1. Ближче - значить більше
2. Пропозиція, від якої не можна відмовитися
3. Я - тобі, а ти - іншому
4. компанія майбутнього

Бізнес-кейс Ashley Furniture - найбільшої меблевої компанії світу - гідний того, щоб вивчити його в подробицях.

Американська Ashley Furniture - найбільша меблева компанія світу - втілює в життя унікальну модель бізнесу. Фінансові результати підприємства з 47-річною історією - на недосяжній висоті для конкурентів, і в цьому році Ashley має намір взяти планку продажів в 5 мільярдів доларів. Стратегія, яку реалізують в компанії, виводить на перший план логістику як ключовий елемент успішної конкурентної боротьби. Бізнес-кейс Ashley Furniture, поза всякими сумнівами, увійде в історію світової індустрії, і «МБ» пропонує читачам ознайомитися з ним в подробицях.

В середині двадцятого століття кожен третій американець трудився в виробничому секторі. Сьогодні на заводах і фабриках зайнято менше 10% жителів США. Тільки за перші десять років з початку XXI століття скорочення в виробничому секторі склали 5 млн. Робочих місць, в той час як сектор обслуговування забезпечив роботою 4 млн. Нових співробітників. Цей тренд, названий «деіндустріалізацією» економіки, зберігається і сьогодні. Дальше більше. Решта робочі місця обіцяють захопити роботи, а на зростання індустріальної зайнятості може розраховувати хіба що Африканський континент.

The New York Times стверджує, що на планеті настане ера, в якій зовсім не буде професії «робочий». Власники Ashley Furniture - батько і син Рон і Тодд Ванек - поділяють це бачення. Втім, фабрики продовжують будувати. Сьогодні в Штатах, а також Китаї і В'єтнамі функціонує в цілому 15 виробничих майданчиків. Ще кілька - на стадії зведення.

«Ми віримо, що майбутнє - за цеглою і цементом», - кажуть в компанії, маючи на увазі не тільки виробничо-складські комплекси, а й традиційні меблеві магазини. У брендового мережі Ashley HomeStore їх уже понад 700 в 36-ти державах, і всі ці салони знаходяться в управлінні незалежних дилерів. За кордоном недавно відкрився сотий магазин (в Китаї), а за підсумками 2017 го їх число планується довести до 200. Загальна кількість діючих торгових партнерів Ashley Furniture оцінюється в 6 тис. Рітейлерів, або 20 тис. Точок продажів, - в 123 країнах світу .

Не в приклад багатьом великим гравцям міжнародного рівня, Ashley оперативно реагує на вимоги ринку в частині розвитку електронних продажів: компанія будує нові дистрибуційні центри, заточені спеціально для потреб e-commerce. Повідомляється, що Ashley Furniture також приступила до реалізації рішень віртуальної і доповненої реальності, які зроблять процес покупки меблів ще швидше і простіше.

«Наш бізнес заснований на переконанні, що меблі можна робити краще, а споживач за свої гроші заслуговує більшого», - кажуть в Ashley. Ринок відповідає компанії беззаперечним «так!». Втім, настільки вражаючих результатів могло і не бути, якби в минулому компанія пішла іншим шляхом.

Ближче - значить більше

Виступаючи на Всесвітньому меблевому саміті в Шанхаї в 2011 році, президент і головний виконавчий директор Ashley Тодд Ванек оголосив про нову виробничо-логістичної парадигми свого підприємства. «Світ змінився! - сказав пан Ванек. - І в тому, як ми виробляємо наші меблі, теж багато змінюється. Великі фабрики - більше не самоціль. Гнучкі виробництва середньої і малої площі дозволяють легко контролювати собівартість продукції, що випускається і можуть бути зведені в будь-якому куточку земної кулі, де для цього складаються необхідні передумови ».

