Мережевий маркетинг - це система збуту, яка функціонує на законних підставах, що дозволяє споживачам стати розповсюджувачами і створювати нові рівні-мережі. При цьому всі мережі беруть участь в прибутках своєї мережі і нижчих мереж. Дана система зародилася в Сполучених Штатах Америки і носить назву Multilevel Marketing (МЛМ) (дослівний переклад: «багаторівневий маркетинг»). В економічній літературі вона стала іменуватися мережевим маркетингом (СМ).

Говорячи про історію виникнення даної системи просування товару на ринок, ряд дослідників стверджують, що найменша військова одиниця в давнину, як правило, не перевищувала десяти-дванадцяти чоловік. Багато вчених вважають, що в групі з такою чисельністю найлегше досягти взаєморозуміння і найвищої координації дій, пояснюючи цей психологічний феномен програмою, закладеної в людині на генетичному рівні.

При утворенні таких груп ієрархічна драбина, система підпорядкування вибудовується як би сама собою з добровільної згоди всіх членів групи і не є жорсткою структурою. За цими сходами, вибудуваної спільними зусиллями, будь-який член групи, завдяки лише своєму таланту і енергії, може вільно крокувати вгору, не викликаючи при цьому негативних емоцій у інших членів групи.

Тому мережевий маркетинг, заснований на необмеженій розвитку здібностей і можливостей людини, широко поширився по всьому світу, захопивши як розвинені, так і країни, що розвиваються. Приходячи на зміну управлінської економіці, він стає одним з найважливіших соціоеконо-яіческіх чинників нашого часу.

Мережевий маркетинг, як нове явище в економічному житті, вимагає нового підходу і до людського спілкування, ззаімоотношеніям між людьми. Саме це стає однією з найважливіших складових професійної майстерності фахівця, який працює в сфері мережевого маркетингу, і проявляється в його здатності до ефективних контактів з представниками різних соціальних верств.

Мережевий маркетинг як ділова система, розроблена для того, щоб кожна людина могла при бажанні стати підприємцем і почати свій власний бізнес при мінімальних витратах, виник понад 50 років тому * і пройшов у своєму розвитку три фази.

Перша компанія, яка почала працювати зі стратегії МЛМ, носила назву «Вітаміни Каліфорнії». Це було в 1940 р Тоді це була єдина компанія, яка використовувала програму продажів з виплатою компенсацій на декількох рівнях, звідки і пішла назва «Multilevel Marketing *.

Компанія «Вітаміни Каліфорнії» давала своїм представникам право спонсорувати нових людей для участі в продажах і заробляти відсотки від продажів, які виробляли ці люди. Співробітники компанії залучали, навчали і керували новими працівниками. Кожен співробітник компанії мав можливість побудувати свою власну організацію з продажу. Ці організації отримували від компанії товар і виплати за вироблені ними продажу.

Через кілька років двоє найбільш щасливих в продажах співробітників цієї компанії Річ Де Віз і Джей Ван Ендел зрозуміли величезні можливості, закладені в концепції Multilevel Marketing. У ній вони знайшли втілення американської мрії для всіх тих, хто хотів досягти цієї мрії у своєму житті.

У 1959 р ці дві людини організували власну компанію під назвою «Amway» ( «Американський шлях»).

Період формування мережевого маркетингу як системи тривав близько 40 важких років. Це була так звана перша хвиля **. Вона закінчилася в 1979 році, коли Федеральна торгова палата США прийняла закон «Про піраміди» і визнала, що компанія «Amway», практикувати мережевий бізнес, вела його законними методами, і це не можна ототожнювати з пірамідою.

Піраміду як організаційну форму добре описав доктор Дін Блек: «На певному етапі зростання будь-яка організація, яка розподіляє продукти або послуги, припише структурну побудову в формі піраміди. Ця піраміда має велику кількість рівнів, які постійно вёлічіваются при просуванні до її основи. Прави-ельство і школи - піраміди, церква і армія - піра-; іди, все успішно розвиваються фірми і компанії - це оже піраміди. Сила в будь-який багаторівневої піраміді ріходіт від підстави, але натомість від вершини надходять езультатом у вигляді реальних дій і послуг - це закон піраміди ».

