«Переговори - це не місце для поривів, це місце для дипломатії» (французьке прислів'я)

СВІТЛАНА ДУГЛАС, практичний психолог СВІТЛАНА ДУГЛАС,
практичний психолог

Ініціатива проведення переговорів завжди належить тій стороні, яка психологічно краще готова до них. Основне завдання переговорів в психологічному плані - переконати співрозмовника, змусити його прийняти вашу пропозицію, але ні в якому разі не варто прагнути до досягнення односторонніх вигод.

Професійний підприємець зобов'язаний бути дипломатом, тобто мати в своєму арсеналі прийоми, що дозволяють знайти шлях до серця партнерів, зняти їх опір, нейтралізувати їх нечесні дії. Перед початком переговорів важливо для їх успішного результату створити сприятливий психологічний клімат.

На переговори доцільно відводити близько півтори години, тому що люди можуть, щодо не напружуючись, зосереджено обговорювати питання протягом 90 хвилин. Якщо передбачається, що обговорення теми займе більше часу, потрібно запланувати перерву. До того ж чіткі часові рамки допомагають уникнути поспішних висновків і висловлювань.

Розрізняються два види переговорів: імпровізовані переговори і переговори, до яких готуються заздалегідь. З імпровізованими ми стикаємося щодня в ситуаціях, коли до нас підходять люди з якоюсь проханням або звертаються по телефону. У цих випадках треба погоджуватися на розмову, якщо ви бачите його потрібність і корисність, або переносити його на інший час.

Якщо переговори проходять в службових приміщеннях партнера, то потрібно з'явитися на місце їх проведення своєчасно і не бути стомленим. Нейтральне місце, обране для ведення переговорів, не дає переваги партнеру.
Перед переговорами необхідно зібрати відомості про партнера, які допоможуть досягти успіху (його інтелектуальний рівень, соціальний статус, якої мети домагається, чого буде уникати під час переговорів, чому може відхилити мою пропозицію).

Пам'ятка щодо встановлення контакту:

1. Встановити візуальний контакт (подивитися на обличчя, в очі співрозмовнику).
2. Встановити контакт на одному горизонтальному рівні (стоячи або сидячи).
3. Встановити вербальний контакт.
4. Домогтися відчуття розуміння (отримати три позитивні відповіді).
5. Сформулювати і висловити «три істини» (істинні висловлювання про себе і про партнера по спілкуванню).

В процесі переговорів партнери хочуть:

• домогтися взаємної домовленості з питання, в якому стикаються інтереси;
• гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтересів, не руйнуючи при цьому сформовані відносини.

Для цього необхідно:

• вирішити проблему;
• налагодити міжособистісна взаємодія;
• керувати емоціями.

Коли партнер неправий, можна дати йому зрозуміти це поглядом, жестом або інтонацією. Однак якщо сказати прямо, то можна нанести удар по його самолюбству і почуттю власної гідності. Це викличе у партнера бажання захиститися, довести зворотне, але аж ніяк не змінити свою точку зору.

Правила для створення сприятливої ​​психологічної атмосфери:

1. Стежити за гучністю і силою голосу. Якщо розмовляти голосно, то може скластися враження, що ви нав'язуєте свою думку, якщо тихо, то співрозмовники почнуть перепитувати. Почнете говорити квапливо - складеться враження, що ви хочете швидко умовити співрозмовника, повільно - тягніть час.
2. Мати в фірмі ключову фігуру, кваліфікованого в розв'язуваної проблемі людини, від якого залежить вирішення.
3. Партнер повинен бачити перед собою представників фірми, в якій панує взаєморозуміння і повага. На жаль, цим правилом часто нехтують наші співвітчизники.

Які помилки часто зустрічаються у тих, хто слухає:

• видалення від основного предмета розмови (втрачається нитка розмови);
• загострення уваги на «голих» фактах (запам'ятовуються не більше 5 фактів, інформація інших перемішується);
• «Вразливі місця» - для багатьох людей це критичні слова, вони тиснуть на психіку людини, виводячи його з рівноваги (в такі моменти люди вже не стежать за тим, що говорять інші люди).

Важливо правильно створити перше враження. Це досить складний процес, який складається з декількох компонентів. У нову людину послідовно сприймаються: фізичний вигляд, постава, оформлення зовнішності (в тому числі і стиль одягу), експресивність, пережиті емоційні стани, особливості поведінки і дій, манера спілкування, передбачувані (прогнозовані, вгадувані) якості особистості.

Психологічно правильно почати переговори зі взаємовигідних для обох сторін питань, обговорити найбільш прості і вже потім приступити до складних. Тактично грамотне і психологічно витримане поведінку партнера є гарантією успіху на переговорах. Однією з умов успішних переговорів є чітка конкретна мова учасників, впевнений тон (коли ви виставляєте свої вимоги). Такий підхід змусить співрозмовника шукати шляхи виконання ваших вимог і в той же час створить у нього відчуття, що запропонований ним підхід прийнятий. Намагайтеся весь час наголошувати на тому, що ви обидва прагнете до однієї мети і різниця між вами полягає тільки в методах, а не в суті.

Шість основних правил, що сприяють успіху переговорів і підтримання сприятливого клімату в процесі їх проведення, які повинні неухильно дотримуватися обидві сторони:

1. Раціональність (необхідно вести себе раціонально, навіть якщо інша сторона проявляє емоції).
2. Розуміння (постарайтеся зрозуміти партнера, неувага до точки зору іншої людини обмежує можливість вироблення взаємоприйнятних рішень).
3. Спілкування (якщо навіть протилежна сторона вас не слухає, то все одно постарайтеся провести консультації з нею, тим самим будуть покращені відносини).
4. Достовірність (не давайте неправдивої інформації, навіть якщо так поступає протилежна сторона. Це послаблює силу аргументації, а також ускладнює подальшу взаємодію).
5. Необхідно уникати повчального тону (Не намагайтеся повчати партнера, будьте відкриті для його аргументів і постарайтеся, в свою чергу, переконати його).
6. Ухвалення (постарайтеся прийняти точку зору іншої сторони і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера).