1. «Я забув, чим ви займаєтеся»
2. «Я не розумію, в чому суть ідеї»
3. «Я знаю пару компаній, які роблять щось подібне"
4. «Чи можу я збільшити вартість цього бізнесу?»
5. «Ви не вирішуєте реальні проблеми»
6. «Не впевнений, що ви здатні впоратися з цим»
7. «Не думаю, що можу собі це дозволити»
8. «Мені не подобається проект»

Анна СОКОЛОВА

Шеф-редактор H & F

Восени я пішла на одну з конференцій стартаперів - їх в Москві проходить по дві в тиждень. Виглядало це так. В одному з приміщень на «флаконі» по периметру стояли столи, за якими сиділи підприємці. На столах - буклети, стопки візиток, ноутбуки та планшети для презентації проектів. Все стартаперів були надзвичайно молоді та говорили про свої починаннях дуже натхненно.

Кожен раз, коли вони починали свою презентацію, навколо збирався натовп роззяв, розкривши рот слухають історію про нову бізнес-ідеї. Презентації чергового сервісу для підприємців, що дозволяє зрозуміти, наскільки хороша їхня команда, здавалося, ніщо не загрожує. Але ось з натовпу пролунало запитання. «А на чиїй методикою заснований ваш сервіс?» - голосно сказав впевнений в собі молода людина. Він пояснив, що кілька років працював бізнес-тренером, потім приєднався до венчурному фонду, інвестує в різного роду стартапи, - самий що ні на є потенційний інвестор, від відповідей на питання якого залежить майбутнє компанії. Стартапери почали щось відповідати. Досить невпевнено. «Чим ваша ідея відрізняється від сервісів інших компаній, я знаю таких десяток?» - не вгамовувався інвестор. Через пару хвилин стало зрозуміло: чіткої відповіді на ці питання бізнесмени дати не можуть, і в разі чого грошей вони не отримають.

Таке може трапитися з будь-яким підприємцем, який зважиться шукати фінансування у інвесторів. Як правило, ці люди завалені презентаціями бізнес-ідей, втомилися від нескінченних Пітч. Тому до нових прохачам підтримки вони ставляться скептично. Як не розгубитися на зустрічі з ними?

На допомогу бізнесменам-початківцям видання The Next Web підготувало список каверзних питань і зауважень, якими інвестори люблять збивати з пантелику стартаперів. У його складанні брали участь експерти з інвестфондів, які самі часто так себе ведуть. Ось як вони радять поводитися на переговорах з прискіпливим інвестором.

«Я забув, чим ви займаєтеся»

У венчурних інвесторів незліченну кількість зустрічей з підприємцями, і ще більше презентацій вони отримують поштою. Не дивно, що вони можуть забути про ваш проект незабаром після того, як ви йому про нього розповіли на якийсь стартап-конференції.

Не приймайте такий вислів близько до серця - краще почніть зустріч з короткого опису суті вашої ідеї і попереднього досвіду. Це дозволить уникнути незручної ситуації в процесі розмови.

«Я не розумію, в чому суть ідеї»

Говоріть просто і по справі. Дотримуйтеся обраної лінії оповіді і не перескакуйте з однієї історії на іншу. Виражайтеся ясніше: інвестор, ймовірно, не стане читати між рядків. Ставтеся до нього як до дуже цінного клієнта - по крайней мере, ви наберетеся досвіду в процесі спілкування з ним.

Крім того, переконайтеся, що інвестор дійсно розуміє суть бізнесу, а не просто думає, що розуміє. Для цього в кінці переговорів варто додати: «Я розповів, що ми робимо, тепер не могли б ви висловити свої ідеї про те, як наш бізнес буде розвиватися надалі?» Це дозволить отримати відгук про презентацію.

Звичайно, це має на увазі, що ви самі розумієте, що робите.

«Я знаю пару компаній, які роблять
щось подібне"

Будь-який підприємець повинен добре орієнтуватися на ринку, на якому він працює, і знати своїх конкурентів. Якщо інвестор не в курсі, варто розповісти йому про схожих проектах і про переваги вашого перед ними.

«Чи можу я збільшити вартість цього бізнесу?»

Покажіть, як інвестор зможе допомогти бізнесу вирости. Кожному з них хочеться бути не просто машиною, яка підписує чеки, а помічником і радником, якому можна довіряти. Якщо ви розповісте про те, як участь саме його фонду допоможе піднятися вашої компанії на новий рівень, це підвищить шанси на успіх.

«Ви не вирішуєте реальні проблеми»

Як ваша компанія може змінити світ? Чому когось повинно хвилювати, що ви робите? Так, нова модель рукавичок для морозива навряд чи має шанси на успіх. Розсіяти сумніви інвестора з приводу «реальності» бізнесу можна, описавши обсяг ринку, число потенційних споживачів і можливу виручку.

«Не впевнений, що ви здатні впоратися з цим»

Покажіть, що ваша компанія - саме та «команда мрії», яка здатна досягти успіху в цій справі. Поясніть, чому саме у вас є ідеально підходить для цього набір знань, умінь, зв'язків, а також бажання досягти мети. Якщо інвестор може вкластися тільки в одну компанію на вашому ринку, доведіть йому, що це повинна бути саме ваша компанія.

«Не думаю, що можу собі це дозволити»

Іноді інвестори пов'язані іншими проектами фонду, в яких мають бути чергові раунди інвестицій, і не можуть витрачати гроші на щось ще. Але це не означає, що вони не зможуть інвестувати в вашу компанію в майбутньому. Приготуйтеся до того, що вам доведеться почекати, пройти через різні етапи затвердження проекту.

«Мені не подобається проект»

Ви не долар, щоб вас все любили. Іноді після дотепної презентації або довгої бесіди «хімії» з інвестором не виникає. Таке життя - продовжуйте шукати далі.