психолог

Рисёв Н.Ю. - Методика ділової гри "Стратегії і тактики переговорів". // Психолог. - 2016. - № 3. - С. 13 - 25. DOI: 10.7256 / 2409-8701.2016.3.19287 URL: https://nbpublish.com/library_read_article.php?id=19287

Методика ділової гри "Стратегії і тактики переговорів".

Анотація.

DOI:

Дата направлення до редакції:

Дата рецензування:

Дата публікації:

Abstract.

Keywords:

Основні поняття

Для зручності і кращого розуміння введемо основні поняття.

Ділова гра. І.В. Соловйов [6] стверджує, що «під діловою грою розуміють активний метод навчання, який використовує імітацію реального досліджуваного об'єкта або процесу для створення у учнів найбільш повного відчуття реальної діяльності при виконанні ними відповідних рольових функцій».

Ділові переговори - процес спілкування між двома сторонами або більше, у кожної з яких є ділова роль і мета, яка полягає найчастіше у відстоюванні своїх умов і задоволенні своїх бізнес-потреб.

Особисті переговори - процес спілкування між двома сторонами або більше, у кожної з яких є особиста роль і мета, яка полягає найчастіше у відстоюванні своїх умов і задоволенні своїх особистих потреб.

Стратегія переговорів - лінія розмови і поведінки парламентера в цілому; бачення ситуації переговорів зверху - початок, середина, фінал. Загальний підхід до ведення переговорів, підхід до вибору інструментів переговорів (наприклад, питання або аргументи), підхід до вибору своєї позиції і ролі в переговорах. Стратегія може визначатися тим, що для суб'єкта переговорів є ідеальним, прийнятним і неприпустимим результатом переговорів.

У нашій діловій грі ми пропонуємо учасникам використовувати п'ять стратегій:

• ігнорування,
• домінування,
• маніпуляція,
• компроміс,
• співробітництво.

Відповімо на важливе питання - чому саме дані стратегії були обрані нами. У науковому світі, на нашу думку, стратегії переговорів найбільш опрацьовані з точки зору психології конфліктів. Н. В. Гришина [1] виділяє три форми реагування в конфліктній ситуації: догляд, боротьба, діалог. К. Томас і Р. Кілман [1] описують п'ять форм поведінки в конфліктній ситуації: уникнення, пристосування, суперництво (конкуренція), компроміс, співробітництво. Е.В. Доценко [2] пропонує розглядати п'ять рівнів установок на взаємодію (вже не тільки в конфліктній ситуації): домінування, маніпуляція, суперництво, партнерство, співдружність.

раніше нами [4] були описані сім стратегій переговорів: ігнорування, пристосування, домінування, маніпуляція, суперництво, компроміс, співробітництво.

Також при дослідженні психологічної маніпуляції нами [5] була запропонована дещо інша класифікація відносин і переговорів: домінування, маніпуляція, домовленість (суперництво, компроміс і співробітництво), актуалізація.

Узагальнюючи дані класифікації з метою застосування їх в діловій грі, пропонуємо зупинитися на п'яти стратегіях.

Догляд або уникнення ми називаємо «ігноруванням».

Пристосування з точки зору стратегій переговорів не представляє інтересу для ділової гри, на нашу думку, тому що в даному випадку одна сторона практично повністю погоджується з іншою стороною.

Домінування і суперництво ми об'єднуємо, залишаючи назву «домінування». Ми розуміємо відмінності між даними стратегіями теоретично (при домінуванні відношення суб'єкт-об'єктне, а при суперництві - суб'єкт-суб'єктна), але дані відмінності складно реалізувати в практиці переговорів. Більш того, в своїй книзі «Маніпуляція свідомістю» С.Г. Кара-Мурза [3] пропонує протиставлення домінування - маніпуляція. Дані полюса визнаються важливими не тільки їм. Багато авторів у праці «Маніпуляція. Теорія та практика" [7] наголошують на важливості поняття «coercion» (примус), яке, на нашу думку і є синонімом домінування.

Ми залишаємо окремо маніпуляцію, так як вона є об'єктом окремого дослідження, по-перше, і є самостійним способом реагування в конфліктах і в переговорах, по-друге.

Компроміс і партнерство, на нашу думку, є синонімами. Це часта й важлива стратегія.

Також співпраця і співдружність поняття синонімічні. Співпраця, в якійсь мірі, ідеальна стратегія, до якої необхідно прагне в переговорах. Тому відпрацьовувати її також необхідно.

