Таблиця 1 Карта російського консалінг

Таблиця 2 Рівень попиту на консалтингові послуги

Таблиця 3 Рівень конкуренції в консалтингу

Таблиця 4 Консалтингові послуги в області інформаційних технологій - системна і проектна інтеграція

Діяльність російських консультантів в 2001 році неабияк нагадувала освоєння нових територій. За рік консалтинговий ринок виріс на 60%, обсяг його наблизився до 5 млрд рублів. Три місяці тому ( "Експерт", N14, 2002) ми опублікували рейтинг, до якого увійшли найбільші вітчизняні консалтери. Однак специфіка бізнесу така, що тут "найбільший" далеко не завжди означає "кращий". Клієнта цікавлять не стільки масштаби бізнесу консалтера, скільки його досвід у вирішенні конкретних завдань. Саме цю інформацію і надає наша карта консалтингу - хто, чим і в якій області займається.

Цього року таку карту ми склали вже вдруге, при цьому була вивчена діяльність більш ніж ста компаній. А це - велика частина вітчизняного консалтингового бізнесу.

малозаселені рівнини

Головна особливість нової карти - на ній практично немає білих плям, вони зникли. Іншими словами, в країні вже є досвід застосування всіх видів консалтингу практично у всіх сферах економіки. А деякі компанії настільки диверсифікували свою діяльність, що представлені чи не в усіх областях карти. Універсальність - відмінна риса таких компаній, як аудиторсько-консалтингова група "Топ-Аудит / Порт-Аудит", "БДО Руфаудит Альянс", "Русаудит Дорнхофф, Євсєєв і партнери", "Гориславців і Ко. Аудит".

І все-таки основна частина карти - "рівнинна місцевість", тобто малоконкурентную сфери консалтингу, в яких спеціалізується до п'яти компаній і на які витрачаються досить скромні кошти (до мільйона рублів на рік).

Причин низького попиту на консалтинг кілька. Перш за все, порадами фахівців нехтують ті галузі і сфери народного господарства, в яких відсутня жорстке конкурентне середовище і відчувається брак фінансів. Перший фактор не мотивує підприємства до більш ефективному веденню бізнесу. А другий обумовлює те, що більшість керівників цього сектора взагалі не думають про консалтинг - їх підприємствам не вистачає коштів навіть на вирішення поточних проблем. Втім, можна з упевненістю говорити і про те, що в цих галузях панують керівники "старої формації" - вони взагалі не довіряють консультантам і вважають, що ті не здатні вирішити їх проблеми. Саме така ситуація складається в сільському господарстві, на транспорті, в будівництві і у вугільній промисловості.

У структурі виручки консалтингових компаній частка вугільників за рік зменшилася майже вдвічі і склала 0,7%. І відбувалося це падіння на тлі зростаючої в порівнянні з попередніми роками активністю консультантів в цьому секторі. Так, завдяки зусиллям компанії "Гориславців і Ко. Аудит" зникли прогалини в наданні послуг в галузі управлінського консалтингу, маркетингу та відносин з громадськістю.

У будівельників і транспортників справи йдуть набагато краще - частка цих галузей у ВВП збільшилася в середньому на 2%. Однак, за спостереженнями консультантів, в цих сферах ще не сформувалася конкурентне середовище. А тому до консалтингу тут ставляться насторожено. Переважають відносно дрібні, пробні контракти.

Відсутність попиту на послуги консультантів з боку сільського господарства обумовлено на перший погляд тими ж причинами, що і у вугільників: нерозвиненість ринкових відносин, низька платоспроможність і консерватизм господарювання. Без сумніву, всі ці фактори діють. Однак з'ясувалося, що в цій області не стільки малий попит (з цим якраз справа налагоджується, особливо з приходом в галузь великих холдингів), скільки пропозицію. Дуже мало професійних консультантів, що мають напрацювання в аграрному бізнесі. Досить звернути увагу на те, які послуги консультанти надають аграріям. Це - традиційний універсальний набір: фінансовий, податковий та юридичний консалтинг. Та й серед клієнтів числяться в основному не птахофабрики і елеватори, а міністерства і відомства - їм-то найменше потрібні послуги зі стратегічного планування та організаційного розвитку, а хвилює їх лише розвиненість внутрішньої інфраструктури.

Зараз вже ні в кого не викликає сумнівів, що найближчим часом ситуація в АПК буде змінюватися і дефіцит послуг буде відчуватися гостріше. Це створює унікальну можливість для розвитку регіональних консалтерів. Вони і специфіку АПК краще знають, і контакти з місцевими керівниками з "старої гвардії" їм встановити простіше.

Зовсім іншими причинами обумовлений низький попит на консалтинг в фінансовому секторі (банки, страхові та інвестиційні компанії). Дохід консультантів від надання послуг, наприклад, інвестиційним компаніям в порівнянні з попереднім роком зменшився на 65%. І пояснюється це скорочення тим, що за своєю кваліфікацією менеджмент у фінансовій сфері найчастіше практично ні в чому не поступається консультантам. У багатьох компаніях існують навіть профільні консалтингові підрозділи, які самостійно, без залучення зовнішніх консультантів, справляються з усіма проблемами і завданнями. "Потенційні клієнти цієї сфери економіки можуть проявити попит на найбільш специфічні послуги, - вважає Альберт Еганян, керуючий партнер юридичної фірми 'Вегас-Лекс". - І вже після цього співпраця може бути розширено в рамках традиційних продуктів ".

Ще цілий кластер які не охоплені консалтингом компаній позначив Ігор Васіліадіс, перший віце-президент з комерції і розвитку бізнесу компанії "Сібінтек": "За послугами в консалтингові компанії не звертаються в першу чергу підприємства малого і середнього бізнесу, оскільки у них немає поки звички вдаватися до послуг консультантів, та й життєвої необхідності теж не було. Вони так-сяк справлялися власними силами. Але головне те, що в їхній свідомості поняття 'консалтинг' асоціюється зі словом 'дорого'. Звичайно ж, не охоплений консалти Нгома весь нелегальний бізнес з нелегальними фінансовими потоками. Та й закриті галузі та організації з грифами "таємно", в значній мірі це відноситься і до держсектора, який використовує в основному лише консалтинг, оплачувану міжнародними організаціями та грантами, такими як ТАСІС, Фонд 'Євразія 'і іншими ".

Втім, депресивні сегменти карти аж ніяк не однакові. Ми провели експрес-опитування фахівців, щоб виявити потенційні точки росту. "Швидше за все, це ті галузі або сектора ринку, де питання про перехід від кооперативного способу ведення бізнесу до професійного ще залишається відкритим, - вважає Сергій Меркулов, віце-президент компанії IBS. - У цій ситуації основне завдання консультантів - розвивати ринок за рахунок пропаганди успішних проектів і підвищення кваліфікації фахівців ". Сергій Токмаков, генеральний директор компанії "Стерлінг Груп" планує зростання в інших точках: "Є галузі, в яких поки немає грошей на розв'язання найбільш нагальних проблем, а не тільки на підвищення ефективності управління, - міське комунальне господарство, транспорт, сільське господарство. А за кордоном ці галузі - найбільші споживачі сучасних технологій інформатизації та управління. Ще б пак, адже вони безпосередньо пов'язані з обслуговуванням населення - споживачів і платників податків, а турбота про споживачів - це турбота про майбутні приб лях компаній-виробників ". Правда, Марк Федін, президент компанії "БКГ менеджмент консалтинг" відноситься до цієї перспективи з песимізмом: "Очікувати підтримки держави не доводиться, тому поки в 'негрошові' галузі не підуть реальні інвестиції, говорити про те, що ці галузі будуть активно користуватися послугами консультантів , рано ". Олексій Бєлоусов з "Консалтинг. Аудит" дотримується тієї точки зору, що "попит на консалтингові послуги може вирости в тих галузях, в яких вдасться підвищити рівень конкуренції. Так, для армії це може бути альтернативна служба в невійськових структурах, тоді неминуче виникне необхідність поліпшити імідж збройних сил в очах як призовників, так і контрактників, ось і будуть затребувані послуги з іміджевого консалтингу. в охороні здоров'я - це системи недержавного медичного страхування і обслуговування: найбільш п родвінутие області медичних послуг (наприклад, стоматологія та пластична хірургія) вже широко користуються послугами зовнішніх консультантів в непрофільних для їх бізнесу областях знань. І так скрізь ".