Таким чином, можна констатувати, що будь-який прави-ельство поширює послуги вниз по піраміді, і ми - ещество, даємо йому силу від низу до верху. Ми віддаємо йому наші) Лосано на виборах і референдумах. Компанії віддають това-и або послуги вниз, а ми (покупці) віддаємо їм вгору аши гроші, сума яких, тобто платіжні можливості аждого з нас, обмежена. Легальна піраміда існує цій якості до тих пір, поки діють потоки в цих зух направленіях- вниз і вгору.

Якщо закон піраміди порушується, то змінюється якост - \ 'під - піраміда стає нелегальною. І питання полягає i в тому, чи є організаційна структура бізнесу ярамідой чи ні, а в тому, чи є реальні цінності цьому конкретному бізнесі. Наявність цінностей робить бізнес-гс моральним, етичним і легальним. Відсутність ре-п.них цінностей - це обман, облудна схема. І при ом абсолютно байдуже, чи стосується бізнес до MLM га немає.

Практика довела, що мережевий маркетинг - це реально існуюча система дистрибуції та продажу, в рамках якої незалежні сторони контракту заробляють комісійні від продажу продуктів або послуг, які їм передає виробник. Єдиний спосіб заробляння грошей в цьому бізнесі - продаж продукту. Виплата ж винагороди тільки за набір людей (співробітників) - це обман і нелегальна піраміда.

Першу хвилю можна охарактеризувати як довгий сірий ihok або підпільну фазу мережевого маркетингу. Друга лна прийшла в 80-х рр., Коли масова поява персо-льних комп'ютерів робило можливим організацію се-вого маркетингу своєї компанії у власному гаражі.

Нова технологія стимулювала вибух у розвитку мережевого маркетингу. За одну ніч виникали тисячі нових компаній, мільйони американців включалися в цей бізнес. Але техніка була недосконалою.

Друга хвиля для багатьох виявилася занадто важкою і складною. Щоб перевершити інших, потрібно було бути екстраординарною особистістю. Дистриб'ютори другої хвилі повинні були бути підприємцями від Бога. А більшість людей такими якостями не володіє. І друга хвиля була орієнтована на тих, хто найменше потребував цьому, - на агресивних продавців *.

І тільки третя хвиля, що починає зараз свій шлях на Заході і боязко проникаюча в Росію, може запропонувати реальне обіцянку фінансової незалежності завдяки новим системам і технологіям. Третя хвиля дає можливість звичайним людям, а не тільки комерсантам високого класу насолоджуватися плодами підприємництва, уникаючи при цьому багатьох труднощів. Третя хвиля передасть величезну владу в руки простих людей: самозабезпечення і самоврядування.

Третя хвиля - це третя і найбільш потужна фаза крутого економічного перелому, який почався близько 60 років тому.

На початку 90-х рр. два відомих американських фінансиста передбачили, що компанії мережевого маркетингу будуть процвітати в найважчі часи **. На їхню думку, тип бізнесу, процвітаючий в важкі часи, - неофіційний бізнес, що виконується на дому. І завершальні роки XX в. з'явилися десятиліттям бізнесменів, що використовують мережевий маркетинг.

Часто багаторівневий маркетинг називають продажем через мережу. Продаж через мережу позначає, що створюється організація, в якій кожен з багатьох бізнесменів продає мало товарів.

* Р.Блейк і Дж.Мутон розробили сітку продавців і покупців, в якій дали характеристику продавця за ступенем його зацікавленості і уваги до клієнта. Відповідно до цієї сітці виділяються агресивні, байдужі, раціональні і хороші продавці (див .: Blake RR, Mouton. S. Les deux dimensions de la vente. Dunod, 1971.)