Актуалізація як спосіб відносин в любові і щирій дружбі не є об'єктом нашого дослідження і предметом навчання в даній діловій грі.

Тактичний спосіб (надання) впливу - метод здійснення впливу, наприклад, переконання, привид прикладу, метафора, критика, емоційне зараження та інші. Тактичні метод впливу реалізується через конкретне висловлювання, пропозиція, мовний зворот. Тактичні метод повинен бути підпорядкований загальній стратегії. Як речення складається зі слів, так стратегія складається з тактик.

У діловій грі можна пропонувати різну кількість тактичних методів, що обумовлюється специфічними цілями гри. У нашому випадку ми пропонуємо від 14 до 27 способів.

Розподіл на групи та інструкції для групи «А»

Звернемося до детального опису ділової гри.

Випробовувані випадковим чином діляться на дві групи, група «А» і група «Б». На матеріалах, які отримують випробовувані, надруковано: «Група« А »і« Група «Б». Матеріали перемішуються і кладуться обкладинкою вниз в кілька стопок, потім учасників просять підійти і взяти матеріали. Таким чином, випробуваним присвоюється членство в групі «А» і групи «Б».

Потім ведучий-експериментатор просить учасників групи «Б» вийти із залу. Учасникам групи «А» дається така інструкція і в усному, і в письмовому вигляді (просять відкрити текст в роздаткових матеріалах на певній сторінці).

«Прочитайте, будь ласка, короткий опис п'яти стратегій переговорів. Стратегія переговорів - це спільне бачення ситуації, з чого почати розмову, як подати аргументи, ніж продовжити, до чого підводити, ніж завершити.

• Ігнорування - ви, в основному, не сприймаєте до уваги, що не приймаєте близько до серця доводи опонента; ви пропускаєте аргументи іншої сторони «мимо вух» (чи не реагуєте на них) і спокійно прямуєте своєї лінії; ви переключаєте уваги на інші обставини; ви переводите розмову на інші теми, або відповідаєте на якісь питання мовчанням.
• Домінування - ви враховуєте свої потреби, але слабо враховуєте потреби іншого, ви прагнете підкорити іншого своїм інтересам, використовуєте примус, наказ, навіювання, ви хочете поступок з іншого боку, але самі не хочете йти на поступки. Навіть якщо ви надаєте милість, то робите це, тому що можете домінувати.
• Співпраця - ви прагнете досягти згоди за рахунок проникнення вглиб проблеми або можливості, ви пропонуєте опонентові разом шукати оптимальне рішення, і це рішення має максимально підходити обом сторонам; ви з'ясовуєте потреби один одного; ви спільно опрацьовує план загального руху до мети і успіху.
• Компроміс - ви намагаєтеся досягти цілей за допомогою взаємних поступок; це відношення до іншого за принципом: «ти - мені, я - тобі»; це опора на домовленість і взаємне врахування інтересів з одночасним прагненням відстояти частину своїх найбільш важливих інтересів. Пожертвувати одним, щоб добитися іншого.
• Маніпуляція - ви прагнете досягти свого особливими засобами; потреби іншого вас цікавлять з точки зору досягнення своїх цілей, ви використовуєте хитрості, виверти, провокації, натяки. Ви хочете, щоб людина подумала, відчув або зробив так, як хочеться вам, але щоб він приписував причини своїх почуттів, думок і дій собі.

Ви візьміть участь в чотирьох переговорах по 5 хвилин. Переговори буде проходити з різними людьми.

Вам потрібно в кожних переговорах застосувати одну з п'яти описаних вище стратегій (ігнорування, домінування, співпраця компроміс, маніпуляція). Тобто, вам потрібно вибрати чотири з п'яти стратегій (одну з п'яти стратегій - не застосовувати). Кожну обрану стратегію можна застосовувати тільки в одних переговорах. Стратегію, яку ви виберете для конкретних переговорів необхідно застосовувати як переважну, як переважну. Але ви має право проявляти гнучкість для досягнення потрібного вам результату. Наприклад, ви вибрали домінування. Це не означає, що всі п'ять хвилин ви повинні тільки домінувати і нічого більше. Домінування ви застосовуєте як загальну чільну лінію поведінки. З іншого боку, можна користуватися і іншими методами і техніками.