високогір'ї

Основа російської економіки - нафтогазовий сектор. Саме в ньому російським консультантам вдалося отримати третину своїх доходів. Значна частина цієї виручки компаній (54%) припадає на консалтинг в області інформаційних технологій (ІТ). Іншими словами, основні гроші консалтингового ринку - це плата за ІТ в нафтогазовому секторі. Досить ємний ринок ІТ-послуг для банків, телекомунікаційних і металургійних компаній, однак ці галузі помітно відстають від лідера. Якщо користуватися географічної термінологією, то це - передгір'ї.

Підвищений попит на послуги в галузі ІТ обумовлений, перш за все, прагненням до ефективного управління підприємством. Як знизити витрати виробництва і збільшити прибуток - ці питання хвилюють сьогодні будь-яку компанію. А ефективність управління всім циклом бізнес-процесів на підприємстві - це єдина умова, що забезпечує якісне зростання прибутку.

Клієнти в платоспроможних галузях дуже прагматичні. Вони йдуть від простого до складного. За визнанням самих консультантів, якщо клієнт через три-чотири місяці не відчуває перших результатів від нових технологій, то ймовірність успішної співпраці з ним стає зникаюче малою. Саме тому найбільшим попитом у ІТ-консультантів зараз користуються послуги з автоматизації бухгалтерського обліку, бюджетування і планування виробництва. Поступово зростає попит на системи управління рівня підприємства (ERP-системи) і системи управління продажами і взаєминами з клієнтами (CRM).

У загальному обсязі ІТ-консалтингу 78% припадає на системну інтеграцію. Цьому виду консалтингових послуг ми вирішили приділити особливу увагу.

На чому будується бізнес системного інтегратора, в чому основна задача його діяльності? Відповідь на першу частину питання - на впровадженні інформаційних технологій в бізнес-процеси підприємств і їх оптимізації. Будь-системний інтегратор, який надає повний комплекс послуг, базується на трьох китах: по-перше, постачання необхідного устаткування (заліза), по-друге, впровадження програмного забезпечення (ПО), по-третє, консалтинг - оптимізація (а часто і просто формування) бізнес-процесів.

Відповідно формуються і доходи системних інтеграторів. По-перше, це прибуток, що складається з різниці в ціні між купленим і проданим клієнту обладнанням (комп'ютерним, мережевим і спеціально-технологічним). Це найменш інтелектуальний дохід, і в нашому дослідженні він не враховується в складі виручки від ІТ-послуг. По-друге, це прибуток від перепродажу та впровадження програмного забезпечення при реалізації другої стадії проекту. Нарешті, по-третє, це вартість послуг, що супроводжують перші дві стадії, - послуги з монтажу і пуско-налагодження програмно-апаратних комплексів, технічне обслуговування і т. Д.

проектна інтеграція

В останні рік-два проявилася явна тенденція в перерозподілі "інтеграційних" доходів. Раніше найбільш стабільною і об'ємної статтею доходу було обладнання. Тепер його частка неухильно знижується, а центр ваги переміщується в напрямку програмного забезпечення та консалтингу.

Причин тому дві. З одного боку, на момент звернення до консультанта у клієнта все частіше є якщо не все необхідне обладнання, то принаймні значна його частина. Потужним сервером і локальною мережею вже нікого не здивуєш. З іншого боку, консультанти зацікавлені в збільшенні створюваної ними доданої вартості. А тому вони вважають за краще не впроваджувати вже готові західні програмні продукти, а створювати свої власні. Для правильного позиціонування цієї нової концепції діяльності - консультації та впровадження власного софта - деякі консультанти навіть стали використовувати новий термін "проектна інтеграція" на противагу системній інтеграції. За оцінками фахівців, загальний обсяг ринку проектної інтеграції в 2001 році - приблизно 230-250 млн доларів, що становить 25-30% від загального обороту індустрії системної інтеграції, а в 2002 році він досягне 280-300 млн доларів.

