1. «Мосігра»
2. Ціла партія заради однієї коробки
3. Криза закінчилася, продажу ... впали
4. 7 рад від «Мосігра»
5. Просто це добра справа
6. Партнери продавали чужий товар під нашим брендом
7. Порада від «Мосігра»
8. Що потрібно для відкриття франшизи «Мосігра»
9. Працювати доведеться ще багато
10. Як вибудувати бізнес: поради від «Мосігра»

«Мосігра» з'явилася майже випадково. Дмитро Кибкало вирішив розпродати тираж настільної гри, яку випустив спеціально для подарунка батькові: заради одного примірника він замовив цілу партію. За 10 років «Мосігра» виросла в найбільшу роздрібну мережу з власним видавництвом, виробництвом і річною виручкою в 600 млн рублів. Про переваги кризи для бізнесу, розробці власних ігор і нематеріальної мотивації співробітників розповів співзасновник «Мосігра» Дмитро Кибкало.

Автор: Христина Рудич, бизнес.Ру.

«Мосігра»

Засновник: Дмитро Кибкало, Москва, 37 років

Рік створення: 2008

Оборот у 2017 році: більше 600 млн. Рублів

Кількість працівників: понад 500 осіб, 80 - на виробництві

Факти: Ігри можна купити в 34 найбільших містах Росії, України і Білорусі. Зараз у «Мосігра» 72 магазина, 46 з них працюють по франшизі.
У рік компанія продає 1 млн. Ігор, асортимент - 1500 позицій.

Ціла партія заради однієї коробки

У дитинстві батько грав зі мною в настільну гру, придуману в 70-е на мехматі МДУ. Вона називалася «Шакал», і в ній треба було добувати піратське золото. Поле тоді малювали вручну, а замість фішок використовували гудзики. Мені захотілося зробити повноцінну гру батькові в подарунок. Я домовився з ілюстраторами і друкарнею. А фігурки піратів замовив в Китаї на нікому тоді не відомого alibaba.com. Вийшло ефектно. Правда, виявилося, у друкарні жорсткі вимоги до обсягу замовлень, і робити менше ста коробок вони відмовилися. Вартість фігурок вражала: віддати довелося 500 тисяч рублів, величезна сума на ті часи.

Коли частина тиражу я подарував батькові і друзям, залишалася ще купа коробок. Собівартість гри була велика - 5 тисяч рублів, - і магазини не хотіли брати її в продаж. Тоді ми разом з другом і майбутнім партнером Дмитром Борисовим вирішили зробити свій інтернет-магазин.

Два Дмитра: Кибкало і Борисов - засновники «Мосігра»

Ми зайняли у знайомих 400 тисяч рублів, купили ще кілька настільних ігор і зробили сайт. Назва та логотип придумали і намалювали самі.

Всі вкладення окупилися за два місяці. Перші замовлення ми розвозили самі. Коли справи пішли в гору, найняли кур'єрів. Після свят стало зрозуміло, що ми намацали грошову нішу. У лютому 2009 року ми розширили асортимент і відкрили першу точку самовивозу біля станції метро «Білоруська». За перший рік вдалося виручити близько 30 мільйонів рублів. Більшу частину коштів направили на відкриття нових магазинів. У 2010 з'явився перший магазин з вивіскою. Пам'ятаю, як до нас вишиковувалися довгі черги, і працювати в зал виходили все: від менеджерів до комірників. За два роки кількість точок зросла в кілька разів - їх загальне число становило понад 70 магазинів. Це був успіх.

Продукція «Мосігра»

Криза закінчилася, продажу ... впали

Парадоксально, але криза тільки поліпшив наші показники. Люди під час кризи намагаються економити, менше ходять в кіно і ресторани, віддаючи перевагу більш бюджетні розваги. Настільні ігри коштують відносно недорого, середня ціна - близько тисячі рублів. За ці гроші ти отримуєш якісну розвагу для сім'ї та друзів, яке до того ж можна використовувати багато разів. Тому настолки були на піку популярності, мережа швидко росла.

Зароблені гроші ми тут же вкладали в відкриття нових точок і думали, що виручка так і буде збільшуватися в кілька разів щороку. Але дуже скоро нам довелося переглянути своє ставлення до експансії. Виявилося, що жителі регіонів не готові купувати настільні ігри за столичними цінами. Вклавши в розвиток регіональної мережі 12 мільйонів, ми були змушені визнати: попит на настільні ігри нижче, ніж ми думали. В першу чергу, через високі ціни, які залишалися на рівні московських. На зарплатах співробітникам і оренду приміщень ми теж тоді не економили. Тому через нерентабельність більшу частину магазинів нам довелося закрити. Це був корисний досвід, який нам став у нагоді потім, коли ми почали оптимізувати процеси і розвивати франчайзингову мережу: ми зрозуміли, що перед тим, як відкрити магазин в новому регіоні, потрібно ретельно дослідити місцевий ринок. Зародилися ідеї акцій, подарунків за велику покупку.

На столичному ринку також не все складалося гладко. Криза має властивість закінчуватися, а з ним і величезний попит на настільні ігри. Бізнес став практично сезонним - основна виручка припадала на кінець осені, зиму і початок весни. Влітку люди воліли відпочивати на море, а не залишатися в мегаполісі і купувати настільні ігри. Аналізуючи наш досвід на цій стадії, можу дати 7 рад, які дуже знадобляться на шляху від стартапу до великого бізнесу. Цей досвід допоміг нам вирівняти позиції, і вже в 2015 році виручка фірми склала величезну суму - близько 730 мільйонів рублів.

7 рад від «Мосігра»

1. Збираючись відкривати свою справу, ще на старті запитайте себе: «Що мною рухає? Навіщо мені цей бізнес? Чому саме цей сегмент? Хто входить в ЦА? Який максимальний дохід я хочу отримати? »Правильні питання допоможуть чітко окреслити цілі, передбачати можливі труднощі, скласти точну фінансову модель і закласти реперні точки - основні етапи розвитку та просування компанії.
2. Якщо сумніваєтеся в правильності своїх дій, знайдіть собі ментора або поговоріть з іншими бізнесменами. Завжди знайдеться хтось, хто вже вирішив проблему, над якою ви думаєте в даний час.
3. Не бійтеся проб і помилок. Помилка - це платне навчання. Подумайте, як перетворити її в можливість. Задайте питання: що я можу в наступний раз зробити по-іншому?
4. Якщо можна перевірити гіпотезу, перевірте! Краще витратити 100 тисяч рублів на експерименти зараз, ніж втратити 1 млн потім. Протестуйте модель і розберіться, виявите слабкі сторони. Усуньте недоліки. Далі настає час діяти.
5. Думайте в першу чергу про продукт. Запитайте себе: яку проблему моїх клієнтів вирішує продукт?
6. Подумайте, чиєю аудиторії може бути корисний ваш продукт або послуга? Користуйтеся можливостями крос-промо, послугами блогерів і ЗМІ. Благо, багато видань охоче публікують експертні колонки на цікаві читачам теми. Ми ось уже кілька років ведемо блоги на Хабре і Пікабіа і отримуємо зворотний зв'язок від нашої цільової аудиторії.
7. Працюйте з «вашими» людьми. На перших етапах загальні цінності і надійність будуть більш цінними для вас, ніж навіть професіоналізм. Але з розширенням бізнесу ваших знань і компетенцій може виявитися недостатньо, важливо не пропустити цей момент і вчасно найняти професійних фахівців з ринку. І, звичайно, постійно вчіться самі.

Неважливо, що сьогодні не купили. Головне - пішли задоволеними

Ми в бізнесі - самоучки. Досвід в продюсуванні, IT і PR допоміг нам уникнути поширених помилок, при цьому багато технологій і рішення придумали на ходу. Майже відразу ми взяли курс на клієнтоорієнтованість. Клієнт для нас - це не безликий споживач, а друг, з яким ми завжди готові допомогти, навіть якщо доведеться відправити його до конкурентам за грою, якої у нас з якихось причин немає в наявності.

Такий підхід допомагає зберегти в відвідувачах наших магазинів лояльність, і неважливо, придбали вони у нас що-небудь сьогодні чи ні. Головне, що пішли задоволені, а значить, потім прийдуть знову і порадять нас друзям.

Гра сама відмінно себе продає, якщо у покупця є можливість познайомитися з нею ближче. Раніше гри стояли на полицях в магазинах запечатані. Ми придумали показувати товар «обличчям»: відкривати перед покупцем коробки і давати пограти прямо в магазині. Це допомогло в перший же рік подвоїти продажі. Тоді ми почали проводити ігротеки - безкоштовні зустрічі, на яких можна пограти в настільні ігри. Запрошували аніматорів, які допомагали гостям розібратися з правилами.

Спочатку ми проводили ігротеки в кафе, потім почали влаштовувати ігрові зони на фестивалях «Нашестя», пікнік «Афіші», «Садиба Jazz» і ін. Бували випадки, коли на всіх гравців не вистачало і тридцяти аніматорів. І нехай подібні поїздки затратні для компанії, прибуток після них, в кінцевому рахунку, завжди росла. Ігротеки стали традицією і обов'язковою умовою для партнерів.

