1. Як змусити клієнта купувати більше
2. Як спонукати покупця прийняти рішення про покупку. Відео
4. 3. Ховаємо самі ходові товари
5. 4. Продаємо товари партіями
6. 5. Акція «один товар в одні руки»
7. 6. Правило «дев'яти»
8. 7. Використовуємо колір, світло, аромати
9. 8. Закон правої руки і правило «золотого трикутника»
10. 9. Мотивація на спонтанність
11. 10. Вручаємо кошики і візки
12. 11. Впроваджуємо програми лояльності
13. Читайте також як збільшити прибуток в магазині:

Як ритейлеру змусити будь-якого клієнта купити все, що завгодно? Є декілька хитрощів, трюків, прийомів, які безвідмовно і стовідсотково діють на кожного споживача. У нашому матеріалі ми детально розповімо про 11-ти з них.

зміст:

1. Як змусити клієнта купувати більше
2. Види маркетингових прийомів для клієнта

Як змусити клієнта купувати більше

Кожен з нас не раз стикався з такою ситуацією: потрапляючи на розпродажі або в роздрібні магазини, в яких проходять акції з продажу певних товарів, ми немов перестаємо контролювати себе і скуповуємо все підряд до тих самих пір, поки гроші в гаманці повністю не закінчаться.

У такі моменти здається, що нами керує невідома сила, яка змушує нас скуповувати, по суті, непотрібні товари, піддаючись якомусь впливу ззовні. Виявляється, що подібні відчуття виникають не просто так: людина піддається хитрому психологічному впливу, підсумком якого стають сотні покупок.

Посадова інструкція менеджера з продажу

Посадова інструкція начальника відділу продажів

8 дієвих інструментів для просування товарів

Сьогодні рітейлери активно використовують ті чи інші трюки і хитрості, щоб змусити своїх клієнтів купувати більше. Застосовувати їх в роботі може кожен продавець, і для цього не обов'язково бути досвідченим психологом або чарівником.

Створіть детальну клієнтську базу за допомогою CRM-системи бизнес.Ру. Проведіть детальний аналіз вашої цільової аудиторії, виявите її точні потреби, спрогнозуйте попит і тим самим збільште продажу. Спробувати безкоштовно всі можливості CRM-системи бизнес.Ру >>>

Як спонукати покупця прийняти рішення про покупку. Відео

Види маркетингових прийомів для клієнта

1. «Безкоштовний» подарунок

Абсолютна більшість людей підсвідомо позитивно реагують на такі оголошення і написи, як «Друга річ в подарунок», «Доставка безкоштовно», «Знайдіть дешевше, і ми повернемо вам гроші» і т.д.

Але кожен рітейлер знає про те, що будь-який «безкоштовний» подарунок вже «включений» в вартість товару, який покупець придбає за гроші.

Читайте також: Як залучити покупців у магазин
Такий «трюк» працює вже протягом багатьох десятиліть у всіх країнах світу, і не тільки в роздрібних продажах, але і на підприємствах громадського харчування, в телефонних продажах і багатьох інших сферах.

Саме уявна «безкоштовність» привертає увагу величезної кількості людей, які для початку просто зайдуть в магазин «подивитися», що за «безкоштовна» безпрецедентна акція проходить там, а там вже досвідчені рітейлери зроблять все, щоб клієнт не пішов без покупки.

Також тут відмінно працює «сарафанне радіо». Дізнаючись про «смачної» акції в вашому магазині, покупець призведе туди ще своїх друзів і знайомих для того, щоб вони всі разом могли придбати більше речей і отримати ще більше «безкоштовних» товарів в подарунок.