Успіх діяльності компанії, орієнтованої на проектування та розробку програмного забезпечення на окремого клієнта, безпосередньо залежить від кінцевого результату. Корпоративна мережа повинна відповідати поставленим завданням і не вимагати модернізації кожні півроку. Про успіх можна говорити тільки тоді, коли у клієнта налагоджений і діє весь комплекс інформатизації на базі заздалегідь опрацьованих правильних технологічних рішень. Головне ж конкурентна перевага має полягати у внутрішніх інтелектуальних ресурсах: інформації, знаннях і досвіді співробітників, їх креативності. Тому при виборі компанії-проектного інтегратора один з важливих критеріїв такий: у неї повинен бути науковий колектив, наукова школа. Поки єдиний формальний показник такого колективу - наявність в штаті компанії академіків, докторів і кандидатів наук, досвід проектної роботи і проведення НДКР і НДДКР в тій чи іншій сфері діяльності (табл 4).

Ще одна відмінна риса проектного інтегратора - вміння створити на базі власних технологій і рішень єдиний інформаціоннийкомплекс підприємства з урахуванням вже існуючих і успішно працюють інформаційних систем. Як відомо, будувати з нуля завжди простіше, ніж реконструювати стару будівлю, та ще з мешканцями.

Ряди проектних інтеграторів поповнюються за рахунок компаній двох типів. Перші - це традиційні системні інтегратори та консультанти в області інформаційних технологій. Більшість з них історично мають в своєму складі досить великі наукові колективи (кілька десятків наукових співробітників). Наприклад, одна з провідних компаній цього напрямку - Cognitive Technologies - позиціонує себе таким чином з 1997 року, її оборот за 2001 рік зріс більш ніж на 35%. Президент компанії Ольга Ускова вважає, що з кожним роком на шлях проектної інтеграції постає все більше компаній.

Друга група компаній - традиційні розробники ПЗ, наприклад, такі корпорації, як "Парус" і "Галактика". ще пару років назад не позиціонували себе в якості консультантів. Вони також володіють серйозним науковим потенціалом. Завдяки цьому попит на консалтингові послуги цих компаній збільшується з кожним роком. Так, на частку консалтингу в обороті корпорації "Парус" доводиться вже 62%, а у "Галактики" - 69,5%. При цьому оборот "Вітрила" в порівнянні з попереднім роком збільшився на 32% і в 2001 році наблизився до позначки 18,5 млн доларів. Президент корпорації "Парус" Олександр Карпачов так формулює філософію своєї компанії: "Ми надаємо клієнтам, по суті, тільки одну послугу - підвищуємо прибутковість їх підприємства шляхом комплексної оптимізації управління за допомогою найсучасніших інформаційних систем, які наша корпорація розробляє, постачає і обслуговує".

Як складалася карта російського консалтингу

Рейтингове агентство "Експерт РА" провело дослідження найбільших консалтингових компаній Росії за підсумками 2001 року. В анкетуванні взяли участь 100 компаній. Вони повідомили дані про те, які консалтингові послуги і для яких галузей і сфер народного господарства вони надавали. Підтверджували надіслані відомості консалтингові компанії тим, що наводили приклади замовлень своїх клієнтів.

Результати дослідження оформлені у вигляді матриці, по горизонтальній осі якої представлені галузі і сфери народного господарства, а по вертикальній - види послуг, що надаються. У кожному осередку наведені компанії (не більше трьох), які надали максимальний обсяг послуг.

Більш детальну інформацію про компанії, які взяли участь в цьому дослідженні, дані про результати попереднього проекту за підсумками 2000 року і загальні відомості про компанії-учасницях (контактні телефони та адреси), що знаходяться в базі "Російський консалтинг", можна отримати на сайті рейтингового агентства " експерт РА "за адресою: www.raexpert.ru .

