одним або декількома інструментами з наступного списку:

• «Безкоштовності» і тест Драйв . Що таке тест-драйв, напевно, пояснювати не потрібно. Під «безкоштовно» я маю на увазі як приємні сувеніри постійним клієнтам, так і бонуси при покупці або замовленні послуг, наприклад, на суму не менше N тис. Рублів. Звичайно, всі споживачі розуміють, що не буває безкоштовних подарунків від продавців і постачальників послуг. За них вони також платять, просто вартість вже включена в ціну основного товару. Тому все повинно бути порівнянна: немає сенсу включати у вартість користувальницької копії Office золотий Ролекс в подарунок. Але адекватний за вартістю презент порадує клієнта, хоча б фактом уваги до його персони (або фірмі). По-суті, безкоштовно постачальник може пропонувати свої послуги або продукти, працюючи на межі собівартості. Такий крок дійсно можна собі дозволити, якщо є впевненість в тому, що «подарована» послуга обернеться якимось явною перевагою. Або клієнт гарантовано залишиться з постачальником надовго, або пізніше погодиться заплатити за більший набір сервісів, або призведе інших дохідних клієнтів. До речі, в ІТ найбільш часто зустрічаються варіанти «спробуйте наш сервіс протягом місяця безкоштовно» або «отримаєте пряник за приведеного клієнта» (останнє відноситься скоріше до рефералам).
• партнери та реферали . До цієї групи інструментів відносяться як компанії-партнери, які можуть пропонувати ваші послуги на своїх ринках (яскравий приклад - провайдер, що пропонує «свою» сервісну компанію для приватних клієнтів), так і реферали серед клієнтів, які отримують певний бонус за залучення нових осіб або компаній (наприклад - знижку на оплату послуг).
• Знижки та розпродажі. Застосування знижок в ІТ викликає суперечки . Хтось вважає, що знижкою постачальник розписується в тому, що його ціни завищені ( як в прикладі з цього тексту ). Інші припускають, що знижку застосовувати можна і потрібно, щоб «ловити» тих клієнтів, які цього чекають. Якщо знижки все-таки застосовуються, це може бути як тимчасова розпродаж певних продуктів, так і постійні знижки клієнтам, що задовольняє деяким умовам. Наприклад, на ринку B2C часто роблять «подарункові знижки» до дня народження клієнта або до державних свят. На ринку B2B хороший привід знайти складніше, та й знижки самі по собі викликають менший ажіотаж , тим паче що послуги не стандартизовані , Тобто під одним і тим же назвою у кожної сервісної компанії ховаються різні пакети. Вловити переваги тієї чи іншої пропозиції клієнтам складніше.
• Підвищуємо привабливість того, що маємо. На ринку B2C вельми поширений прийом «зорового» зниження цін на товари, послуги або їх компоненти. Хтось пише на ціннику 29,99. Хтось - замість повної суми за комплексне обслуговування комп'ютера, розписує кожну дію окремо (антивірусна перевірка - стільки то, видалення тимчасових файлів - стільки-то). Всі ці дії мають на меті пом'якшити у клієнта відчуття дорожнечі. На ринку B2B варіант «29,99» зустрічається набагато рідше, зате докладне обґрунтування ціни працює дещо по-іншому. Клієнт починає бачити, за що він платить нехай і не свої гроші.

Змішуючи перераховані інгредієнти у відповідних пропорціях можна отримати найрізноманітніші акції, які залучають клієнтів. Однак ефективність кожної з них залежить зовсім не від фази місяця або везіння власника бізнесу, а, грубо кажучи, від «обгортки». Будь-яку з цих технологій можна втілити в підходящу для даного бізнесу і його цільової аудиторії форму, щоб вона почала приносити реальні доходи. На жаль, універсального рішення або алгоритму пошуку потрібної «обгортки» просто не існує. Але, безумовно, існує кілька питань, які слід задати собі або своїм підлеглим при плануванні чергової акції.

1. Чи буде ця акція цікава цільової аудиторії? Очевидно, що акція «отримай 10 рублів знижки з кожної встановленої копії Windows» навряд чи приверне великого корпоративного замовника. Корм, грубо кажучи, повинен бути в коня.
2. Чи знає цільова аудиторія про проведену акцію? Навіть якщо придумана геніальна акція, яка за очікуваннями повинна збільшити продажі на 50% за найближчі кілька місяців, не факт, що клієнти про неї вже знають. І передачі цінної інформації не завжди допоможуть такі дорогі і, здавалося б, всеосяжні канали, як розтяжки на головних проспектах, оголошення по телебаченню і т.п. Чи впевнені ви, що ваша цільова аудиторія їздить по цих проспектам? Дивиться телевізор? Запам'ятатися їм інформація, яку ви намагалися донести за допомогою рекламного щита? На жаль, при високій вартості у таких каналів інформації практично немає гарантій.
3. Чи збігається акція зі спробами залучення клієнтів вашими конкурентами? Тут все очевидно. Якщо аналогічні акції діють на всьому ринку, то вони для клієнта вже не грають особливої ​​ролі. З іншого боку, на акції конкурентів слід відповідати своїми. Так що відразу ж можна задати і інші питання: чи знаєте ви, які акції проводять ваші конкуренти? Чи є вам, що на них відповісти?
4. Мотивує чи придумана вами акція на те, щоб покупець йшов постійно? Або запропонована схема діє так, що клієнти побіжать до вас напливами? Наприклад, тільки влітку? Або тільки напередодні нового року? Правильний баланс навантаження на відділ продажів не менш важливий, ніж сам факт збільшення обсягу їх роботи. У секторі B2B, наприклад, треба збільшувати продажі на початку року і влітку, коли спостерігається затишшя то з бюджетами, то з бажанням замовляти. Під кінець року і так у багатьох аврал.
5. Ви провели одноразову акцію і чекаєте постійного збільшення продажів? Клієнтів треба постійно чимось залучати. Один раз проведена акція може збільшити продажі разово. Не факт, що після закінчення акції продажу залишаться на тому ж рівні; ще більш сумнівною видається перспектива їх подальшого зростання.
6. Проаналізовано результати останньої акції? Чи зроблено відповідні висновки?

Додаткові матеріали: