1. вибір ніші
2. Початок роботи
3. Бета-тестінг
4. позиціонування
5. Ми запустилися - і ...?
6. Отже, чекаємо ...
7. Халява працює
8. Банери vs контекст
9. П.С.
10. І ще П.С.

04 Жовтня, 2013, 14:53

7732

Отже, ми вирішили відкрити інтернет магазин.

вибір ніші

Ми самостійно зробили аналіз ринку електронної комерції, багато читали, шукали, які товари купують українці в інтернеті. Майже у всіх рейтингах на 4-5 місцях була косметика і парфумерія.

Загугли, зрозуміли, що конкуренти в 90% - (гавно-сайти) хлопці з цікавим почуттям прекрасного. Забігаючи наперед, можна сказати, що самий адекватний щодо дизайну сайт і виявився найбільшим гравцем в цій ніші. Найбільший гравець без вказівки фізичної адреси в контактах, кхм. Ми на це навіть не звернули увагу. Подумали, ага, не всі ніші зайняті, потрібно працювати.

Фраза «Все більше і більше людей йдуть за покупками в онлайн» попадається на очі щодня. Рішення прийнято - в бій! Забезпечимо людей якісним сервісом і будемо заробляти гроші, відвойовувати день за днем ​​свою частку ринку.

Початок роботи

Отже, з першого дня ми стали діяти швидко і красиво. Вибрали клевое ім'я - Фіфа. Зухвало і запам'ятовується, не якийсь Вам черговий Мейк-Ап-Шоп. Зрозуміли, що домен ніби як не зайнятий, пошукали - і дійсно, вийшли на хлопців, які продавали цей домен. Купили. FIFA.UA. Круто до жаху.

Наша історія почалася в березні 2013 року.

Бета-тестінг

Виявилося, що на ринку парфумерії і косметики дивна конкуренція. Торгують підробками і неякісним товаром, в якому закінчується термін придатності. Ми це зрозуміли, тому що зробили замовлення майже в 20 магазинах і пішли перевіряти з оригіналом (який ми самі купили в Duty Free). Перевірили кожен.

позиціонування

В офлайн є кілька великих гравців, у яких мільйонні річні обороти. Значить, люди готові купувати оригінальну продукцію за високими цінами. Середня ціна за одиницю оригінальної парфумерії (великий опт) - в середньому $ 30-50. В офлайн такі духи коштують 800-1200 гривень. Начебто, непогано.

Ми прийшли до наступного: в інеті дешева підробка на страшних сайтах, в офлайн, ніби-то, оригінал за космічними цінами. Що запропонувати ринку? І знайшли, як нам тоді здавалося, супер-рішення - стати найдорожчим інтернет-магазином оригінальної продукції в онлайн з дисконтом до офлайн 30-45%. Це нам подобалося, так як останнє, що ми хотіли - це брати участь в щурячих перегонах, тобто йти в цінову війну.

В результаті у нас сформувалася певна концепція:

• 100% вся продукція у нас буде оригінальною, привезена з Європи або куплена у перевірених та дуже великих постачальників.
• «Ідеальний сервіс». Організація власної доставки на скутерах по Києву, кур'єри - хлопці, по можливості модельної зовнішності і у фірмовій одягу, фірмові пакети, доставка на протязі 2 годин за столиці.
• Відмінний і зручний сайт як інструмент продажу.

Ми вважали, що ідеальний сервіс разом з оригінальною продукцій - легкий шлях до успіху. Ми придумали WOW ефект. Залучили багато жінок до роботи - консалтинг по сайту, брендам і за асортиментом.

Тепер залишилося знайти клієнтів, яким подарувати це свято.

Без маркетингу - немає продажів. Тому другий етап нашої роботи це розробка маркетинг стратегії. Треба було заявити про себе. Шалених інвесторських грошей у нас не було, тому «воювали як могли». Чесно кажучи, перша рекламна компанія була досить масштабною. Це радіо, банери, реклама в пошукових системах, флаєра, борди.

Ми запустилися - і ...?

В результаті кампанії, на яку в підсумку витрачена 5-значна сума (близько 80 000 гривен), було дуже мало продажів при тисячах щоденних переходів на сайт. Це стало першим тривожним дзвінком. У нас було питання - що ми робимо не так ... Чому немає дзвінків / продажу / чатів / інтересу?

Нам здалося, що це випадковість. Головна причина - новий гравець на ринку. Люди нас не знають, не готові. Взагалі, тут варто згадати ще таке - ми активно готувалися вирішувати «проблему ринку» - гарантія автентичності. Нам чомусь здавалося, що першим питанням нового клієнта буде «А чи не підробка і як доведете?». Ми придумали таку штуку: даємо можливість розкрити духи при доставці і порівняти з оригіналом, який, звичайно ж, є у покупця (адже наша ЦА не купує підробки). Якщо ж у покупця немає з чим порівнювати, ми запропонували безпрецедентну опцію повернення товару, хоча, згідно із законом України, можемо сміливо відмовитися. Так ось, за весь час роботи тільки двоє людей запитало, а не підробка! І то, знаєте, так, між справою. Тобто всі наші розумові процеси = турбота про клієнта не виправдалися.

Отже, чекаємо ...

Ми вирішили не піддаватися паніці і почекати. За перший тиждень - у нас було 28 замовлень. Наші ціни і концепція приводила саме ту цільову аудиторію, яку ми шукали. Нашим кур'єрам навіть залишали пристойний чай при досить високих цінах.