Читайте також: Як підвищити лояльність покупців: фактори успіху

Порада: Періодично влаштовуйте в магазині «безкоштовні» акції, наприклад, «50% знижки на другу пару взуття» або «друга річ за півціни і аксесуар в подарунок», трохи підвищуючи при цьому ціни на найбільш ходові товари і віддаючи «в подарунок» залежалися несезонні речі або продукцію, яку все одно не вдасться реалізувати найближчим часом.
Таким чином товари підуть «в оборот» і принесуть таку собі прибуток. Але, організовуючи подібні акції, прорахуйте всі ризики і вигоду - нерідко буває, що при безграмотному підході рітейлери «йдуть» в мінус замість того, щоб отримати приріст продажів.

Створіть детальну клієнтську базу за допомогою CRM-системи бизнес.Ру. Проведіть детальний аналіз вашої цільової аудиторії, виявите її точні потреби, спрогнозуйте попит і тим самим збільште продажу. Спробуйте всі можливості CRM-системи бизнес.Ру безкоштовно >>>

2. У боротьбі за червоні цінники

Як відомо, виділені червоним кольором ціни або цінники в роздрібних магазинах діють на покупців краще, ніж червоне полотнище тореадора на розлюченого бика - тут у свідомості споживачів «спрацьовує» давно склалася асоціація червоного кольору на цінниках зі зниженням цін.

Саме червоним кольором намагаються виділяти розміри знижок рітейлери по всьому світу, саме червоні цінники закликають шукати продавці в магазинах, обіцяючи своїм покупцям знижки.
Таку асоціацію рітейлер може використовувати в своїх інтересах.

Порада: Не завжди червоний цінник в вашому магазині може «обіцяти» карколомну знижку для покупця - вона може бути маленькою чи зовсім незначною, або ціна може залишитися взагалі колишньої, але те, що абсолютна більшість споживачів будуть брати з прилавків підсвідомо саме товари з червоними цінниками - сумніватися не доводиться.

Тому доброю порадою буде іноді використовувати такий хід в роботі і навмисно мінімально знижувати ціни на дорогі товари, «вішати» на них червоні цінники і чекати, поки покупці не скуплять все в упевненості, що здійснюють вигідну покупку.

3. Ховаємо самі ходові товари

Найбільш, мабуть, відомим і популярним, а тому дієвим прийомом для того, щоб «змотивувати» відвідувачів магазину купувати більше, є розташування самих ходових товарів в самому кінці магазина.

Вітрини з молочними продуктами, хлібом, ковбасами в магазинах і супермаркетах завжди розташовуються в найдальшому кутку. Це ж правило поширюється на найдорожчі і популярні серед населення товари.
Навіть на самих стійках з продукцією перед очима у нас будуть з'являтися більш дорогі товари, а їх дешеві аналоги загубляться на нижніх полицях у самій глибині.

Читайте також: Як ефективно продавати сезонні товари

Це пов'язано з тим, що мудрий ритейлер постарається зробити так, щоб відвідувач магазину виконав максимально довгий шлях за потрібним товаром першої необхідності і на цьому шляху купив ще цілий кошик «супутніх» товарів.

Порада: Найпопулярніші і тому недорогі товари в магазині розміщуйте на найвіддаленіших від входу стендах і вітринах, але в той же час найдорожчі і менш ходові позиції розміщуйте на самому видному місці - на вітрині, біля входу і на місцях, які буде видно навіть які проходять повз.

4. Продаємо товари партіями

Досить поширеним сьогодні прийомом для продажу товарів більшої кількості є продаж товарів партіями, наприклад, по акції «десять пачок за 300 рублів».
Знижка при цьому, як правило, видається незначна, але даний «трюк» знову ж впливає на таку просту людську рису, як бажання заощадити, навіть мінімально.

Порада: Намагайтеся продавати в магазині все більше акційних товарів, адже саме на них в першу чергу підсвідомо звертає увагу кожен покупець, і часто не замислюється про те, навіщо йому потрібні 15 пачок паперових рушників з вигодою покупки, що дорівнює десяти рублям.

Саме на цьому бажанні купити зі знижкою і вигодою може «грати» досвідчений рітейлер. Продаватися «партіями» можуть як самі ходові товари, так і товари з закінчуються найближчим часом терміном придатності, так і неліквід - «йдуть» такі товари за акції «Десять за десять» дуже швидко.