У "Галактики" доходи від консалтингу в 2001 році зросли на 23% і склали 11,5 млн доларів. Перший віце-президент корпорації Аревшад Вартанян вважає, що "на ринку проектної інтеграції найближчим часом слід очікувати серйозного зростання. Адже сьогодні підприємствам необхідно рішення бізнес-задач, а не автоматизація (нехай навіть засобами самих новітніх систем) окремих підрозділів. Розробка бізнес-стратегії , розвиток у відповідності зі стратегією автоматизованої системи, оснащення найсучаснішим обладнанням і технікою, підвищення кваліфікації співробітників - цю та іншу допомогу підприємству зручніше отримувати 'з одні рук '. Вигідніше співпрацювати з компанією, що має власні продукти і технології і здатною залучити до проекту кращі досягнення партнерів ".

Однак новий імпульс ІТ-консалтингу зараз здатна надати державна програма "Електронна Росія". І не тільки тому, що на неї бюджетом асигновані кошти. Тут діятимуть ще два фактори.

Перший з них - специфіка російського діловодства. До пори до часу клієнти мирилися з витратами русифікованих західних програм. Найбільш кваліфіковані менеджери не відчувають особливих проблем, оформляючи документацію і англійською. А ось держслужбовцям це не личить - і непатріотично, і незручно. Причина тут в тому, що весь цикл обробки інформації, від розпізнавання до аналітики, пов'язаний зі специфікою російської мови. Російська графіка складніше латиниці. Наприклад, в латиниці немає двусоставних букв, таких як 'И'. Європейські мови не мають такої кількості словоформ. Крім того, поліграфічна якість багатьох вітчизняних документів, особливо що знаходяться в архівах, нижче західних, а адже їх необхідно вводити в інформаційні системи для подальшої обробки та аналізу. Ці чинники обумовлюють більш жорсткі вимоги до програмних розробок ". Російські технології апріорі враховують особливість предметної області замовника. Їх розробники знають його специфіку і менталітет, та й в плані застосування вони практичніші в порівнянні із західними аналогами. Важливим критерієм їх значимості є і вартість, яка набагато нижче - і це при тому, що вони ні в чому не поступаються західним технологіям за якістю.

Наприклад, рішення проектного інтегратора Cognitive Technologies на 80% будуються на базі вітчизняних технологій. Створювані компанією інформаційно-аналітичні програми, інформаційні системи електронного документообігу та електронні архіви фінансових і організаційно-розпорядчих документів по своїй суті є унікальними і ніяке західне програмне забезпечення з ними не зрівняється. Як приклад такого великомасштабного проекту, реалізованого Cognitive Technologies, можна привести проект "Штучний інтелект для 'Норильського нікелю'", коли було запроваджено "інформаційно-аналітичний програмний комплекс", основним призначенням якого є збір, систематизація та аналіз зовнішніх і внутрішніх потоків, що надходять в ГМК "Норільський нікель", а також моніторинг зовнішнього інформаційного простору (по мережі Інтернет) з метою вивчення оперативних характеристик стратегічного потенціалу компанії і поліпшення якості прийняття управлінських рішень в ГМК.

Другий фактор - досвід роботи з держструктурами. Строгий бюрократичний порядок, що склався споконвіку в цих організаціях, і що пред'являються відповідно до цього вимоги до консультантів змушують компанію чіткіше формалізувати свою діяльність на всіх етапах. Наприклад, при впровадженні систем організаційно-розпорядчих документів поставляються рішення повинні, крім забезпечення типових процедур документообігу, враховувати складну багаторівневу технологію звітності, відомчі стандарти, ГОСТи. Як правило, компанії, які надають послуги підприємствам держсектора, отримують колосальний досвід, який вже з легкістю переноситься на роботу з комерційними структурами. Тобто держзамовлення дозволяє створювати конкурентоспроможні ринкові продукти.

На думку Ольги Усковою, в даний час спостерігається зростання числа замовлень з боку державних структур: "До початку 2001 року біля 50% закупівель в корпоративної частини російського ринку програмного забезпечення припадало на частку великих недержавних корпорацій, а 20% контролювали держструктури. У минулому році частка недержавних корпорацій впала до 40%, а частка держструктур підвищилася до 30% ". Так що можливості для створення нових вітчизняних продуктів у наявності.

Лариса Кращенко
01.07.2002 Експерт, # 25 (332)