за грою

Самі ігри ми створюємо двома шляхами: це співпраця з видавництвами або авторами, в тому числі закордонними, і реалізація власних ідей. Перш, ніж видати власну гру, ми вивчаємо попит: власна роздрібна мережа дає можливість отримувати відгуки і дізнаватися потреби реальних покупців. Як правило, популярністю користуються паті гейми, сімейні стратегії і карткові ігри. У них прості правила і тривалість - не більше 30 хвилин. Ринковий підхід дозволив нам збільшити прибутки від продажу власних ігор в 2017 році до половини від сумарної виручки «Мосігра».

У нас є своє видавництво «Магеллан» з друкарськими верстатами і цехами збірки. Власні гри мають необмежений ринок збуту, в тому числі і за кордоном. Але поки що пропускна здатність «Магеллана» не може повністю покрити запити компанії. Тому ми співпрацюємо як з Китаєм, так і з російськими виробниками. Період від моменту виникнення ідеї гри до моменту, коли вона надходить в магазин, в середньому півроку-рік.

Торговий зал одного з магазинів

Просто це добра справа

У якийсь момент ми усвідомили, що гроші - не єдина і точно не найдієвіша мотивація для співробітників. Людині важливо займатися тим, що йому цікаво. У нас майже всі продавці люблять настільні ігри. І покупці це відчувають. Також ми звертаємо увагу наших співробітників на те, що наша справа - соціально значуща. Настільні ігри - це спілкування з близькими, радість перемоги, тренування мислення. Навіть наші партнери-франчайзі найбільш частою причиною вибору «Мосігра» називають те, що «це добра справа». Бути причетним до чогось корисного - здорово.

Команда «Мосігра»

Ми намагаємося наймати людей, який поділяють наші цінності. Адже коли ти спілкуєшся цілий день з близькими тобі людьми - це заряджає енергією. Тобі хочеться приходити на роботу. Ще один момент, який робить нас привабливою компанією для шукачів - готовність до експериментів. До нас часто приходять молоді, креативні хлопці, які хочуть спробувати щось нове в маркетингу, айті або іншій області. Не всяка велика компанія може дозволити собі дати на відкуп співробітнику нову область і сказати: роби! Для багатьох можливість проявити себе набагато важливіше, ніж висока зарплата.

І, звичайно, до нас приходять і за атмосферою. Усередині компанії ми проводимо величезну кількість активностей: великим натовпом виїжджаємо на фестивалі, ходимо разом в культпоходи і в кіно, організуємо зльоти франчайзі для обміну досвідом, граємо в настільні ігри. Так, у нас дійсно можна грати в ігри на роботі! Всі ці заходи допомагають нам підтримувати в колективі командний дух і отримувати більше задоволення від роботи і дозвілля.

Партнери продавали чужий товар під нашим брендом

Як ми зрозуміли, що прийшов час розширюватися? Етап масштабування настає, коли більшість початкових цілей досягнуто, ваш проект знають на ринку, він користується стабільним попитом, а доходи компанії стабільно зростають. Тоді починається вже гра більш високого рівня з принципово іншими правилами, підходами до управління і результатами. Підготуйтеся до того, що вам буде потрібно сильна управлінська команда.

Порада від «Мосігра»

Ще на ранніх етапах визначитеся з основними цінностями вашого бізнесу. Що для вас і вашої команди найважливіше? Це можуть бути проактивность, клієнтоорієнтованість, чесність і т. Д. Пропрацювавши ці моменти, ви будете впевнені, що всі члени вашої команди, включаючи партнерів, будуть знати, як їм поступати в будь-якій кризовій ситуації. Важливо, щоб всі - від керівників до лінійного персоналу знали і розділяли їх. Особливо це стосується тих ваших співробітників, у яких немає достатнього досвіду для прийняття рішень.

Наші перші франчайзі - підприємці з Києва, які хотіли відкрити магазин ігор, шукали постачальника і самі вийшли на нас - не платили паушальний внесок і роялті, але зобов'язалися працювати тільки з нами і платити комісію 15%.

Однак на ділі все виявилося не так гладко. Партнери часто нехтували своїми зобов'язаннями. Бували випадки, коли за нашою спиною вони укладали договори з іншими постачальниками, хоча прямий договір з «Мосігра» це забороняв. Деякі пішли ще далі - продавали товар від іншого виробника під нашим брендом.

