1. Особливості переговорів з американськими партнерами

Сьогодні вже не викликає сумніву той факт, що національні відмінності серйозно впливають на ведення бізнесу. Незважаючи на глобалізацію економічних відносин, бізнес-спільнота неоднорідне, і національні традиції - важливий фактор, який позначається на формах і методах ведення бізнесу. Це особливо чітко проявляється в міжнародних переговорах. Учасники зовнішньоекономічної діяльності добре знають, що нерідко трапляється, коли угоди зриваються через відверте нерозуміння між бізнес-партнерами з різних країн. Як поводяться на переговорах іноземні бізнесмени і як підготуватися до бізнес-комунікацій з діловими партнерами з різних країн? Відповіді на ці питання частково дасть наша стаття.

Звичайно, висвітлити все різноманіття культур в рамках такої статті неможливо. Адже навіть сусіди: французи і німці, росіяни і фіни, американці і канадці відрізняються в своїх соціо-культурних підставах. Тому зупинимося на тих національних бізнес-спільнотах з якими найбільш налагоджені ділові зв'язки російськими бізнесменами.

Особливості переговорів з американськими партнерами

Американська бізнес-культура багато в чому вважається зразковою. В Америці бізнес, з одного боку, це культ зі своїми ритуалами і традиціями, з іншого - наука, зі своїми методиками і аксіомами. Здавалося б, американський діловий стиль вивчений «уздовж і поперек» і проблем з комунікаціями виникнути не повинно. Однак багато хто залишається в полоні у стереотипів щодо американської манери ведення переговорів. У цих стереотипах обіграються справжні американські традиції, але в гіпертрофованому вигляді. У підсумку, демократичність перетворюється в розв'язність, затребуваність презентацій в помпезне шоу, любов американців до цифр до суто бухгалтерського підходу.

Тим часом, американці в більшості своїй підходять до переговорів вкрай серйозно. Схильність американців поцікавитися справами партнерів, сказати кілька милих речей присутнім зовсім не означає бажання обговорювати ділові питання «між іншим». Американська ділова культура передбачає чимало формальностей, до яких і належать питання про сім'ю і здоров'я. Але ділова сторона для американських бізнесменів - в безумовному пріоритеті.

Щоб досягти успіху в переговорах з американськими партнерами, необхідно завжди жорстко відстоювати свої позиції, в разі тупикових ситуацій - пропонувати компроміс. Для американців переговори - звичне середовище і більшість бізнесменів з США - досвідчені учасники переговорів. Тому вони в курсі більшості стандартних прийомів, які використовують в своєму арсеналі російські бізнесмени. Але, якщо стандартні прийоми не працюють, то буде доречно пожартувати - американці це цінують.

Особливості переговорів з арабськими партнерами

Арабські країни все частіше залучають російських інвесторів, адже в останні роки тут з'явилися такі місця, як Дубай - поєднують престиж і високі технології. Арабські ж інвестори також придивляються до російського ринку, благо їх не лякають політичні ризики. Таким чином, арабсько-російське економічне співробітництво все більш розширюється.

При веденні переговорів з бізнес-партнерами з близькосхідного регіону, слід пам'ятати, що арабське суспільство відноситься до числа традиційних, де велике значення мають релігійні норми. Тому не варто під час переговорів або після пропонувати алкоголь або наполягати на частуванні. Адже партнер по переговорам з Арабських країн може дотримуватися в цей час пост. Також слід бути поблажливими, якщо на прохання арабської сторони переговори перериваються заради молитви - правовірний мусульманин повинен молитися п'ять разів на день.

Якщо в розмові з американським бізнесменом цілком можна обговорити політичні питання, то в розмові з арабськими співрозмовниками таких тем слід уникати. В арабському світі занадто багато різних політичних, етнонаціональних, релігійних, культурних відмінностей, без знання яких, можна образити або образити співрозмовника.

Також відзначимо ще один делікатний факт. В арабському світі жінка відіграє дещо іншу роль, ніж в Європі. В силу цього ставлення до жінок як до ділових партнерів в арабському світі досить стримане, якщо не сказати скептичне. Тому до складу команди переговірників з російської сторони жінок включати варто лише, якщо вони займають вищі керівні посади.

Особливості переговорів з китайськими партнерами

Розквіт економіки Китаю і той факт, що ми є прикордонними державами, визначив наявність тісних зовнішньоекономічних зв'язків між двома країнами.

Багато вітчизняних бізнесменів, які проводили переговори з китайськими партнерами, відзначали одну особливість. При загальній доброзичливості китайських партнерів з ними дуже нелегко домовитися. Вони можуть ініціювати численні раунди переговорів, але потім з'ясовується, що це був лише обмін думками. Пояснюється це національної недовірливістю китайців до європейців. У своїй історії Китай неодноразово намагався закритися від західного світу, і ця недовірливість міцно увійшла в національний характер.

Для того щоб подолати цю перешкоду, російським бізнесменам слід заручитися рекомендаціями з китайської сторони. У китайській діловому середовищі сильні такі традиції, як міцні соціальні зв'язки, негласні домовленості, поручительство третіх осіб. Тому, заручившись довірою одного китайського бізнесмена, можна і потрібно просити його про посередництво в пошуку бізнес-контактів.

Але все ж основний принцип, яким слід дотримуватися при переговорах з іноземними партнерами - дотримуватися універсальних норм ділового етикету. Враховувати національні традиції бізнес-партнерів вельми бажано і правильно, сказані слова або дії позитивно позначаться на ході переговорів, однак це не повинно бути самоціллю. Можна приємно здивувати бізнес-партнера знанням звичаїв і традицій свого народу, але не варто будувати на цьому всю стратегію переговорного процесу.

Автор - Олексій Брандуков

Шукаєте комерційну нерухомість?
Пропозиції на сайті metrosphera.ru