Спілкування з клієнтом починається з комерційної пропозиції. З того формального або неформального пропозиції, в якому постачальник пояснює чому саме з ним вигідно працювати, а не з його конкурентами. І взагалі, чому варто з ним працювати.

У цій статті я буду розглядати комерційну пропозицію, яка робиться не тільки при укладанні нового договору, але і коли постачальник хоче розширити свій або замінити одну позицію на іншу. Загалом, завжди, коли потрібно попросити закупівельника щось зробити для вашої користі.

Комерційна пропозиція це не просто документ, в якому ви викладаєте суть своєї пропозиції, це, в першу чергу, третій учасник переговорів, який під час вашої відсутності вмовляє закупника.

Саме так до цього і потрібно підходити. Поки вас немає в переговорній кімнаті, ніхто крім нього не зможе переконати вашого клієнта в тому, що вам потрібно зустрітися, в тому, що ваша пропозиція дійсно чогось варта і на вас має сенс витрачати час.

У більшості випадків, комерційну пропозицію є продовженням егоцентрічной лінії поведінки постачальника. У них він описує все, що приносить йому задоволення в його товар.

Ну, наприклад, компанія, яка торгує свіжими молочними продуктами, описує чому мережа повинна взяти його товар:

1. Корови пасуться лише в екологічно чистих районах.
2. Решта корми теж екологічно чисті.
3. Якість продукції вище, ніж у конкурентів.
4. Високий вміст вітамінів і корисних речовин.
5. На фермах високотехнологічне обладнання на всьому циклі: від доїння до розливу ...

Ну і так далі. Так ось, це все не цікаво мережі ні на грам. Це все, про що думає виробник, тому що це ЙОГО витрати, це ЙОГО споживачі, які будуть це все потім їсти і нахвалювати. Але мережі і закупнику до цього немає ніякого діла. Йому це не цікаво.

Весь його інтерес обумовлюється його особистими потребами і потребами роздрібної мережі. Тобто всі показники ефективності за якими компанія оцінює його роботу.

Це можуть бути: обсяг продажів в штуках і рублях - загальний і на SKU, частка ринку, зростання частки ринку LFL , Розмір бюджету, потенційна маржинальність, коефіцієнт пенетрации і т.д.

Як бачите, то, що описує постачальник, і те, що цікаво закупнику - різні речі.

Завдання при складанні комерційної пропозиції - враховувати інтереси мережі, інтереси закупника, їх потреби та можливі найближчі економічні інтереси.

Розповідь на 30 хвилин тому, який цікавий у вас товар, скільки у нього медалей, і які чудові у вас виробничі лінії менш цікавий, ніж показники Nielsen про те, що ваші обсяги продажів зростають швидше за ринок.

Є кілька правил складання комерційної пропозиції, які необхідно дотримуватися:

1.Предложеніе не повинно бути великим - достатньо 1 аркуш формату А4.

2.В пропозиції повинні бути описані тільки вигоди клієнта, зрозумілими фразами, які закупнику не треба додумувати і гадати, що ви мали на увазі.

3.Все що ви хочете сказати в економічній сфері, робіть у вигляді таблиці, щоб було зрозуміліше.

4. Не посилайте комерційну пропозицію вкладенням в e-mail, цей лист, швидше за все піде в корзину. Робіть пропозицію в тексті листа.

Школи Постачальника Петра Офіцерова є шаблон, по якому можна заповнювати комерційну пропозицію. Там є таблиця, навіть можливі фрази, які описують ваші вигоди для мережі. Правда доступний він тільки студентам Школи Постачальника Петра Офіцерова.

У цьому випуску не буде прикладу як потрібно робити правильно, сьогодні буде приклад про те, як робити не треба.

Нижче представлений уривок комерційної пропозиції - ЯК РОБИТИ ЙОГО ПОГАНО І НА 100% ЗМЕНШИТИ СВОЇ ШАНСИ НА ПОЗИТИВНИЙ ВІДПОВІДЬ закупівельників.

КОМЕРЦІЙНЕ ПРОПОЗИЦІЯ В МЕРЕЖА

Добридень!

Наша компанія - провідний виробник на ринку консервованих овочів і фруктів.

Компанія працює на ринку вже з 1992 року і за цей час зарекомендувала себе надійним постачальником і досвідченим оператором на ринку.

Ми є лідерами в своїй категорії. Наше обладнання зроблено за сучасними технологіями і дозволяє робити кращу якість в порівнянні з конкурентами.

В асортименті нашої компанії 380 позицій, які можуть стати прекрасним доповненням до вашого асортименту.

Багато компаній, зробивши один раз вибір на нашу користь, стає нашими постійними клієнтами. Серед них чимало великих компаній зі світовими іменами.

В тому числі, ми виробляємо продукти, призначені для різних сегментів роздрібних покупців: від економ до преміум. Даний товар вже продається в інших роздрібних магазинах і мережах вашого регіону.

Компанія «SSSSS» - це власне високотехнологічне автоматизоване виробництво; команда висококваліфікованих фахівців; власна лабораторія, повний комплекс послуг; зручне географічне положення; розгалужена дилерська мережа.

Ми можемо запропонувати маркетинговий бюджет, ретро бонус, а також інші інвестиції в наше співробітництво.

У додатку до листа пропонується прайс-лист, в якому ви можете вибрати цікавлять вас позиції і почати співпрацю з нашою компанією.

З огляду на вашу значущість для даного регіону, ми готові розробити для вас гнучку систему знижок.

Наш телефон:

Пошта:

КАМ - Сидор Карпич Ветлюгін

Таку пропозицію - це прямий шлях до кошика. Ця пропозиція егоїста, який не думає про клієнта зовсім. Питання: якщо постачальник ще на етапі комерційної пропозиції не думає про свого клієнта, то чи буде він робити це далі? Звичайно, ні! Навіщо такий постачальник? Він не потрібен.

Для того щоб зробити гарне комерційне пропозицію пам'ятайте:

· У комерційній пропозиції повинні бути описані вигоди клієнта, а не те, що ви вважаєте вашими перевагами.

· В пропозиції має бути більше займенників «ви, вам, для вас», ніж «ми, для нас, у нас і так далі»

Орієнтуйтеся на те, що людині, яка буде читати вашу пропозицію, глибоко байдужий і ваш товар, і ваша компанія. Йому цікаво зробити свої KPI , Ось на задоволення цих показників і робіть упор.

real-management