Йшлося про те, що компанія мультиплікує власні проммайданчика, відкриваючи нові фабрики і складські комплекси в крокової доступності від споживачів. Насправді ця стратегія сформувалася у Ashley ще на початку двотисячних. Саме тоді, в період 2004-2006 років до чотирьох чинним дистрибуційним центрам додалося ще стільки ж, сумарним метражем 196 тис. Кв. м - у Флориді, Пенсільванії, Вісконсині і Каліфорнії. Наступний, більш великий інвестиційний раунд, припав на 2013 рік (два об'єкти загальною площею 286 тис. «Квадратів»). Нарешті 2017 рік для Ashley - рекордний за обсягом будівельних робіт, які знаходяться на стадії реалізації одночасно. У процесі зведення сьогодні - понад 250 000 кв. м виробничих і складських площ в декількох американських штатах.

«Кроків» по ​​відношенню до споживачів і торговим партнерам доступність цих об'єктів називають, звичайно, умовно: виробничо-складські потужності Ashley Furniture розміщуються в декількох штатах, найбільш зручних з точки зору логістики і транспортної системи США. Цікаво, що основним мотивом для такого підходу в компанії називають конкурентну боротьбу з імпортом. Як відомо, Сполучені Штати - найбільша країна-імпортер меблів на планеті. Зробивши логістику ключовим елементом своєї імпортозамінної стратегії, Ashley Furniture домоглася термінів виконання замовлень, які не під силу жодному конкуренту. Реальні терміни отгурзкі і доставки меблів зі складів по території США складають сьогодні не більше 2 робочих днів, а на 95% території всієї Північної Америки замовлення може бути доставлений протягом тижня.

Тут можна угледіти аналогією з тим, як діяли в Росії великі вітчизняні фабрики на початку нульових: на території нашої країни, ще більшою, ніж Сполучені Штати, відкривалися регіональні склади, на яких торговим партнерам з віддалених областей зручніше грузиться меблями. Характерні відмінності Ashley - по-перше, те, що більшості відкритих складів супроводжують і нові виробництва, а по-друге, - астрономічні суми капітальних інвестицій в будівництво і обладнання цих комплексів. Так, в нинішній проект на території Техасу інвестується 65 млн. Дол., В додатковий склад e-commerce при штаб-квартирі в Аркадії - 30 млн. Дол. Всього за останні 4 роки інвестиційні проекти Ashley Furniture отримали понад 1 млрд. Дол. Фінансових вливань. За цим показником Ashley Furniture - абсолютний лідер всієї американської меблевої промисловості, і навіть для американського ринку феномен Ashley залишається винятковим явищем.

Цифри вражають. На озброєнні діючих терміналів Ashley - понад 800 навантажувачів і 3,7 тис. Трейлерів. Це найбільший транспортний парк в американській меблевої галузі. Сумарно за рік трейлери Ashley Furniture намотують кілометраж, еквівалентний 160-ти поїздок на Місяць і назад, а на очі кінцевим споживачам вони трапляються близько 6 мільярдів разів. Власна диспетчерська служба і система маршрутизації пропонує найбільш ефективні маршрути з метою скорочення пробігу і часу доставки. В цілому 70 тис. Контейнерів з готовою продукцією в рік доставляються клієнтам Ashley по всьому світу. Зрозуміло, щоб трейлери НЕ колесили порожніми, компанія також пропонує послуги з перевезення збірних вантажів на відкритому ринку.

Пропозиція, від якої не можна відмовитися

Рітейлерів на партнерство з Ashley Furniture мотивують простим арифметичним розрахунком: «Перед вами два стільці за однаковою ціною з однаковою роздрібною націнкою, які продаються в однаковій кількості щомісяця. Який стілець ви хочете продавати? »

При порівняно невеликому складському запасі і можливості оперативно його поповнювати коефіцієнт повернення інвестицій злітає вгору в рази. Оборотність - вище, а разом з нею - і рентабельність.

It's all about throughput, Baby! ( «Вся справа в пропускної здатності, крихітко!») - ці слова Рона Ванека стали девізом компанії на переговорах з рітейлерам.

Для торгових партнерів в режимі 24/7 працює корпоративний сайт AshleyDirect - і це не просто «особистий кабінет дилера», де можна заповнити форму замовлення, після чого пару днів чекати відповіді від виробництва. Ні, середній час відгуку від «живого» фахівця Ashley на партнерському сайті - три секунди. Тут же функціонує потужна система замовлення, планування складських запасів і доставки меблів торговим партнерам, розроблена спеціально на замовлення Ashley Furniture.

Нарешті, влітку 2014 року компанія запустила програму доставки меблів кінцевим споживачам Ashley Express: з цього моменту торгові партнери можуть вибирати - чи везти товар покупцеві з власного складу або уповноважити на це найближчий склад виробника, який гарантує доставку за адресою одержувача протягом двох робочих днів. На реалізацію цього проекту були спрямовані мультимільйонний інвестиції. Всього ж в розвиток IT-інфраструктури, програмних продуктів і корпоративного дата-центру Ashley вкладає понад 30 млн. Дол. На рік.

Результати? З того моменту, як Ashley почала відкривати нові дистрибуційні центри по всій країні, продажі компанії збільшилися більш ніж удвічі - з 2,15 млрд. Дол. У 2004 році до 4,72 млрд. В 2016-му. Не минуло й року після запуску нових складів у Флориді, Вісконсині і Пенсільванії, як Ashley Furniture стала найбільшим виробником меблів в світі. За підсумками 2017 року компанія готується взяти 5-мільярдну планку в продажах.

«Зрозуміло, реформи - це дорого і ризиковано, - коментує Тодд Ванек. - Але воно того варте. Наш перший завод, відкритий в 1970-м, займав площу в 35 тисяч квадратних футів (3 250 кв. М - прим. Редакції), там працювало 35 осіб. За свою більш ніж 40-річну історію підприємство 12 раз заново переживало народження: ми відносимо сюди і вихід в нові товарні ніші, і розширення ринків збуту. На сьогодні ми створили вже 32 000 робочих місць по всьому світу. Меблі від Ashley продається більш ніж в 120 державах. Ми реалізуємо 30 мільйонів предметів меблів щорічно. Доставляємо продукцію покупцям за два дні. Постійний розвиток і поліпшення у всіх аспектах, продумана система дистрибуції і логістики були і залишаються запорукою цього успіху ».

Я - тобі, а ти - іншому

Якби «прокачаної» логістики було досить, щоб остаточно завоювати серця споживачів, на цьому історію успіху Ashley Furniture можна було б закінчити. Але Ashley Furniture йде далі.

Запуск чергового виробництва або складу для компанії - це не просто капітальні інвестиції. Як тільки Ashley відкриває новий майданчик в тому чи іншому регіоні, вона негайно інтегрується в життя локального ком'юніті. «Робити світ кращим» і «працювати заради загального блага» - безумовний імператив компанії не тільки на території власних підприємств, а й за її межами. Отримуючи від місцевого уряду податкові пільги та інші привілеї при будівництві нових заводів, компанія сповна віддає місцевому населенню.

Творчій праці на благо локальних ком'юніті сприяє цілий ряд благодійних програм, що діють під егідою Ashley.

Так, в рамках проекту Ashley's Angels ( «Ангели Ешлі») тисячі дітей в період національних свят отримують в подарунок те, чого потребують найбільше - будь то їжа, одяг або іграшки. Це волонтерський рух в 1997 році заснував водій трейлера Ashley Furniture, і з тих пір компанія інвестувала в розвиток ідеї більше 2 млн. Дол.

Суміжний проект - Home To Dream - допомагає дітям з малозабезпечених сімей облаштувати їх спальне місце. З 2010 року в рамках Hope To Dream поставляється понад 10 тис. Спальних місць (двоспальний матрац, ліжко і подушка) щорічно, і в цю програму залучено більшість торгових операторів Ashley HomeStore. Будь-американець, який знає дитини, яка потребує комфортному спальному місці, може повідомити про це через офіційний сайт проекту.

З 2009 року функціонує івент-проект Ashley for the Arts ( «Ешлі для мистецтва») - триденний музичний і арт-фестиваль в Аркадії, який цього року зібрав 50 000 відвідувачів. На благодійному фестивалі сім'ям пропонуються всілякі розваги та ігри, там же просуваються роботи митців з усього світу і збираються кошти для десятків організацій на благодійні потреби.

Незалежні дилери Ashley HomeStore часто виступають ініціаторами власних благодійних програм в регіонах присутності, допомагають на місцевому рівні вирішувати питання захисту жінок, малозабезпеченої молоді, а також громадські суперечки. Надана підтримка може бути не тільки матеріальної, а й сервісної.

Під зовнішні благодійні фонди Ashley щорічно направляє мільйони доларів. За роки роботи компанія витратила понад 1,5 млн. Дол. На стипендії для учнів; через Червоний хрест направлено 1,1 млн. дол. на підтримку постраждалим від урагану «Катріна», постраждалим від повеней в Міннесоті і Вісконсині компанія пожертвувала меблів на суму 1 млн. дол., а постраждалим від «Ірми» і «Харві» в цьому році -на 2 мільйони; мільйони доларів направляються у лікарські установи та медико-дослідні організації (так, наприклад, більше 10 млн. компанія і її торгові партнери перевели в проект City of Hope, мета якого - розробка ліки від діабету першого ступеня в найближчі шість років). Ashley також вклала кілька мільйонів доларів в облаштування військового меморіального парку в Аркадії.

компанія майбутнього

Працювати над якістю, скорочувати витрати, робити більше корисного, отримувати прибуток, залишатися в бізнесі. Так в Ashley Furniture формулюють власну місію. І хоча за багатьма показниками компанія вже залишила позаду всіх конкурентів, Ashley дотримується ринковий етикет і не пише про себе великими літерами: «Меблева компанія №1 в світі». Замість цього в компанії вибрали емоційний слоган, який відображає її тягу до постійних поліпшень: «Ми хочемо бути кращою меблевої компанією».

Емоціями і позитивним зарядом просякнута вся маркетингова активність Ashley Furniture. Щоб надихнути на такий же успіх своїх партнерів - дилерів, які працюють з роздрібними клієнтами, і незалежних агентів-посередників, які здійснюють b2b-продажу, - компанія провела грандіозну конференцію DomiNation 2017.

«Ми стаємо по-справжньому технологічним підприємством, - оголосив Тодд Ванек. - За останні п'ять років в розвиток технологій на Ashley Furniture було інвестовано понад 300 млн. Доларів. Але все-таки найважливіший ресурс, яким ми володіємо, - це наші люди ».

Триденне захід зібрав понад 2 тисячі фахівців, перед якими виступили власники Ashley, а також визнані у Америці експерти в галузі управління, маркетингу і продажів, психології, спорту та навіть учений-футуролог.

На партнерському зльоті багато говорили про те, як зміниться життя людства в найближчі 10-15 років. Масштаб прийдешніх змін поки ще складно собі уявити. Автоматизовані засоби пересування позбавлять нас від необхідності сидіти за кермом, зносостійкі матеріали перетворять гардероб, а штучний інтелект до невпізнання змінить процедуру здійснення покупок. На думку футуролога Пітера Діамандіса, який виступив перед присутніми, вже через 10 років у кожного жителя планети буде власна «оболонка штучного інтелекту», що здійснює комунікації із зовнішнім світом. Навіть рекламні оголошення в недалекому майбутньому будуть адресовані не людині безпосередньо, а такий оболонці.

«Ми вступаємо в епоху, де все, що відбувається буде фіксуватися і записуватися постійно. До 2025 року автомобілів не стане, а нинішні проблеми з паркуванням здадуться нам смішними. Над містами будуть парити мільйони дронів, а до 2030 року в усьому світі буде використовуватися понад 100 трильйонів цифрових сенсорів, і таким сенсором буде оснащений кожен предмет меблів ».

«За нашими прогнозами, до 2025 року світовий ринок меблів для дому досягне ємності в 352 мільярди доларів», - говорить Ванек-молодший і підкреслює, що привід для оптимізму є не тільки у Ashley, а й у всього меблевого ринку. Включення нових, молодих демографічних груп в ланцюжок споживання товарів для будинку обіцяє величезні дивіденди всім учасникам галузі, які не сидять склавши руки, а працюють на загальне благо.

У новій, технологічної ери Ashley приймає виклик - і готова утримати позиції світового лідера на меблевому ринку. І мабуть, головна думка, яку в Ashley Furniture прагнули донести до своїх партнерів: «Не слухайте тих, хто буде хвалитись, ніби їх мислення не знає меж *. Справжня особистість не міркує про межах. Тому що межі - не існує ».

Артем Васильєв
За підтримки Furniture / Today,
партнера «МБ» з Міжнародного альянсу
меблевих видань (IAFP)

* (Англ. Think outside the box - мислити нестандартно, непересічно)

Рон Ванек

засновник і голова ради директорів Ashley Furniture Industries, Inc.

На фермі в Міннесоті, де виріс Рон Ванек, не було водопроводу і електрики. Інтерес до меблів йому прищепили дідусь і брат діда, які майстрували предмети інтер'єру в порядку хобі.

Відразу після випуску зі школи Рон пішов працювати в нову компанію Winona Industries, якою володіли троє бізнесменів (як їх називає сам Рон - «рідкісні перфекціоністи»). Один з них був інженером, інший - новатором, третій - відмінним адміністратором. Під їх чуйним керівництвом Рон навчався різним аспектам ведення бізнесу, а в 1963 році очолив нове підприємство в Міннесоті, де остаточно закладається фундамент його подальшої кар'єри в бізнесі.

У 1970-му Рон Ванек, спільно з групою других інвесторів, засновує Arcadia Furniture Corporation. У меблевій Галузі, де на тій момент домінувалі дуже Великі підприємства, цього гравця всерйоз ніхто НЕ спрійняв. Через шість років відбулося злиття з торговою компанією Ashley Furniture, через яку здійснювався збут продукції, і нове підприємство отримало назву, яке носить сьогодні - Ashley Furniture Industries, Inc. За роки досвіду це ім'я вписано в історію американської меблевої індустрії золотими літерами.

У 2011 році на території Arcadia Memorial Park був відкрито прижиттєвий бронзовий пам'ятник Рону Ванеку. У церемонії вшанування батька-засновника і філантропа, який присвятив меблевому бізнесу 50 років і внёсшему величезний внесок в розвиток штату Вісконсін, взяли участь понад 2 тис. Співробітників Ashley і почесних гостей.

Тодд Ванек

президент і головний виконавчий директор Ashley Furniture Industries, Inc.

Кар'єру на підприємстві батька Тодд Ванек почав в кінці 70-х років, у віці 14 років. Паралельно з навчанням в школі і коледжі Тодд на практиці вивчав всі аспекти організації бізнесу, включаючи виробництво, постачання, технічне обслуговування, інженерію, дизайн продукту, збут, фінансовий облік.

Незабаром після закінчення університету, отримавши ступінь бакалавра промислових технологій, він переїхав в Азію, де очолив дочірнє підприємство Ashley Furniture Industries Taiwan. Кілька наступних років займався розвитком бізнесу в Китаї, Малайзії, Таїланді, Індонезії і на Тайвані. Повернувшись в Штати в 1994-му, став на чолі нового напрямку з виробництва м'яких меблів. А ще через два роки призначений президентом і головним операційним директором компанії.

Нарешті, в 2002-му батько передав Тодду його нинішні повноваження головного виконавчого директора. Під керівництвом Тодда на підприємстві були створені тисячі робочих місць в США і за межами країни, а бренд Ashley Furniture Home Store отримав визнання на міжнародній арені.

Третій представник клану Ванек - син Тодда, Кемерон - уже відвідує корпоративні заходи Ashley Furniture. А значить, сімейний бізнес з світовим ім'ям чекають нові звершення.

Практикум з філософії

Як японці навчають наші виробничі компании філософії «кайдзен».

справи сімейні

Представник двох поколінь клану Egger розповідають, як Зберегти бізнес для родини и сім'ю для бізнесу.

Занурення зі змістом

Бізнес-школа «Доброград» провела перший освітній бізнес-дайвінг з основ стратегічного управління підприємством.

Всі клікі пораховані

«Яндекс» підрахував, якові меблі и Які бренді Споживачі найчастіше шукають в Інтернеті.

Show must go on!

Про ті, як Koelnmesse створює и просуває свои Меблеві проекти, розповідає віце-президент віставкової компании Маттіас Польманн.