1. підприємницький міф
2. 3 стадії малого бізнесу
4. З чого починається бізнес?

Створити, рости і не здаватися. Практичні поради від Майкла Гербера, як зробити малий бізнес успішним.

Малий бізнес: від ілюзій до успіху. Огляд кнігіНапісанная в 1995 році Майклом Гербером книга «Малий бізнес: від ілюзій до успіху» - це шокова терапія покликана реанімувати американський малий бізнес. Автор дає практичні поради всім, хто тільки збирається відкрити свою справу і повертає мрію про успішний бізнес тим, хто в ньому розчарувався.

За даними статистики в США щорічно відкривають свою справу понад мільйон чоловік. Але вже до кінця року більше 40% змушені його закрити. Тих, хто вистояв, в першу п'ятирічку чекає та ж доля. А понад 80% «вижив» доведеться розлучитися зі своєю мрією в наступні п'ять років.

Ваш бізнес - ваше відображення. Хочете змусити бізнес працювати почніть з себе. Перший крок - перегляд ідеї, що є бізнес і що його змушує працювати.

підприємницький міф

Одного разу вас охоплює напад підприємництва, і ви говорите собі: «Пора працювати на себе». Будучи фахівцем у вузькій області ви вирішуєте, що готові пуститися в самостійне плавання. Кухар відкриває свій ресторан, майстер з виготовлення взуття свій магазин, перукар - салон краси. З цього моменту доля вашого підприємства вирішена. Бути блискучим фахівцем у своїй галузі, знати від і до все тонкощі технологічного процесу не означає бути успішним бізнесменом.

Наприклад, піццмейкер надихається ідеєю відкрити свою піцерію, але й гадки не має, як наймати і управляти людьми. Як розвивати свій бізнес, рухати його вперед.

Прагнучи до свободи, наївні мрійники стають заручниками свого бізнесу. Не знаючи основ підприємництва, звалюють на свої плечі всі обов'язки від ведення бухгалтерії до прибирання приміщення.

П-міф на кшталт героїчного подвигу. Готовність йти крізь вогонь і воду до мрії про свій бізнес.

Конфлікт інтересів

У кожному починаючому бізнесменові мирно співіснує три особи: підприємець, менеджер і фахівець - до тих пір, поки їх інтереси не перетинаються. При цьому всі хочуть бути начальниками і ніхто - підлеглим.

ПІДПРИЄМЕЦЬ - наша творча натура - невтомний мрійник, ентузіаст, дослідник. Знаходить ідеї для бізнесу в буденних речах, живе майбутнім. Він новатор, стратег, генератор свіжих ідей просування, творець нових ринків. Наприклад, Генрі Форд, Том Уотсон з IBM, Рей Крок з компанії McDonald's.

У своєму нестримному прагненні рухатися вперед перевертає все навколо себе з ніг на голову. За ним складно погнатися. Він підкорює нові вершини, поки його послідовники плетуться в хвості. Будь-які зволікання сприймає як бар'єр на шляху до мрії. Готовий обіцяти що завгодно, кому завгодно аби здійсненню його проекту дали зелене світло.

МЕНЕДЖЕР -Сам втілення порядку і передбачуваності. Його стихія минуле, він не є прихильником змін. Любить коли все розкладено по поличках, кожна деталь на своєму місці. Скрупульозно структурує і впорядковує хаос влаштований підприємцем. З такого тандему народжуються грандіозні ідеї.

СПЕЦІАЛІСТ - умілий виконавець. Дотримується позиції «Ніхто не зможе зробити як треба краще за мене». Живе справжнім, любить свою роботу. Щасливий, поки зайнятий справою, не любить відволікатися на сторонні речі. З підозрою ставиться до умоглядним ідеям, що не вписується в його дійсність. Його дратує невизначеність і часта зміна задумок підприємця. Жорсткий контроль і втручання менеджера.

В ідеалі всі ці три якості повинні бути збалансовані. Фахівцю - технічна робота, менеджеру - організація бізнес-процесів, підприємцю - пошук нових можливостей. На жаль, в своїй масі керівник малого бізнесу лише на 10% підприємець, на 20% менеджер і на 70% фахівець.

