1. Про варіанти нарахування ставки і бонусної частини
2. Як перевірити кваліфікацію кандидата в IT sales
3. Чим корисна книга «Як знайти IT sales менеджера»

1 серпня школа IT продажів і маркетингу Сonformato разом із запрошеним експертом провела черговий вебінар для СEO, Head of sales, а також IT sales менеджерів, які зараз в пошуку роботи. Говорили про те, скільки зараз «стоїть» IT sales менеджер і як визначити рівень його кваліфікації ще на співбесіді.

За відгуками слухачів, вебінар був цікавим і насиченим корисною інформацією. Все найцікавіше ми зібрали в цій статті і ділимося з вами, якщо раптом у вас не було часу подивитися онлайн.

Про варіанти нарахування ставки і бонусної частини

Середня ставка IT sales менеджера зараз (дані на липень 2017 року).

Junior:

• $ 350-500 - Київ;
• $ 200-400 - Харків, Одеса;
• $ 200-350 - Дніпро;
• $ 200-300 - Львів.

Middle / Senior:

• $ 700-1500 - Київ;
• $ 500-1200 - Харків;
• $ 400-900 - Львів, Дніпро;
• $ 500-1100 - Одеса.

Поділу на Middle і Senior фактичного немає на ринку, тому що дуже досвідчені продавці вже починають ставати Head Of Sales або Head of business development. Або ж відкривати свої компанії 🙂

При цьому ставка становить лише 30-50% від загального заробітку IT sales. Левову частку доходу IT sales отримує від укладених угод. Тобто фінальна цифра залежить від зарплатно-бонусної політики, розміру компанії та, звичайно ж, від націленості IT sales менеджера на результат.

Такі дані озвучила на вебінарі спікер - Анна Козакова, co-founder рекрутингового агентства Achievement House.

У аутсорсингових компаніях бонуси нараховуються в основному по одному з цих принципів:

• по інвойсамм;
• по milestones (виплат за частину роботи за період);
• по завершенню проекту (якщо він нетривалий);
• як клієнт заплатить.

Спікер зазначила, що дохід IT sales в продуктовій компанії може бути вище, ніж в аутсорсингової. У продуктовій ставка становить близько 20-30%, решта - бонусна частина. В результаті середній рівень доходу - $ 3 000. Але є нюанс - продуктові компанії нечасто наймають sales менеджерів. Основні продажі тут здійснює, як правило, керівник компанії або PM.

Анна Головкіна, керівник школи IT продажів і маркетингу, доповнила цю інформацію і навела приклад некоректного розрахунку умов для sales менеджерів.

У вас маленька команда або, навпаки, дуже багато сейлзов в відділі. Кожен конкретний сейлз має можливість продавати максимум на $ 5 000 на місяць, наприклад. Якщо sales працює на бонус 5%, то в місяць він отримає $ 250. Якщо при цьому його ставка становить $ 200, в сумі він отримає $ 450, що не дуже мотивує, м'яко кажучи.

Як бачимо, варіанти нарахування ставки і бонусної частини можуть бути різними. Все залежить від кількості IT sales менеджерів в компанії і тривалості проектів. Так, при розрахунку важливо враховувати кількість співробітників у відділі продажів і кількість проектів, які один sales може закрити за місяць.

Як перевірити кваліфікацію кандидата в IT sales

Спікер зазначила, що зараз на ринку праці відчувається дефіцит кваліфікованих IT sales менеджерів. За її досвіду, основні «прогалини» в знаннях і досвіді кандидатів:

• слабкий англійський;
• відсутність досвіду роботи в IT продажах;
• відсутність досвіду роботи з фріланс біржами і спеціальними інструментами для пошуку клієнтів.

На допомогу СEO і Head of sales в пошуку кваліфікованих IT sales менеджерів Анна привела 18 прикладів структурованих, кейсових і проектних питань, які варто задавати на співбесіді.

Ось деякі з них:

Розуміння ринку та специфіки IT продажів:
- Чим відрізняється продаж IT-продуктів / послуг від продажу електроприладів?

Здатність розуміти потреби клієнтів:
- Що важливіше при продажу: говорити або слухати?
- Які Ви використовуєте техніки для розуміння потреб клієнтів?

Орієнтація на результат:
- Що потрібно, щоб успішно пройти випробувальний термін?

Без цих питань ви ризикуєте не впізнати спосіб мислення кандидата і найняти «не того» людини. А що відбувається, коли новий співробітник «проявляється» тільки на випробувальному терміні? Ви вкладаєте своє і своїх колег час в навчання, занурення. Ви вкладаєте гроші в зарплати HR, ментора, нового менеджера - і все даремно. Такі вкладення інвестиціями не назвеш, на жаль.

Чим корисна книга «Як знайти IT sales менеджера»

На вебінарі Анна Головкіна, керівник школи IT продажів і маркетингу, презентувала ще один ефективний інструмент в наймі IT sales. Це книга-інструкція «Як знайти IT sales менеджера» для керівників компаній або sales відділів, які шукають самостійно. На 143 сторінках pdf-документа зі зручною клікабельно навігацією містяться:

• інструкції;
• шаблони;
• чек-листи;
• таблиці;
• тестові завдання;
• розшифровки і інтерпретації резюме кандидатів.

Все тільки про IT sales менеджера.

Коли у вас буде книга, ви:

1. Дізнаєтеся, як вивести кандидата на «чисту воду» під час співбесіди.
2. Отримайте тестові завдання, які допомагають визначити хід думок кандидата і як він діє.
3. Заощадите час на «набиванні шишок».
4. Заощадите гроші на сливі бюджету на невдалі спроби з кандидатами, які не проходять випробувальний термін.
5. Повністю закриєте завдання.
6. Та й взагалі помітно полегшите собі життя.

Гарантію на продукт надаємо, так що переходите за посиланням прямо зараз: купити книгу «Як знайти IT Sales менеджера» .

Щоб подивитися повний відеозапис вебінару, введіть свій e-mail в форму нижче.

До нових заходів!