Через подібних дій стало зрозуміло - понятійний франчайзинг не працює. Однак основну мету він виконав. «Мосігра» стала відома в регіонах, навіть у найвіддаленіших. Нам туди, як засновникам столичного бізнесу, було не дотягнутися. Але дивитися крізь пальці на порушення більше не можна було.

Ми переглянули умови укладення договорів про партнерство. Для франчайзі ввели обов'язковий паушальний внесок і фіксований роялті. Деякі з діючих партнерів, що працюють в рамках бренду, сприйняли нові умови співпраці не кращим чином і відмовилися вести спільну роботу. Однак для більшості «незадоволених» скоро стало зрозуміло, що саме вивіска «Мосігра» давала їм перевагу перед конкурентами і забезпечувала практично половину продажів. Тому вони вважали за краще повернутися і укласти договір на нових умовах.

Один з магазинів «Мосігра»

Був в історії розвитку франшизи і період, коли число бажаючих стати франчайзі зашкалювало. Люди помилково вважали, що зможуть заробити легкі гроші. Трудитися вони не бажали, тому знову відкриті точки незабаром довелося закривати. Подібне недовговічне співпрацю нас не влаштовувало - і ми посилили відбір партнерів. Одночасно поліпшили умови: розробили покрокове керівництво, систему допомоги з боку головного офісу. І хоча замість 10-15 нових точок щорічно, як було до 2014 року, ми стали відкривати всього 5, досягати рентабельності стали значно швидше. Зараз у «Мосігра» 72 магазина в Росії і СНД в 34 містах, 46 з яких працюють по франшизі.

Що потрібно для відкриття франшизи «Мосігра»

На сьогоднішній день вимоги до майбутніх партнерів такі:

• Паушальний внесок - 600 тисяч рублів.
• Стартові інвестиції близько 3-5 млн рублів разом з паушальним внеском. Гроші йдуть на оренду приміщення, зарплати співробітникам і інші потреби нового магазину.
• Роялті: 20 тисяч рублів на місяць.

Крім цього кандидатові потрібно задуматися про пошук приміщення. До нього теж існує ряд вимог. Зокрема, майбутній магазин повинен розташовуватися на першому поверсі і по площі бути не менше 40 квадратних метрів. Місцезнаходження також важливо: краще, щоб вхід був на жвавій вулиці.

Кандидати можуть бути з Росії і з країн ближнього зарубіжжя: Білорусі і Казахстану. У планах - завоювання європейського і азіатського ринку.

Працювати доведеться ще багато

Стати найбільшою роздрібною мережею в Росії - одне. Зовсім інша - вийти на міжнародний ринок і зайняти на ньому лідируючу позицію. Ми прагнемо до цього: стежимо за тенденціями в світовій індустрії, ведемо переговори з потенційними партнерами з Туреччини, Польщі, Грузії, Казахстану. На міжнародних виставках ми спілкуємося з виробниками, видавцями та дистриб'юторами. І саме там ми уклали велику частину наших контрактів і відкрили для себе багато інноваційні рішення та «фішки».

За підрахунками, ринок настільних ігор може приносити близько 7 млрд, і це тільки в Росії. Так що працювати доведеться ще багато.

Як вибудувати бізнес: поради від «Мосігра»

Протягом майже десятирічної роботи нам вдалося розробити кілька правил, дотримуючись яких можна побудувати прибутковий бізнес:

1. Ніколи не забувайте про податки. Гра «в чорну» здатна створити безліч труднощів і привести до краху справи, в якого було вкладено чимало грошей і часу.
2. Налаштуйтеся на прибуток. Робіть все можливе, природно, в рамках закону, щоб прибуток з'явилася в найкоротші терміни. В ідеалі - з першого місяця роботи підприємства.
3. Вчасно визнайте, якщо обраний шлях є помилковим, швидко перебудовувати і йдіть вперед, враховуючи минулий досвід.
4. Вірте, що справа стане прибутковим, а компанія - успішною. Причому «заражайте» подібними думками і співробітників фірми.
5. Вмійте рахувати гроші, але не бійтеся їх витрачати.

А найголовніше - виконуйте дійсно крутий продукт і надавайте якісні послуги. Тоді перші клієнти не змусять себе чекати.

5 корисних інструментів для вашого бізнесу від бизнес.Ру:

1. Безкоштовна реєстрація ТОВ або ІП. Перейти в сервіс
2. Аутсорсинг бухгалтерії. спробувати безкоштовно
3. Посібник з придбання готового бізнесу. Читати
4. Перелік незаконних вимог податківців під час перевірок. Подивитися
5. Сервіс по оптимізації податків. Чи законно знизити податки