3 стадії малого бізнесу

ДИТИНСТВО

Бізнес розвивається подібно до людини: дитинство, дорослішання, зрілість. Спочатку вас охоплює п'янке почуття свободи. Бос залишився в минулому і можна розпоряджатися часом на свій розсуд. Всі думки зосереджені навколо нового справи, робочий день поступово збільшується. Тому що тепер доводиться займатися не тільки улюбленою роботою, а й іншими нагальними обов'язками: закупівля, обслуговування, доставка та ін.

На стадії дитинства власник і його бізнес неподільне ціле.

Поступово клієнтів ставати більше, з кожним разом, все важче справлятися із замовленнями. Брак часу, і поспіх позначається на якості і швидкості обслуговування.

Період дитинства закінчується, коли приходить усвідомлення необхідності змін. На жаль, часто це відбувається занадто пізно, коли підприємство вже не врятувати.

Дорослішання - потрібна допомога

На цій стадії власник нарешті вирішується скористатися допомогою. Знаходить фахівця і з радістю перекладає на нього все нудні зобов'язання. Жити стає легше, з'являється більше вільного часу. Бізнес зростає, з'являються нові співробітники. Але раптом, ви починаєте помічати, що не дотримуються стандарти обслуговування, покупці скаржаться на якість, і так далі поки не приходить розуміння, що заради вашого бізнесу ніхто не хоче працювати на знос. І щоб все було ідеально, краще зробити самому.

Щоб змінити ситуацію потрібно вийти із зони комфорту фахівця, закликати на допомогу внутрішнього підприємця і менеджера.

Для фахівця межі визначаються кількістю завдань, з якими він може впоратися самостійно. Для менеджера кількістю людей, якими він може управляти. Для підприємця числом менеджерів, яких він може згуртувати заради реалізації свого бачення.

Залишаючи зону комфорту фахівця у власника бізнесу, є тільки три шляхи: повернутися в стадію дитинства і знову все робити самостійно. Оголосити себе банкрутом або взяти себе в руки і залишитися на плаву.

ЗРІЛІСТЬ - думай як підприємець

Важливо розуміти, зрілість не їсти логічне продовження дитинства і дорослішання, і вже тим більше не кінцевий результат. Навпаки, новий старт.
Успішно пройти всі стадії можна, якщо з самого початку спиратися на підхід підприємця. Тобто мати чітке уявлення про те, як повинен функціонувати бізнес, володіти цілісним поглядом і баченням.

Том Уотсон засновник IBM пояснює успіх тим, що чітко уявляв кінцеву модель компанії ще на етапі формування її бачення. Уже тоді він задавався питанням, як вона функціонуватиме. Він розумів, результату не досягти без чіткого продуманого плану. І що відомої компанія ставати, якщо позиціонувати її такою з самого початку існування.

При підприємницькому підході бізнес це продукт, який потрібно виділити серед інших, зачепити увагу покупця. На першому місці не товар, а то, як він позиціонується на ринку. Модель підприємця більшою мірою орієнтується не на процеси, що відбуваються в компанії, а на те, як вони реалізовуються. На першому місці не саме бізнес, а споживач, заради якого він і створюється. Компанія не може бути успішною, не маючи чіткого уявлення, хто її клієнт.

Революція готових рішень

Кожен день в світі підписується новий франчайзинговий договір - готове рішення для розвитку видатного бізнесу. А все почалося, коли в 1952 р Рей Крок зайшов до намету, де продавалися гамбургери - швидко, недорого і однакового розміру. Так зародилася ідея створення найбільшої мережі ресторанів швидкого харчування «MacDonald's». Сьогодні в світі це найуспішніший малий бізнес.

Його унікальність - франчайзинг бізнес-формату. Тобто не просто ліцензія на використання «торгового імені» як це було раніше, а робота під ім'ям відомої компанії по готовій / відпрацьованою схемою ведення бізнесу.

СТВОРЮЄМО МОДЕЛЬ франчайзингу

75% компаній, створених за технологією франчайзингу, процвітають, в той час як 80% компаній малого бізнесу розоряються в перші п'ять років.
Як це працює?

Спочатку створюється і тестується вихідна модель. При цьому система повинна бути простою / зрозумілою і містити всі елементи для успішної роботи. Це готова бізнес-машина, якій може управляти будь-яка людина.

Успіх системи досягається за рахунок сталості: виправдань очікувань споживача, дотримання стандартів якості - тобто цінностей, на яких базується бізнес.
Так, наприклад, в McDonald's картопля фрі розігрівається протягом 7 хвилин, гамбургери завжди одного розміру і ваги, час обслуговування не більше 60 секунд. Перед тим як приступити до роботи франчайзі проходять навчання, стандартам компанії, починаючи з навичок приготування гамбургерів і закінчуючи управлінням системою в цілому. Саме тому вона працює так само, як і 40 років тому.

Модель франчайзингу передбачає готовий інструментарій для продуктивної роботи співробітників. Захищає бізнес від залежності від висококваліфікованих кадрів.

Всі робочі процеси повинні бути прописані в керівництві по експлуатації.

Модель повинна забезпечувати однаковість результатів. Не так важливо, що ви робите, важливо щоб кожен раз це було однаково. Виправдовувати очікування клієнтів раз по раз.

Колір впливає на споживача, його рішення про покупку. Упаковка прототипу вашого бізнесу повинна бути привабливою і уніфікованої: одяг співробітників, кольорове оформлення приміщень, службовий транспорт та ін.

Еволюція бізнесу неможлива без безперервного процесу вибудовування його моделі. Тому не можна забувати про:

• інноваціях - пошуку нових форм залучення клієнтів і утримання постійних
• кількісній оцінці - оцінці результатів впровадження інновацій
• і порядку - підтримці нововведень на одному і тому ж рівні

Як тільки ви усвідомили, що бізнес працює на вас, а не навпаки можна сміливо рухатися далі.

З чого починається бізнес?

Для чого вам потрібен бізнес? Перш ніж визначити його роль у вашому житті запитайте себе:

• Що для мене найбільш важливо в житті?
• Як я хочу прожити своє життя?
• Скільки фінансів мені знадобитися для здійснення своїх бажань / прагнень?
• Чому я хочу навчитися інтелектуально, духовно?
• Ким я хочу стати?
• Чого хочу досягти?

Бачення свого життя відрізняє по справжньому великих людей від пасивно пливуть за течією. Вони постійно вдосконалюють своє життя, крок за кроком наближаючись до намічених цілей.

Коли ви усвідомили, чого хочете пора сформулювати стратегічну мету - то, що бізнес зробить для вас, які цілі допоможе досягти.

Визначте фінансові перспективи. Який дохід буде від вашого бізнесу. Не так важливо зумієте ви передбачити ці цифри чи ні. Наявність норм краще їх відсутності.
Проаналізуйте, чи є ваш бізнес можливістю, за яку слід братися. Наскільки будуть виправдані вкладені сили і засоби. Чи зумієте ви з його допомогою підкорити серця споживачів і досягти встановлених фінансових показників.

Продавайте не товар, а продукт. Чи не відчутну річ, яку покупець забирає з магазину, а відчуття. Почуття, які викликає ваш бізнес.

Засновник компанії Revlon Чарлз Ревсона якось сказав: «На фабриці" Revlon "виробляють косметику, але в магазині Revlon продають надію».

Намалюйте образ вашого споживача: вік, стать, сімейний стан і фінансове становище, професія та ін. Це важливо знати, щоб розуміти братися за реалізацію конкретної бізнес ідеї чи ні. Наскільки вона буде рентабельною.

Формуючи уявлення про свій бізнес, ви виробляєте норми своєї стратегічної мети.

ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРАТЕГІЯ

Будь-яка компанія без організації структури всього лише натовп. Не можна побудувати успішний бізнес без чіткого розмежування обов'язків співробітників. Це породжує плутанину, розбіжності, хаос.

Необхідно виробити організаційну стратегію, своє бачення функціонування бізнесу. Визначитися з кількістю працівників. Документально регламентувати обов'язки, особисту відповідальність для кожного з них.

СИСТЕМА МЕНЕДЖМЕНТУ

Збільшити продажі, і підвищити якість обслужіваніяможно за допомогою системи впровадженої в вашу модель франчайзингу. Ефективність управління залежить від автоматизації робочих процесів, від мотивації персоналу.

Марно змушувати людей робити все як вам потрібно. Краще створити таку обстановку, в якій співробітники будуть самі прагнути сумлінно і творчо, виконувати свою роботу. Ненудну атмосферу, яка стане для них способом життя.

Не забувайте, що співробітники дивляться і рівняються на вас. Ставтеся до свого бізнесу відповідально, задавайте високий рівень стандартів якості. Перевіряйте і оцінюйте рівень їх роботи, карайте за несумлінне виконання обов'язків.

СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ

Ваша стратегія маркетингу жива, поки у вас є хоча б один клієнт.

Рішення купити чи ні, приймаються покупцем ірраціонально. Все залежить від ступеня відповідності сприймається інформація про товар внутрішнім очікуванням. За підсумками несвідоме «я» виносить вердикт або «так», або «ні». Так, наприклад, під час перегляду телевізійної реклами для ухвалення рішення про покупку досить 3-4 секунд.

Якщо покупцеві нібито потрібен час подумати - не сумнівайтеся, рішення вже прийнято. Його небажання сказати «ні» швидше за все, викликано побоюваннями з приводу реакції продавця. Або можливо отриманої від вас інформації про товар було недостатньо для бажання його придбати.

Знаючи демографічний портрет свого покупця, можна зрозуміти за яким принципом він робить покупки - його психографические критерії. І створити бізнес, що задовольняє цим потребам.

Наприклад, компанія IBM невипадково зробила фірмовим синій колір. Згідно з науковими дослідженнями синій подобатися більшості людей (можливо, цим пояснюється популярність джинсів), він викликає довіру.

Якщо ви прийдете на ділову зустріч в темно-синьому костюмі, це підвищить шанси на її успішний результат. На відміну від ситуації, коли ви заявитеся в екстравагантному помаранчевому.

Інакше кажучи, сприйняття реальності суб'єктивно.

Важливо виявити і задовольнити усвідомлену потреба.

Знаючи демографічну модель покупця можна зрозуміти його психографічну реальність. Наприклад, жінки певної вікової категорії, з певним освітою, сімейним станом, які проживають в конкретному районі здійснюють покупки за суб'єктивними / індивідуальним причин. На відміну від жінок, які проживають в іншому районі або іншої вікової групи, освітою і т.д.

Щоб зрозуміти потреби своїх клієнтів не потрібно витрачати величезні кошти на дослідження. Запропонуйте їм заповнити анкету в обмін на чашечку кави. Питання можуть бути найрізноманітніші від улюбленого кольору до марки автомобіля - все залежить від того що вам треба знати.

Знайдіть рекламу улюблених торгових марок своїх покупців, вивчіть їх методи реклами. Знайдіть свій спосіб достукатися до споживачів.
Визначте торгову зону межі, де живуть ваші клієнти.

Компанії McDonald's, Federal Express, Wal-Mart вкладають колосальні кошти в розвиток маркетингу. Pepsico і American Express в розвиток свого бренду. У власників малого бізнесу немає таких можливостей ось чому так важливо займатися не тактичної роботою, а приділяти максимум уваги стратегічних питань.
Правильне розуміння маркетингу, коли всі співробітники компанії щодня задаються питанням «Як ще можна поліпшити бізнес, щоб клієнти вважали за краще конкурентів вам?».

Надайте вашим клієнтам найкращий сервіс, упровадите в бізнес CRM . Система збереже всі важливі дані про клієнта. І коли наступного разу він прийде в ваш магазин або ресторан ви зможете його приємно здивувати, запропонувавши знижку в честь дня народження або чашечку кави його улюбленого сорту.

Маркетинг починається з вашого першого обіцянки, яке ви даєте своїм першим клієнтам. І не закінчується разом з покупкою.

СИСТЕМНА СТРАТЕГІЯ

Жорсткі, гнучкі і інформаційні системи або інакше предмети, ідеї / дії і інформація. Все те, що наповнює наше життя, бізнес.

Для піццмейкера жорсткі системи це обладнання, колірна гамма ресторану. Гнучкі системи - встановлені правила спілкування з клієнтами. Інформаційні - контроль обліку і витрати продуктових запасів, звіти про роботу співробітників, прогнозування динаміки продажів.

Працюючи разом, все три системи забезпечують успіх вашої моделі франчайзингу.

Отже:

• стратегічна мета
• організаційна стратегія
• стратегія менеджменту
• стратегія управління персоналом
• стратегія маркетингу
• системна стратегія

Всі ці складові в комплексі забезпечує успіх вашого підприємства. Виключіть щось одне, і бізнес розсиплеться як картковий будиночок. Чи готові змінюватися поки не пізно? Тоді вперед!