Ось воно .. Ми вирішили продовжувати. За наступний тиждень у нас було 42 замовлення. Чекаємо далі, але починаємо переживати. Клієнт нам коштував близько 1200 гривень !!!

Разом з першої маркетинг стратегії ми вийшли на певні фінансові результати:

Всього на маркетинг було витрачено 80 345 гривень. Вартість клієнта була близько 1200 гривень. Заробіток з продажів по стратегії №1 насилу окупив половину операційних витрат.

Це не те, про що ми мріяли, придумуючи проект!

Далі нічого не відбувалося. Темп продажів навіть почав спадати. У цей момент ми працювали без власного складу, ми прив'язані були до асортименту постачальників (ще одна наша помилка).

Настав невелика криза. Реклама працює справно, призводить понад тисячу осіб на сайт, але вартість клієнта залишається близько 1000 гривень. Люди переходять - і йдуть.

Халява працює

Ще раз проаналізувавши ринок, ми вирішили експериментувати. Вийти з нашої концепції для тесту. На тиждень опустити ціни в 2 рази. Майже на всіх позиціях виходив мінус в плані маржі. І ось тут почалося те, про що ми мріяли на початку роботи, конверсія покупок наближалася до 2%, що стало абсолютним нашим рекордом. Вартість клієнта ми зменшили до тризначною сумі. Але є заковика - продаємо за цінами в кращому випадку рівним закупівельними. Як би спонсоруємо українських дівчат.

Разом зі стратегії №2 всього було витрачено на маркетинг 20 000 гривень. Але маржа впала настільки, що заробляти з клієнта ми б могли при 8-10 повторний продаж.

Наступний крок - підняли ціни знову. І знову спад різкий. В рази.

Ось так ми і підійшли до літа!

Дуже задоволені зараз, що ми не зробили плановану закупівлю товару на десятки тисяч доларів.
Люди в інтернеті хочуть купувати тільки дешево, хоча в офлайн готові купувати дорого. Дивно. Невже ви чіпляли не ту ЦА?

Банери vs контекст

Ми то знаємо, що клієнти офлайн точок теж люди просунуті і тусуються в інеті. Раз вони не шукають парфумерію і косметику самі - тоді ми йдемо до них. У місцях скупчення модників і модниць ми почали показувати себе, товар і наші ціни. Ціна була досить приємною по відношенню до офлайн. І, як Ви можете вже здогадатися, не допомогло. Продажі були, але вартість клієнта була така, що дешевше роздавати безкоштовно духи на вулиці ніж так працювати.

І тут підкрався літо. Ми ще не знали що, це ДУЖЕ сезонна ніша. Начебто дівчата влітку не духаряться, а хлопці не фарбуються. Ой, навпаки) Ми, звичайно здогадувалися, що парфум - це в основному подарунок, але щоб настільки?

Багато ще цікавого було ...
У червні ми вирішили все-таки створювати свій склад. Вирішили використовувати товар-локомотив. Їм повинен був (!) Стати бренд MAC Тому що це досить популярний бренд навіть у нас в країні, професійна якісна косметика, вартість невисока. І найголовніше - взагалі немає конкурентів в онлайн, а офлайн тільки один магазин в Києві на всю Україну. Ідеальні умови. (До речі, немає конкурентів онлайн, тому що китайці ще не почали ліпити підробки).

Ми зробили закупівлю в USA і знову запустили рекламну компанію. І .... Вуаля. 0, просто нуль. MAC не продається. Так, для порівняння: в USA ціна помади - 15 $ + податок близько 6%, в Україні в магазині - 240 грн. Ми продавали по 190. Ну ваще. Близько 5000 тисяч переходів по дуже вузьким ключовими словами і немає жодної продажу. Кліки = інтерес є, продажів немає.

Не, хлопці так не піде

Ми втомилися. Так, з одного боку 7 місяців всього рухаємо тему, але зворотного зв'язку немає. Можна ще довго писати, але в цілому, думаю, суть Ви уловили. Коротше, висновки такі:

• Щоб працювати в цьому ринку, потрібні найнижчі ціни. Будуть купувати наприклад ось це за 260 гривень аж бігом. Але проблемка в тому, що оригінал коштує в закупівлі 269 гривень - і це у самого дешевого постачальника.
• Маржа мінус 9 гривень. В які включені всі операційні витрати! І як ось ці хлопці працюють ось це за цією ціною - можна тільки здогадатися.
• Щоб отримати низькі ціни, потрібно робити «Джус Мікс» оригіналу з підробкою, або торгувати лише підробками. Тоді тут можна заробити. Всі підробки коштують по 6-7 баксів / штука. За 150-250 гривень будуть брати охоче, але це вже не наша історія.
• Щось не видно Брокард в інеті, який вже котрий рік погрожує вийти на ринок.

П.С.

Ніби як прийняли рішення, що проект закриваємо. Але поки що по свіжій пам'яті не до кінця згас бойовий настрій. А може раптово, якийсь коментатор скаже: «Хлопці, Ви чого - робіть так і не знайте головного болю». Мало в це віриться, звичайно, ну а раптом.

І ще П.С.

Якщо є екстремали, які готові спробувати себе в цій ніші, ми готові розглянути варіанти продажу домену та / або можливої ​​співпраці. Сайт, знання, досвід наш убогий, постачальників (що теж непросто) отримаєте на додачу. Ну або просто, може, домен сподобався - пишіть на [email protected]. Обговоримо.

Ко-ФАУНДЕР проекту,
Євген Варава

Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.