Павло Іванов, менеджер системи щодо взаємодії між постачальниками і торговими мережами, ГК КОРУС Консалтинг, і Юрій Костенко, керівник з розробки ТОВ «КСР», розповідають про переваги автоматизації взаємодії між постачальниками і торговими мережами.

Retail & Loyalty: Які на поточний момент основні больові моменти у взаємовідносинах мереж і постачальників?

П. Іванов: Основними проблемами є систематичні недопоставки товару, в результаті чого втрачається близько 15%. Товар банально не довозиться. Причини можуть лежати в різних сферах, але основні - недовезення товару з вини постачальника через відсутність стоку, проблеми, пов'язані з псуванням товару при транспортуванні, проблеми непорозуміння менеджерами потреб один одного, а також з-за недостатньої інформованості постачальника про ситуацію в торговельній мережі і навпаки. Окремо стоїть проблема з недопоставками з вини третіх осіб (найманий транспорт та ін.).

Retail & Loyalty: З вашого досвіду, що змінилося у взаєминах постачальників і торгових мереж (ТЗ)?

П. Іванов: Постачальники стали більш дисциплінованими, як і торговельні мережі. В результаті оперативного виявлення інцидентів відбувається внутрішня «робота над помилками» в торговельній мережі: припустимо, категорійний менеджер справив операцію, яка не відповідає його регламенту. Наступного разу повторення таких інцидентів не відбувається. А якщо це були систематичні порушення регламенту, то відразу викорінюється великий пласт проблем. В середньому, за результатами впровадження рішення Qlik, недопоставки скоротилися на 5-7%. Ми ведемо роботу по виявленню причин недопоставок, але в цілому великі постачальники (навіть ті, хто запевняє, що у них план виконується на 95%), все одно знаходять інструменти і можливості поліпшити виконання своїх обов'язків перед торговими мережами.

Retail & Loyalty: Чи з'являються нові проблеми у стосунках постачальників і торгових мереж?

П. Іванов: Нових проблем не виникає, відбувається їх трансформація. Хоча зараз ланцюжок поставок від постачальника до торгової мережі досить велика, поступово її довжина зменшується.

Ю. Костенко: У нас є мета - сприяти скороченню ланцюжка постачання. Мережа хоче працювати з постачальником в напрямку укрупнення бізнесу, щоб постачальник одноразово привозив велика кількість товару на федеральний розподільний центр торгової мережі, а потім мережу б сама розвозила його. Постачальник таким чином спрощує свою логістику, торговельна мережа здешевлює вартість товару. І торговельна мережа постачальнику іноді пропонує консолідувати зусилля. Однак не всі постачальники впевнені, що їхню продукцію ТС доставить вчасно і що вона не зіпсується при транспортуванні. Усвідомивши це, ми стали розвивати сервіс в напрямку розкриття внутрішньої логістичної мережі ТЗ для постачальників і відкритого відстеження поставки товару. Наступний етап розвитку сервісу - не просто показати стадії доставки, а і в разі якихось проблем в складній логістиці ТС створювати «Керівництво до дії», в якому б було чітко прописано, що з огляду на запізнень на таких етапах втрати в RTO складають стільки -то, а, отже, потрібно скоротити «плече», збільшити план замовлень товару або зробити вікно доставки менше.

Протягом року з'явиться також додатковий модуль, здатний прогнозувати виникнення інцидентів власними силами, незалежно від постачальника або ТЗ, грунтуючись тільки на власному досвіді і можливості.

Retail & Loyalty: На вирішення яких питань в першу чергу спрямована автоматизація взаємин мереж і постачальників?

П. Іванов: Всебічний аналіз і усунення причин недопоставок по всьому ланцюжку (від постачальника до магазинної полиці), підвищення дисципліни третіх осіб. Скажімо, логістичних компаній, які вносять певну нестабільність у відносини «постачальник-ТС».

Ю. Костенко: Найпростіший приклад - вказівка недостовірної інформації в документах. Логіст при доставці товару проставляє свій час, за фактом ж воно інше. Мережа з постачальником один одному не вірили, поки ми не стали показувати їм ці дані день у день.

П. Іванов: Підвищення продажів, пов'язане з оптимізацією в торгових точках, оскільки подальшим етапом розвитку нашої системи стане укрупнений аналіз продажів. Тобто можна буде зв'язати такого роду рішення з оптимізацією продажів в конкретних точках. Сервіс буде надавати можливість подивитися, користується попитом той чи інший товар в торговій точці чи ні. Залежно від плеча доставки можна з'ясувати, що цей товар є в більш доступною точці, де продається краще, але його туди не привозять в потрібній кількості. Також є прогнозування попиту на продукцію в залежності від різних факторів.

Retail & Loyalty: Продукти якого класу використовуються для вирішення існуючих проблем?

Ю. Костенко: Такі рішення створюються за моделлю «аналітика-як-сервіс». Постачальнику не потрібно нічого впроваджувати, він буквально за один день може почати роботу. В інтернет-сервісі будуть відображені його дані, поставки, недопоставки і все те, що представляє важливість для роботи постачальника з торговою мережею. Заходячи в веб-сервіс через будь-який зручний браузер або мобільну версію для планшета, він може відстежувати інформацію і працювати з даними.

Retail & Loyalty: Наскільки «аналітика-як-сервіс» вигідніше торгової мережі, ніж якесь своє Власницьке рішення?

Ю. Костенко: Тільки в однієї російської торгової мережі є своє рішення для роботи з усіма постачальниками відразу. Але його складно назвати аналітичним, це всього лише набір звітів у вигляді таблиць. Це рішення працює повільно і непрозоро, ніяк не реагуючи на запити постачальників: що прийшло з штаб-квартири, тим і треба користуватися. В ідеалі система повинна реагувати на кожне прохання, навіть саму незначну. Якісний продукт виходить тільки тоді, коли є робота з клієнтом. А постачальник - наш клієнт. Для торгової же мережі постачальник - фактично підлеглий. Користуватися готовим рішенням для мережі в 200-300 разів дешевше, ніж розробляти щось своє і впроваджувати «з нуля». Методологія повинна бути відкрита і видно всім - і постачальникам, і торговельної мережі. Тобто, побачивши конкретну цифру, можна відстежити, з чого вона складається, як ведуться розрахунки. Зазвичай же торговельна мережа висилає постачальнику просто агрегированную цифру недопоставки, потім вони цілий квартал розбираються, як ця цифра вийшла. Свого часу для нас було дивно, що торгові мережі і постачальники не могли навіть порахувати, скільки коштів втрачає кожен.

Retail & Loyalty: Наскільки складно почати користуватися такого роду продуктом? Чи потрібно навчання?

П. Іванов: Продукт має асоціативну модель надання даних і не вимагає підготовки будь-яких запитів до бази даних. Якщо взяти той же Microsoft Excel, то у нього є інтеграція з базою даних, що передбачає завдання певних параметрів того, що ти хочеш звідти вивантажити. QlikView - платформа, на якій створено сервіс, - надає можливість моментального пов'язаного аналізу даних по будь-якого показника. Портал логічно структурований з точки зору смислового наповнення: є блок дешбордов, блок статистичної інформації, прогнозування, стоки і т.д. Можна відразу зрозуміти, в чому причина виниклої проблеми.

Retail & Loyalty: Які ви могли б дати рекомендації мереж з управління взаємовідносинами з постачальниками?

П. Іванов: Перше - позбавлятися від ручної праці. До сих пір використовується ручне управління через MS Excel, звірки і т.д. Тобто спостерігаються спроби створення аналітики на базі рішень, не призначених для цього, наприклад, ті ж ERP-системи. Потрібно переходити на галузеве спеціалізоване ПО, яке і розробляється для цих цілей.

Крім того, потрібно підходити до аналізу виникаючих проблем спільно, не закриваючи один від одного свої дані. Хоча у кожної компанії є допустимий рівень розголошення інформації, навіть поділившись мінімумом даних з іншою стороною, можна полегшити роботу на тривалу перспективу і знизити ризики в майбутньому.

Retail & Loyalty: Скільки часу займає включення даних торгової мережі або постачальника в систему: прописування політик, категорій даних для загального використання і т.д.?

П. Іванов: Середній кейс підключення ТС до системи - півроку. Найбільше труднощів лежить в сфері дослідження торгової мережі - наскільки вона внутрішньо впорядкована і чи потрібно гармонізація даних. У процесі дослідження найчастіше виявляється багато фактів, які ми не можемо зрозуміти. На етапі підключення ми виявляємо гігантську кількість внутрішніх помилок, як технічних, так і процесних. Так як всередині МС все працюють за своїми внутрішніми правилами, страждають і дані, і постачальники. Торгові мережі відрізняються тим, що порушують свої ж внутрішні регламенти, і взаємодія між відділами налагоджено слабо. ІТ-відділ має слабкий зв'язок з комерційним відділом, а задати питання «чому так відбувається?» Часто нікому. «Хтось колись щось налаштував, і в компанії так повелося».

Retail & Loyalty: Чи є якісь галузеві стандарти, які дозволяють упорядкувати взаємини між ТЗ і постачальниками?

Ю. Костенко: Так, такі стандарти є, між МС і постачальниками в логістиці, наприклад. Якщо їх дотримуватися, то можна багато чого досягти. Якби 12 років тому в Росію не прийшов стандарт обміну даними між постачальником і мережею, то нашого рішення, швидше за все, зараз би не існувало. Зараз в Росії близько 500 роздрібних мереж (від 50 магазинів), і даний стандарт працює у половини з них. Якщо рахувати за обсягом ринку - стандарти впроваджені у 70% ринку. Локомотивами виступають західні постачальники і компанії, які впроваджують у себе західну експертизу.

П. Іванов: Однак варто розділити між собою просто використання стандарту і його ефективне використання. Ефективно його використовують близько 40% учасників ринку. Номінально використовують все. Швидше за все, така ситуація пов'язана з недоліком експертизи на російському ринку і браком професійних кадрів.

Retail & Loyalty: Чи є зараз якісь об'єктивні перешкоди для російських ТС і постачальників для переходу на модель «аналітики-як-сервісу»?

Ю. Костенко: Є два фактори - зовнішній і внутрішній. Зовнішній - це законодавчо визначений стандарт оформлення електронних документів. Російські закони ніяк не корелюють з європейськими стандартами, тому для роботи доводиться впроваджувати в систему і європейський, і російський стандарти. Оскільки один одного вони закривають неповноцінно, то бувають перекоси: хтось із учасників ринку використовує тільки російські стандарти оформлення, хтось і ті, і ті. Внутрішній фактор - відмінність в стандартах всередині самих постачальників і мереж. Навіть опис товару кожен може робити по-своєму. В результаті товар іноді тільки через це не можуть вчасно поставити. Торгові мережі часто просто не хочуть впроваджувати загальновизнані стандарти класифікації, оскільки таке впровадження складно економічно обгрунтувати хоча б у середньостроковій перспективі. Впровадження системи електронного документообігу можна обґрунтувати економією паперу, вираженої в конкретних цифрах її вартості. Якщо впровадження міжнародних стандартів було б безкоштовним - ТС підтримали б його. Але коли потрібні витрати на фахівців і зміни системи ERP, то це коштує дуже дорого. На мою суб'єктивну думку велику роль в небажанні впроваджувати міжнародні стандарти грає все-таки внутрішній фактор.

Цю та інші теми ми обговоримо на нашому ПЛАС-Форумі «Online & Offline Retail 2018» - ключовому заході для рітейлу та e - commerce, присвяченому сучасному стану і перспективам розвитку роздрібної індустрії. Захід, який пройде 14-15 березня 2018 року, організовує журнал «Retail & Loyalty». Зареєструватися в якості учасника Ви можете тут . Будемо раді зустрічі з Вами на Форумі!