** Дж. Д. Девідсон - радник ООН і президентів США, економічний повірений Дж. Буша і Б. Клінтона, а також його колега і співавтор Л. В. Р. Могг, колишній редактор «Times of London *.

В багаторівневому маркетингу немає потреби в продажах в традиційному сенсі цього слова, але товар повинен рухатися. Без цього ніхто не отримає грошей. Обов'язково слід запропонувати одному відмінний товар, схожий з яким він вже використовує. Просто замінити новим давно використовуваний товар, так як на власному досвіді перевірено, що новий значно краще. Один з теоретиків торгівлі визначав традиційну продаж як спробу продати сторонній людині щось, у чому той не має ні необхідності, ні бажання.

На противагу цій тезі, одна з перших рекомендацій системи МЛМ - працювати тільки з родичами або знайомими.

Багаторівневий маркетинг відрізняється від прямого продажу спонсорством продавців товару. Спонсорування - дія, що дозволяє бізнесу МЛМ стати великим. Коли організація почне рости, індивідуальний комерсант перетворюється в незалежного і успішного бізнесмена. У звичайному бізнесі, як правило, реалізуються такі принципи:

| При вступі до фірму безпосереднього продажу, необхідно працювати в інтересах фірми;

| При відмові від роботи або зміні місця проживання, все потрібно завершити і почати спочатку.

На відміну від цього на більшості фірм МЛМ застосовується практика, коли і після переїзду в інший регіон країни продовжуєш спонсорувати людей, не втрачаючи цінностей, створених твоєю групою, стаєш сам своїм керівником.

На фірмах МЛМ комерсанту можна досягти великих висот як у фінансовому, так і в особистому плані. У деяких фірмах це відбувається повільніше, а в інших - швидше. Але прибуток завжди залежить від організації справи і ніколи - від обсягу продажів. У деяких фірмах надійне проживання забезпечує продаж товарів, але капітал можна створити собі тільки за допомогою організації бізнесу як першорядної мети.

На жаль, у вітчизняній комерційній практиці ело-

жилося хибна думка, що МЛМ мало не підпільний бізнес, його організаційна основа - піраміда, і це багато в чому визначає кілька скептичне ставлення клієнтів.

Таким чином, мережевий маркетинг, або МЛМ * є одним з найпотужніших видів комерційної діяльності та, безсумнівно, випереджає всі інші сфери життя за коефіцієнтом зростання комерційного обороту. Ця тенденція яскраво виражена в світі. У США 20% мільйонерів заробили свої статки в мережевому маркетингу. Його викладають в Гарвардській школі бізнесу, а «Станфорд Ресеч» і «Уолл Стріт Джор-нал» заявляють, що, можливо, від 50 до 65% всіх товарів і послуг на початку нинішнього століття буде продаватися багаторівневими методами.

Мережевий маркетинг відмінно підходить в разі, якщо:

| У вас є продукт або товари, які потрібні всім без винятку, і це очевидний факт;

| Ви володієте здатністю створювати і вести за собою собі подібних послідовників;

| Ви розумієте перевага життєвої філософії - працювати на себе, а не на того хлопця;

| В мережевому бізнесі чим більшій кількості людей ви допомогли, тим більшим успіхом ви самі стали розташовувати;

| МЛМ не прив'язаний ні до якого конкретного продукту або технології. Можливість поновлення, закладена в самій концепції, дозволяє індустрії гнучко вписуватися в постійно мінливий ринок.

Таким чином, МЛМ є економічною хвилею майбутнього, логічним кроком в еволюції вільного підприємництва.

* Слово «багаторівневий» означає систему заохочення людей, що доставляють товар або послугу споживачеві. MULTI (багато) - означає «більш ніж один». Level (рівень, ступінь) - швидше за означає «покоління». Таким чином, можна назвати систему "просування продукції за допомогою декількох поколінь». Більш сучасним і усталеним поняттям є термін «мережевий маркетинг».