5. Акція «один товар в одні руки»

Багато ритейлерів використовують цей простий маркетинговий хід для залучення уваги клієнтів - це так звані «купівельні обмеження».
Саме тоді, коли споживачеві безпосередньо заявляють про те, що «даний товар видається не більше двох штук в одні руки», він починає сприймати його як особливий, унікальний і затребуваний.

Це означає, що споживач буде прагнути придбати даного товару все більше, так як буде перебувати в упевненості, що «раз на нього високий попит, значить, він закінчиться найближчим часом, а значить, потрібно взяти відразу і побільше».

Читайте також: Як продати неліквідний товар

Порада: Не бійтеся надавати особливість окремих видів товарів і встановлювати біля них подібні оголошення. Цей штучно обмежений попит обов'язково смотівірует клієнтів купувати більше.

6. Правило «дев'яти»

Кожен з нас, швидким поглядом помітивши в магазині цінник із значенням: «19,99 рублів» округлити цифру до 19, а не до 20 рублів - як це було б математично правильніше.
Такий «обманний» ефект людського мозку називається «ефект лівих знаків»: людина підсвідомо округлює число в меншу сторону ще до того, як повністю усвідомлює його справжнє значення.

І незважаючи на те, що в школі нас учили округляти цифри від п'яти після коми в більшу сторону, наш мозок автоматично округлює числа в бік меншу. Саме на цьому підсвідомому ефекті може грамотно «грати» рітейлер.

Порада: Якщо Ви і роздруківці цінників використовуйте цифри, що закінчуються на 9, 95 або 99 - так звані, «зачаровують ціни». Вони будуть візуально зменшувати вартість товару для покупців і стануть для них більш привабливими.

7. Використовуємо колір, світло, аромати

Давно доведено той факт, що на купівельну активність безпосередньо впливають колір, світло і аромати.
Йдеться про виділення гормону радості, який впливає на купівельну активність, завдяки цьому гормону людина знаходиться в приємному передчутті від покупок, підсвідомо хоче купити більше товарів і порадувати себе.

Спровокувати появу такого гормону «дофаміну», який викликає почуття задоволення і задоволення, у покупця в вашому магазині дуже просто.

Порада: Використовуйте яскраві кольори, що ж стосується продуктових магазинів, яскраві фрукти і овочі краще розташувати ближче до входу, щоб людина побачила їх ще здалеку і відчув задоволення від майбутнього шопінгу.

Доброю ідеєю стане «аромамаркетинг» або інший інший «сенсорний маркетинг» - тобто, вплив на почуття покупців і на їхній емоційний стан з метою збільшення продажів.

8. Закон правої руки і правило «золотого трикутника»

Як відомо, абсолютна більшість людей спонтанно рухається по торговому залу саме в напрямку проти годинникової стрілки, тобто починає обхід торгової точки праворуч від входу. Саме це правило необхідно враховувати, маючи в своєму розпорядженні товари на полицях магазину.

Також слід пам'ятати про правило «золотого трикутника», згідно з яким найбільш ходові товари необхідно розташовувати в глибині магазину, в найвіддаленішій точці - це і буде «вершина» золотого трикутника, а два інших його кута складають вхід в магазин і прикасова зона.

Саме на площі «золотого трикутника», тобто на території, по якій обов'язково пройде кожен покупець, необхідно викладати товари, яким необхідна якнайшвидша реалізація - людина пройде за найнеобхіднішим товаром через весь магазин, а значить ознайомиться з усією продукцією і асортиментом і попрямує до касі.

Читайте також: Як збільшити товарообіг роздрібного магазину

Порада: Відвідувачі завжди обходять торговий зал по периметру, а, значить, основну масу товарів необхідно розташувати саме в цій зоні. Також розкладайте найкращі і впадають в очі товари середньої ціни праворуч від входу в приміщення магазину - саме звідси почнуть свій шлях ваші клієнти і саме ці товари повинні будуть їх максимально зацікавити.

