1. Підготовка переговорів:

-аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси і інтереси партнера);

-планування переговорів (вироблення переговорної концепції, визначення цілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основні позиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної та довідкової документації);

-планування організаційних моментів;

-перші контакти з партнером.

2. Ведення переговорів.

Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів, якщо не брати до уваги, звичайно, вкрай узагальнені схеми:

-пріветствіе і введення в проблематику;

-характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;

-виклад позиції (докладно);

-ведение діалогу;

-рішення проблеми;

-завершення.

Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої на обговорення проблеми) "виторговувати" відповідає інтересам обох сторін угоду і досягти результатів, які б влаштували всіх учасників переговорів.

Переговори проводяться:

-по певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодження коопераційних зв'язків);

-При певних обставин (наприклад, розбіжність інтересів);

-з певною метою (наприклад, укладення угоди);

- по певних важливих питань (політичного, економічного, соціального та культурного характеру).

Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми; в ході будь-яких переговорів виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб. Чимало важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (або негативними моментами) пов'язане для партнерів укладення того чи іншого угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів, варіантів вирішення.

Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т. Д.), Тим більше шанси на успіх. Зворотній ж картина спостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою не враховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.

У чому ж полягають ці недоліки?

a) Недоліки при веденні переговорів

"Холодний запуск". Партнер вступає в переговори не обдумавши попередньо в достатньому ступені:

-їх необхідність і мету;

-складність і можливі наслідки.

У цьому випадку за ним лише "відповідний хід", т. Е. Він буде реагувати, а не діяти (не від нього буде виходити ініціатива).

"Відсутність програм". У партнера немає чіткого плану дій в межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові (або на папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) для здійснення необхідних рішень досить розпорядження.

"Головне щоб мене це влаштовувало". Партнер настільки випинає власні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібне розбіжність інтересів, найчастіше викликається вузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника, відбиваючи в нього бажання вести, переговори взагалі.

"Пускати все на самоплив". Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції і аргументах детальних вимогах і критеріях оцінки предмета переговорів позиції й очікуваної реакції протилежного боку. Ефективність переговорів знижується через недостатню їх підготовки.

"Комунікативні замірки". Неправильна поведінка одного з партнерів негативно позначається на атмосфері переговорів заважає досягненню їх мети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). А це є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог - типове заняття для пустомелі!

Учасник переговорів у відповідь на висловлювання партнера:

- поводиться не по-діловому, а зайве емоційно не стримався;

- Чи не аргументує, а свавільно відстоює свою позицію;

- не приводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважають вирішенню проблеми позиції;

- учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за спільну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою аналізу реального стану справ виявляється розбіжність інтересів що у переговорах сторін, що веде до заперечень, зустрічними вимогами, відмов і т. Д. Недооцінюється значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового ставлення співрозмовників до переговорів взагалі і від їх поведінки в конкретній ситуації.

b) Поведінка при веденні переговорів

Треба виходити з того, що переговори необхідні і корисні для вирішення коопераційних задач відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховувати наведені нижче рекомендації.

Треба наполегливо домагатися наміченої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте занадто вперті і глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо наказів не віддають.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції щодо вирішення обговорюваної на переговорах проблеми.

Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, а й суспільства в цілому.

Треба пам'ятати, що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є:

- політична компетентність і свідомість;

- реалістичний підхід і зацікавленість в діловому спілкуванні;

- сила уяви і дар комбінування.

Було б ілюзією вважати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків чи з "брухтом в руках" змусити його піти на надмірні поступки.

На будь-яких переговорах не обійтися без терплячою цілеспрямованої аргументації. Ось що слід робити на переговорах:

- використовувати тимчасовий фактор для тиску на співрозмовника;

- "тиснути" на співрозмовника термінами;

- домагатися для себе переваг шляхом імітації "непорозуміння", обдурювання, лестощів і т. Д.

Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їх початку постаратися знайти загальну з партнером позицію. На початку переговорів торкніться безперечні що не викликають розбіжностей аспекти обговорюваного предмета. Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися за якими можна відносно легко. І тільки після цього зупиніться на найважливіших питаннях повістки переговорів вимагають докладного обговорення. З самого початку серйозно сприймайте висловлювані партнером по переговорах думок обгрунтуванням проблеми вимогам застережень побажанням і т. Д.

Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розбіжність у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою промову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення та можливі наслідки, а також нез'ясовані пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, слід підкреслити, що поведінка повинна відповідати виникають на переговорах ситуацій. Вони оцінюються через візуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо.

c) Психологічно доцільне ведення переговорів.

Перш за все, треба звертати увагу на які стосуються комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї точки зору. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера за допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору. Керівники, які мають досвід ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують увагу на предметі і одночасно враховують особистісні якості партнера. Треба подбати про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, перш за все, важливо "вловити" конкретну ситуацію, т. Е. З'ясувати позицію співрозмовника по відношенню до предмету переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями. Тому завжди будьте, налаштовані на "прийом". Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати і оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в глухий кут положення можна поправити.

Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: "Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів поставки ..." Проявіть рішучість у справі і стриманість в тоні. Може трапитися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони не прийшли ще до згоди по основних пунктах. А адже саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. В цьому випадку необхідно "впорядкувати" вже досягнуті (головні) результати переговорів і на підставі цього визначити наступні підлягають обговоренню пункти.

Ділове спілкування

RSS