1. Що заважає ефективності ведення переговорів?
2. Так з чого ж починати?
3. Як планують роботу успішні переговорники?
4. Пошук спільних інтересів
5. Поведінка успішних переговірників

У реальному житті люди, як правило, ведуть переговори щодня. Причому одні проводять цей захід, а інші беруть участь в підготовці. Переговори на будь-якому рівні по своєму унікальні і вимагають окремого рішення в кожній конкретній ситуації.

Необхідно постійно вдосконалювати вміння вести переговори. Наприклад, в кращих бізнес-школах в обов'язковому порядку навчають цьому мистецтву. Крім того, існує маса літератури, тренінгів та курсів.

Однак, незважаючи на безліч джерел інформації, фахівці, від яких залежить успіх будь-якої компанії, досить часто:

• втрачають вигідні контракти

• втрачають перспективних клієнтів

• йдуть на зайві поступки

• погоджуються на умови, значно гірші, ніж були до початку переговорів

• зривають переговори з причини низької мотивації, некомпетентності або власної зверхності.

Що заважає ефективності ведення переговорів?

По-перше, це відсутність зворотного зв'язку - переговорники, як правило, оцінюють результати своєї роботи, фокусуючись нема на реальний стан справ, а на тому, що бажають бачити.

По-друге, неприйняття «неминучості» втрат, таких як втрата часу і сил при тривалому узгодженні, затримках з підготовкою документів, запізнення, зволікань ...

По-третє - самовиправдання, страх і небажання поліпшити свої навички і розвинути здібності.

Так з чого ж починати?

З розуміння, що підписання договору - не головне, хоча думки фахівців з цього приводу розходяться.

На практиці найчастіше договори укладаються для подальшої спільної роботи, підсумком якої є отримання вартості. Вартості, яка буде отримана тільки після виконання сторонами своїх зобов'язань. Тому досвідчені учасники переговорів не тиснуть на іншу сторону, а перш за все, думають про цілі договору.

Перемагає той, хто може передбачити результати досягнутих угод, а не тільки той, хто просто сміливий і вмілий парламентер.

Ефективне ведення переговорів кардинально залежить від підготовчої роботи на ранньому етапі планування.

Як планують роботу успішні переговорники?

Як правило, ведення переговорів не вкладається в один день. Визначивши головну мету в досягненні угоди, успішний парламентер для кожної з наступних зустрічей продумано готує ряд окремих тем, що підлягають обговоренню.

Спеціаліст, перш за все, визначить пріоритетність поставлених завдань і розгляне більш п'яти варіантів вирішення кожного, тому він може проявити виключну гнучкість при переговорах.

Пошук спільних інтересів

Досвідчений парламентер обов'язково розгляне можливі реакції поведінки іншого боку, але основний упор зробить нема на готовність натрапити на негатив, а навпаки, сфокусується на пошуку позитиву і умов для його створення.

Як Мікеланджело зміг створити зі шматка мармуру художній образ, так і умілий парламентер завжди зуміє знайти ходи до висновку взаємовигідного угоди.

Поведінка успішних переговірників

Умілі фахівці, як правило, це творчі і вдумливі особистості, впевнені в своїх силах, що володіють терплячим характером.

Одним з необхідних умов ефективного ведення переговорів є здатність ставити потрібні питання. Інша особливість поведінки - відсутність сліпої довіри до свого сприйняття ситуації і звичка постійної перевірки правильності свого розуміння. Перевіряти і резюмувати - тільки так успішний парламентер зможе реалізувати поставлені завдання.

Фахівці переговорного процесу теж люди, а не роботи, тому і їм властиво чисто людську поведінку, як деструктивне, так і дивно творче, вміле і продуктивне. Суть питання в тому, чи можуть учасники переговорів оцінити власну поведінку і чи готові вони його змінити. Крім того, треба «в обличчя» знати свої звички ведення переговорів, що заважають у досягненні бажаних результатів.

Успішні учасники переговорів, як правило, уникають застосування наступних прийомів:

• спіралі захисту / нападу

• подразники

• ослаблення аргументів.

У першому випадку, вмілі фахівці намагаються не втягуватися в полеміку з «спіралі наростаючою інтенсивності», а вирішивши наступати, зроблять це жорстко і без попередження. Усвідомлено, впевнено, швидко і без зайвих емоцій. На першому місці - справа!

Подразники - це набір слів або фраз, що зачіпають за живе, які можуть привести до «пошкодження ситуації». Досвідчені переговорники намагаються не використовувати подібну поведінку. Навпаки, вони реально дивляться на свій внесок в майбутнє співробітництво, визнають факти і навіть викреслюють недоцільне поведінку зі свого репертуару.

У третьому випадку успішні переговорники при наданні причин, націлених на переконання опонентів, намагаються використовувати не більше двох причин на один аргумент. Згідно зі спостереженнями фахівців, чим більша кількість причин пропонується, тим більше вибір «мішеней» для іншої сторони. Розбиваючи поштучно висунуті причини, вони використовують це як спосіб впливу на всю ситуацію в цілому, або постараються взяти під сумнів істинність аргументів іншої сторони.

Так як правильно вести переговори?

На цей рахунок немає однозначної відповіді, є лише напрацьовані з роками деякі поведінкові навички, які притаманні високоефективним учасникам переговорів. А самі переговори можна розглядати, як комплексну людську діяльність, в якій відсутній «правильне» або «неправильну» поведінку.

Пора вже залишити в стороні міфи про «ідеальних, природжених» парламентерів, що володіють блискучою інтуїцією і «жорстким» методом ведення переговорів.

Справа в усвідомленості і здатності керувати власною поведінкою.

Просто треба цілеспрямовано вчитися і розвивати свої навички.

Крок за кроком. Просто робота.

Записатися на консультацію можна:

- зателефонувавши за телефоном 8 (495) 765-02-04;

- заповнивши онлайн заявку .