Визначтеся, будь ласка, заздалегідь з послідовністю застосовуваних стратегій. Розподіліть стратегії по чотирьом переговорів і дійте відповідно до наміченого плану. Напишіть, будь ласка, назви обраних стратегій в рядках «Моя планована стратегія __________________», які знаходяться нижче ».

Потім учасникам групи «А» дається письмовий опис чотирьох ситуацій (просять прочитати текст в роздаткових матеріалах на певній сторінці).

«Послідовність переговорів буде наступна.

Перші переговори - вам треба домовитися зі співвласником бізнесу про розподіл часток у новому бізнесі, який ви разом з ним організуєте. Ви хочете виробляти і продавати офісні меблі. Треба поділити частки - 51% або 49%. Ви, зрозуміло, зацікавлені в 51%.

За умовами переговорів ви володієте такими хорошими якостями:

• Ви добре відчуваєте ринок. Ви можете створити ефективний відділ продажів.
• Ви відмінно спілкуєтеся з клієнтами і постачальниками.
• Ви добре придумуєте і реалізуєте маркетингові акції.

Моя планована стратегія, напишіть тут _____________________, яку стратегію ви будете застосовувати: ігнорування, домінування, співпраця, компроміс, маніпуляція. Ви можете використовувати кожну з п'яти стратегій тільки один раз.

Другі переговори - вам треба домовитися зі своїм другом (хорошим добрим знайомим), на який фільм ви підете в кінотеатр. Зараз ви перебуваєте недалеко від кас в кінотеатрі. Ви хочете піти на комедію зі знаменитими акторами. Ви хочете добре провести час, повеселитися і отримати максимум приємних вражень.

Моя планована стратегія, напишіть тут _____________________, яку стратегію ви будете застосовувати: ігнорування, домінування, співпраця, компроміс, маніпуляція. Ви можете використовувати кожну з п'яти стратегій тільки один раз.

Треті переговори - ви хочете продати 200 офісних столів по 100 доларів кожен директору компанії, яка відкриває великий новий офіс в вашому місті. Ви також хочете 50% передоплати за 2 тижні до поставки і 50% оплати за фактом поставки.

Моя планована стратегія, напишіть тут _____________________, яку стратегію ви будете застосовувати: ігнорування, домінування, співпраця, компроміс, маніпуляція. Ви можете використовувати кожну з п'яти стратегій тільки один раз.

Четверті переговори - вам потрібно купити 100 викруток по 20 доларів для збірки столів. Ви хочете заплатити 50% відсотків по факту поставки і 50% - постоплата через через 2 тижні.

Моя планована стратегія, напишіть тут _____________________, яку стратегію ви будете застосовувати: ігнорування, домінування, співпраця, компроміс, маніпуляція. Ви можете використовувати кожну з п'яти стратегій тільки один раз ».

Якщо учасників групи «А» є якісь питання, то вони задають їх ведучому, які детально і спокійно відповідає на всі питання. Потім ведучий запрошує в зал групу «Б».

Перша серія переговорів «Два бізнесмена»

Учасники гри сідають в парах рядами. Один ряд навпроти іншого, одна пара якнайдалі від іншої пари, щоб був простір для переговорів в парах.

Ведучий дає наступну інструкцію для всього залу.

«Зараз ви візьмете участь в чотирьох переговорах. Кожні ваші переговори будуть проходити з різними людьми. У цих переговорах ви будете грати різні ролі. У ваших роздаткових матеріалах описані ситуації чотирьох переговорів. Ви за правилами даної гри зацікавлені відстоювати певні позиції і умови. Кожні переговори триватимуть 10 хвилин. Учасники групи «А» вже ознайомилися з даними ситуаціями. Прошу зараз учасників групи «Б» відкрити потрібну сторінку (ведучий називає номер) і уважно прочитати умови перших переговорів ».

Учасників групи «Б» просять відкрити потрібну сторінку в своїх роздаткових матеріалах і прочитати уважно інструкцію для перших переговорів. На даній сторінці пропонується наступний текст.

«Умови переговорів, які пройдуть протягом 10 хвилин.

Перші переговори - вам треба домовитися зі співвласником бізнесу про розподіл часток у новому бізнесі, який ви разом з ним організуєте. Ви хочете виробляти і продавати офісні меблі. Треба поділити частки - 51% або 49%. Ви, зрозуміло, зацікавлені в 51%.

За умовами переговорів ви володієте такими хорошими якостями:

• Ви добре вважаєте гроші.
• Ви добре контролюєте виробництво і підтримуєте порядок.
• Ви вмієте домовлятися по складним і суперечливим питанням з державними та перевіряючими органами ».

Учасники груп «А» і «Б» не бачать заданих умов переговорів своїх суперників. Перед першими переговорами дається наступна усна інструкція.

«Ви - два бізнесмена, які хочуть організувати спільний бізнес. Ви домовляєтеся про те, як розділити частки. Хто володіє 51% часткою в компанії, той має право приймати остаточне рішення. Кожен з вас хоче отримати 51%. У вас є такі варіанти закінчення переговорів і розподіл призових балів:

• Той, кому дістається 51%, отримує 10 балів, у кого 49% - 0 балів.
• Якщо ви домовляєтеся розділити частки по 50%, то кожен з вас отримуєте по 0 балів.
• Якщо ви не домовляєтеся, то кожен з вас отримує по 0 балів.

Прочитайте, будь ласка, уважно про ситуацію переговорів і про свою роль в переговорах ».

Далі ведучий звертає увагу учасників групи «А» на наступну сторінку і просить заповнити перший стовпець для перших переговорів «Перші переговори».

1. «Прочитайте, будь ласка, уважно список тактичних способів впливу - конкретні приватні методи здійснення впливу під час розмови.
2. Виберіть, будь ласка, 4-5 способів, які ви будете використовувати при реалізації обраної вами стратегії переговорів (ігнорування, домінування співробітництво, компроміс, маніпуляція). Поставте «плюс» або галочку у відповідному стовпці «переговори» на потрібному рядку.
3. На кожен з обраних способів, якщо це можливо, продумайте, будь ласка, конкретний мовної модуль, приклад фрази.

Таблиця 1

Тактичні методи здійснення впливу група А

№

Тактичні метод здійснення впливу

Перші перег.

другі

перег.

треті

перег.

четверті

переговори

1

Використання «повинен», «зобов'язаний», «треба», тиск.

2

Емоційний заклик, емоційне зараження.

3

Посилання на ролі, зміна ролі.

4

Посилання на норми, привид прикладу.

5

Використання афоризму, цитати, метафори, аналогії.

6

Переконання, аргументація.

7

Підкреслення ризику і можливого програшу.

8

Гра на почуттях іншого (вина, відповідальність та ін.).

9

Самопрезентація, підкреслення своїх позитивних якостей.

10

Вплив на самооцінку опонента, похвала іншого.

11

Приєднання до цінностей і потреб опонента.

12

Використання гумору і легкої іронії.

13

Чітке інструктування, що робити.

14

Підкреслення можливого виграшу і вигод.

Конкретний перелік тактичних методів здійснення впливу може змінюватися, визначаючись специфічними цілями ділової гри.

Після заповнення першого стовпчика таблиці 1 починаються перші переговори, які тривають 10 хвилин. По закінченню часу, ведучий просить учасників визначитися з рішенням, чи домовилися вони чи ні, і якщо домовилися, то на яких умовах. Кожен учасник фіксує результати переговорів в своїх роздаткових матеріалах на сторінці «Результати переговорів».

Ведучий просить учасників групи «Б» відкрити наступну сторінку.

• «Прочитайте, будь ласка, уважно список тактичних способів здійснення впливу - конкретних приватних методів здійснення впливу під час розмови.
• Виберіть, будь ласка, 4-5 способів, які, на вашу думку, ваш опонент використав в переговорах з вами. Поставте «плюс» або галочку у відповідному стовпці «переговори».
• Як би ви назвали одним - двома словами загальну стратегію переговорів, яку застосовував ваш опонент. Стратегія переговорів - це спільне бачення ситуації, з чого почати розмову, як подати аргументи, ніж продовжити, до чого підводити, ніж завершити. Напишіть назву стратегії внизу таблиці 2.

Таблиця 2

Тактичні методи здійснення впливу група Б

№

Метод здійснення впливу

перші переговори

1

Використання «повинен», «зобов'язаний», «треба», тиск.

2

Емоційний заклик, емоційне зараження.

3

Посилання на ролі, зміна ролі.

4

Посилання на норми, привид прикладу.

5

Використання афоризму, цитати, метафори, аналогії.

6

Переконання, аргументація.

7

Підкреслення ризику і можливого програшу.

8

Гра на почуттях іншого (вина, відповідальність та ін.).

9

Самопрезентація, підкреслення своїх позитивних якостей.

10

Вплив на самооцінку опонента, похвала іншого.

11

Приєднання до цінностей і потреб опонента.

12

Використання гумору і легкої іронії.

13

Чітке інструктування, що робити.

14

Підкреслення можливого виграшу і вигод.

Як би ви назвали стратегію одним - двома словами?

Учасники групи «Б» самостійно без обговорення відзначають 4-5 тактичних способів здійснення впливу, які, на їхню думку, був використані опонентами в переговорах. Потім представники групи «Б» також самостійно дають назву стратегії переговорів, яку застосовував представник групи «А».

Після цього ведучий просить учасників переговорів «розкрити карти», тобто представник групи «А» показує відмічені тактичні методи здійснення впливу на своєму аркуші, а представник групи «Б» на своєму. За кожен вгаданий тактичний метод представник групи «Б» отримує 1 бал. Потім також обговорюється загальна стратегія переговорів, яку свідомо застосовував представник групи «А». Учасники в парах порівнюють стратегії. Представник групи «А» вирішує, чи вгадав учасник «Б» стратегію, якщо вона названа не слово в слово, а синонімом. Якщо стратегія вгадана правильно, то представник «Б» отримує ще 3 бали. Потім в будь-якому випадку, представник «А» зачитує для учасника «Б» визначення стратегії, яку він застосовував, для кращого розуміння даної стратегії.

Таким чином, максимальна кількість балів для учасника «Б» може скласти 8, з них 5 за вгадані тактичних методів здійснення впливу, і 3 за правильно названу стратегію переговорів.

Учасники дякують один одному за спільні переговори. Ведучий просить зрушити учасників групи «Б» і сісти поруч з новим учасником групи «А». Схема проста, один ряд зсувається, інший залишається на своїх місцях.

Друга серія переговорів «Двоє друзів»

Починається друга серія. Для других переговорів у команди «Б» наступна письмова інструкція.

«Другі переговори - вам треба домовитися зі своїм другом (хорошим добрим знайомим), на який фільм ви підете в кінотеатр. Зараз ви перебуваєте недалеко від кас в кінотеатрі. Ви хочете піти на історичну драму з відмінними напруженими сценами (битви, діалоги), інтригуючим сюжетом і чудовою грою акторів. Ви хочете добре провести час, отримати глибокі переживання і подивитися на щось дійсно надихає ».

Перед початком других переговорів всім учасникам дається усна інструкція.

«Ви - двоє друзів, прийшли в кіно, стоїте перед касами. Кожен з вас хотів би піти на певний кінофільм. Вам потрібно домовитися з одним, щоб він пішов на той фільм, який хочете подивитися ви. У вас є такі варіанти закінчення переговорів і розподіл призових балів:

• Той, на чий фільм ви йдете в першу чергу, отримує 10 балів, другий отримує - 0 балів.
• Якщо ви домовляєтеся сходити на два фільми по черзі, то 10 балів отримує той, чий фільм перший.
• Якщо ви не домовляєтеся, або кожен йде на свій фільм, то кожен з вас отримує по 0 балів.

Прочитайте, будь ласка, уважно про ситуацію переговорів і про свою роль в переговорах ».

Ведучий просить учасників групи «А» подивитися на ситуацію і згадати стратегії, яку вони мали намір застосувати під час інструктування групи «А» на початку ділової гри. Далі ведучий звертає увагу учасників групи «А» на другу колонку «Другі переговори» і просить заповнити даний стовпець для других переговорів. Як і в попередній серії, учасникам «А» потрібно вибрати 4-5 тактичних способів здійснення впливу для визначеної раніше стратегії.

Після заповнення другого шпальти «Другі переговори» таблиці 1 починаються другі переговори, які тривають 10 хвилин. По закінченню часу, ведучий просить учасників визначитися з рішенням, чи домовилися вони чи ні, і якщо домовилися, то на яких умовах. Кожен учасник фіксує результати переговорів в своїх роздаткових матеріалах на сторінці «Результати переговорів».

Далі, як і при перших переговорах, учасники групи «Б» самостійно і без підказок припускають 4-5 тактичних методів здійснення впливу і загальну стратегію переговорів, яку, на їхню думку, використовували їх опоненти в переговорах. Вони позначають вбрання в таблиці 3, яка відрізняється від таблиці № 2 тільки номером переговорів (тому ми не буде тут її демонструвати). Як і в попередній серії, відбувається нарахування балів за вгадані тактичні методи здійснення впливу і загальну стратегію переговорів. Представник групи «А» зачитує для учасника «Б» визначення застосованої стратегії.

Учасники дякують один одному за спільні переговори. Ведучий просить зрушити учасників групи «Б» і сісти поруч з новим учасником групи «А». Схема проста, один ряд зсувається, інший залишається на своїх місцях.

Третя серія переговорів «Продаж і закупівля»

За тією ж схемою відбуваються треті переговори. Надруковані умови третє переговорів для групи «Б» такі.

«Треті переговори - ви - директор компанії, яка відкриває великий новий офіс в вашому місті. Вам потрібно купити для своєї компанії 150 офісних столів по 80 доларів кожен. Ви хочете оплатити 50% по факту доставки столів і 50% - постоплата через 2 тижні ».

Усна інструкція для всіх учасників наступна.

«Один з вас зараз буде продавцем, інший покупцем. У вас прописані бажані умови, які вам потрібно відстоювати. Найголовніший параметр оцінки даної гри, даної серії, - це ціна. Продавець зацікавлений продати за вищою ціною, покупець хоче купити за нижчою ціною ».

Ведучий просить учасників групи «А» подивитися на ситуацію і згадати стратегії, яку вони мали намір застосувати під час інструктування групи «А» на початку ділової гри. Далі ведучий звертає увагу учасників групи «А» на третю колонку «Треті переговори» і просить заповнити даний стовпець для третіх переговорів. Як і в попередній серії, учасникам «А» потрібно вибрати 4-5 тактичних способів здійснення впливу для визначеної раніше стратегії.

Проходить третя серія переговорів.

Конкретна схема нарахування балів розповідається вже після 10-хвилинних переговорів, щоб не перевантажувати увагу учасників, по-перше, і щоб змоделювати деяку невизначеність критерію, по-друге.

«Для учасників групи« А »бали нараховуються так. Якщо ви продали столи по 100 доларів, ви отримуєте 10 балів; якщо ви продали за ціною в проміжку з 99 по 91, то отримуєте 7,5 балів; якщо продали за 90 доларів - 5 балів, якщо в проміжку з 89 по 81 долар - 2,5 бала; і якщо продали за 80 доларів, то отримуєте 0 балів.

Для групи «Б» бали нараховуються протилежним чином. Якщо ви купили столи по 100 доларів, ви отримуєте 0 балів; якщо ви купили за ціною в проміжку з 99 по 91, то отримуєте 2,5 бала; якщо купили за 90 доларів - 5 балів; якщо в проміжку з 89 по 81 долар - 7,5 балів; і якщо купили за 80 доларів, то отримуєте 10 балів ».

Зіставлення тактичних способів здійснення впливу і стратегій переговорів відбувається аналогічно з першими двома серіями. Учасникам групи «Б» нараховуються бали за вгадані тактичні методи здійснення впливу і стратегію переговорів.

Четверта серія переговорів «Закупівля і продаж»

Відбувається остання пересадка, і починається четверта серія. Надруковані умови для групи «Б» такі.

«Четверті переговори - ви продаєте викрутки. Ви хочете продати 150 викруток по 30 доларів для збірки столів меблевому виробництву. Ви хочете, щоб вам заплатили 50% передоплати за два тижні, і 50% відсотків по факту поставки ».

Усна інструкція для всієї групи така.

«Зараз пройде заключна серія переговорів. Ролі у вас міняються, той, хто був продавцем, стає, покупцем, і навпаки. У вас прописані бажані умови, які вам потрібно відстоювати. Найголовніший параметр оцінки даної гри, даної серії, як і в минулий раз, - це ціна. Продавець зацікавлений продати за вищою ціною, покупець хоче купити за нижчою ціною ».

Ведучий просить учасників групи «А» подивитися на ситуацію і згадати стратегії, яку вони мали намір застосувати під час інструктування групи «А» на початку ділової гри. Далі ведучий звертає увагу учасників групи «А» на четверту колонку «Четверті переговори» і просить заповнити даний стовпець для четвертих переговорів. Як і в попередній серії, учасникам «А» потрібно вибрати 4-5 тактичних способів здійснення впливу для визначеної раніше стратегії.

Відбувається четверта серія переговорів.