9. Мотивація на спонтанність

Саме спонтанні покупки можуть приносити стабільно високий прибуток будь-якого супермаркету.
Деякі рітейлери нехтують товарами для «спонтанних покупок» в прикасовій зоні, але це неправильно.

Багато споживачів роблять такі покупки недорогих товарів у великій кількості, піддаючись спонтанному бажанню і думку, що на тлі «дорогих» покупок, які вони вже зробили в магазині до цього, покупка недорогих дрібниць не здається особливою тратою грошей.
Але насправді спонтанні покупки в великій кількості - це хороша вигода для магазину.

Порада: Обов'язково розташуйте біля каси стійки з потрібними повсякденно дрібницями: батарейками, батончиками, жувальною гумкою, свіжою пресою, вологими серветками і т.д. Більшість відвідувачів завжди беруть щось з таких недорогих потрібних дрібниць, поки чекають своєї черги на касу, із задоволенням їх вибирають і розглядають.

Керуйте магазином не виходячи з дому за допомогою програми бизнес.Ру Роздріб. Перевіряйте у скільки відкрився магазин, контролюйте роботу співробітників і виручку в перебігу дня. Програма плностью відповідає 54-ФЗ.
Спробуйте весь функціонал програми для автоматизації магазина бизнес.Ру Роздріб прямо зараз >>>

10. Вручаємо кошики і візки

Ще одна цікава властивість людської підсвідомості - це бажання скоріше заповнити в магазині порожній візок або кошик товарами. Саме тому в великих супермаркетах розміри візків і кошиків все збільшуються.

Навіть якщо людина забіг до магазину за хлібом, але при цьому взяв в руки кошик, з часом ця корзинка наповниться продукцією повністю - так вже влаштований людський мозок. І на цьому «ефекті» знову можна грамотно «грати».

Читайте також: Оформлення торгового залу: основні правила

Порада: Безумовно, якщо торгова точка зовсім мала, то видавати біля входу кошики своїм відвідувачам безглуздо, але якщо в магазині є де розвернутися, то кошик або навіть візок - це відмінний спосіб вмотивувати клієнтів на більшу кількість покупок, і він в своєму бажанні заповнити кошик або візок придбає більше товарів, ніж спочатку планував.

Хорошим рішенням стануть невеликі за розміром красиві плетені кошики - такі сьогодні нерідко пропонуються в магазинах косметики або жіночого одягу.
Носити з собою таку корзинку - одне задоволення, а складати в неї потрібні товари - приємніше удвічі.

11. Впроваджуємо програми лояльності

Саме подарункові бонусні та дисконтні картки допомагають «міцно» і надовго прив'язати будь-якого покупця саме до вашого магазину.
Це відбувається на підсвідомому рівні: коли людина знає про те, що в одному магазині у нього є накопичувальна картка, то він обов'язково вибере перший.

Порада: Створіть програму лояльності в залежності від потреб вашого бізнесу. Наприклад, дарувати клієнтам подарунок за кожну десяту покупку в магазині або нараховувати певну кількість балів на дисконтну карту, давати знижку за картками на певні види товарів в ті чи інші сезони і т.д.

Сьогодні процес видачі і реєстрації карт можна повністю автоматизувати за допомогою спеціальних програм. Наприклад такий, як бизнес.Ру.

Також, заповнюючи анкету для того, щоб отримати бонусну або дисконтну карту, покупець залишає свої контактні дані, а, значить, згодом його можна буде повідомляти про акції, знижки і розпродажі в магазині, що принесе додатковий потік відвідувачів - постійних клієнтів.

Читайте також як збільшити прибуток в магазині:

1. 10 способів підвищити продажі в магазині за допомогою цінників
2. Як підвищити лояльність покупців: фактори успіху
3. Як ефективно продавати сезонні товари
4. Як продати неліквідний товар
5. Як збільшити товарообіг роздрібного магазину