Як і в третіх переговорах, конкретна схема нарахування балів розповідається вже після 10-хвилинних переговорів, щоб не перевантажувати увагу учасників.

«Для учасників групи« Б »бали нараховуються так. Якщо ви продали викрутки по 30 доларів, ви отримуєте 10 балів; якщо ви продали за ціною в проміжку з 29 по 26, то отримуєте 7,5 балів; якщо продали за 25 доларів - 5 балів, якщо в проміжку з 24 по 21 долар - 2,5 бала; і якщо продали за 20 доларів, то отримуєте 0 балів.

Для групи «А» бали нараховуються протилежним чином. Якщо ви купили викрутки по 30 доларів, ви отримуєте 0 балів; якщо ви купили за ціною в проміжку з 29 по 26, то отримуєте 2,5 бала; якщо купили за 25 доларів - 5 балів; якщо в проміжку з 24 по 21 долар - 7,5 балів; і якщо купили за 20 доларів, то отримуєте 10 балів ».

Зіставлення тактичних способів здійснення впливу і стратегій переговорів відбувається аналогічно з першими трьома серіями. Учасникам групи «Б» нараховуються бали за вгадані тактичні методи здійснення впливу і стратегію переговорів.

Підведення підсумків ділової гри для учасників

Після чотирьох переговорів учасники вважаю сумарно бали за всіма чотирма серіями. Підсумки підводяться окремо по команді «А» і команді «Б», так як в команді «Б» нараховувалися додаткові бали за вгадані тактичні методи здійснення впливу і стратегію переговорів. Максимум можливих балів учасника «А» - 40, мінімум - 0. Максимум можливих балів учасника «Б» - 72, мінімум - 0.

В рамках ділової гри, кращі 1-3 учасника з команди «А» і команди «Б» заохочуються призами для закріплення відчуття успіху.

Далі ведучий проводить лекцію на тему «Стратегії та тактики ведення переговорів», на якій розкриваються такі поняття:

• Стратегії переговорів, в тому числі п'ять базових стратегій:
  • ігнорування,
  • домінування,
  • маніпуляція,
  • компроміс,
  • співробітництво.

• Тактичні методи здійснення впливу в переговорах, в тому числі, такі класичні як: переконання, емоційне зараження, приведення прикладу, метафора і інші.

Додатковим завданням на засвоєння матеріалу, пов'язаного зі стратегіями переговорів, може бути наступна вправа. Учасники ділової гри об'єднуються в малі групи по 3-5 чоловік довільним чином і протягом 10 - 15 хвилин обговорюють всередині груп реальні ситуації в своїх переговорах, де було б доцільно застосувати кожну з п'яти позначених стратегій переговорів.

Ще одним додатковим вправою на адаптацію тактичних методів здійснення впливу може бути таке завдання. Учасники ділової гри в тих же або інших групах по 3-5 чоловік, по-перше, вибирають 5-7 з 14 тактичних способів здійснення впливу за критерієм «застосовність в реальних переговорах». А наступним етапом вони вже вигадують конкретні мовні модулі на кожен з обраних тактичних способів здійснення впливу.

Також учасникам розповідається про те, що відносини і переговори можна ділити на ділові та неділові. Підкреслюється, що ролі учасників переговорів бувають симетричні і несиметричні.

У першій серії ділової гри - ролі симетричні (два співвласника), відносини ділові.

У другій серії ділової гри ролі також симетричні (двоє друзів), відносини неділові.

У третій і четвертій серіях ділової гри ролі - несиметричні (один - продавець, інший - покупець і навпаки), відносини - ділові.

Результати ділової гри

Таким чином, запропонована ділова гра в активній, змагальної, доступною і змістовній формі навчає учасників свідомого застосування стратегій і тактик ведення переговорів.

Можна говорити про наступні результати ділової гри «Стратегії та тактики переговорів» для учасників.

• Розуміння відмінностей між стратегічним баченням переговорів і тактичним втіленням, між діловими і особистими переговорами, між симетричними і несиметричними ролями.
• Усвідомлення і, в кращому випадку, освоєння п'яти стратегій переговорів: ігнорування, домінування, маніпуляція, компроміс, співробітництво.
• Відпрацювання умінь застосовувати різноманітні тактичні методи впливу, наприклад: переконання, емоційне зараження, привид норм і прикладів, самопрезентація і ін.

В цілому, проведення даної ділової гри сприяє посиленню комунікативної компетентності учнів.

Бібліографія