1. Підготовка до переговорів
2. початок переговорів
3. Техніка ведення ділових переговорів
4. Особливості етикету у веденні ділових переговорів

визначення 1

Переговори - це важлива складова ділового спілкування, що припускає взаємне спілкування для досягнення спільного взаємовигідного рішення.

Ділові переговори вимагають дуже ретельної підготовки і обліку різних аспектів, як об'єктивних, так і психологічних.

Підготовка до переговорів

Підготовка до переговорів включає в себе:

• аналіз проблеми;
• планування переговорів;
• перші контакти з партнерами.

Погано організовані переговори можуть привести до матеріальних втрат і втрати ділової репутації.

Аналізуючи проблему, яка вимагає розгляду в процесі переговорів, чітко визначають, про що і з ким вестимуться переговори.

На даному етапі збирають необхідну інформацію про партнера. Виявляють можливість використання альтернативних варіантів вирішення проблеми. Визначають необхідність залучення експертів. Важливо правильно визначити час і вибрати місце проведення переговорів. Визначається склад делегації та її керівник.

При перших контактах з потенційним партнером налагоджують робочі відносини, виносять на обговорення в загальному вигляді пропозиції щодо порядку денного.

Нічого не зрозуміло?

Спробуй звернутися за допомогою до викладачів

початок переговорів

Для переговорів використовують столи однією з форм: квадратні, прямокутні, круглі. В даному випадку форма столу має значення.

Квадратний стіл провокує в поведінці людей рівних по положенню суперництво і зухвала поведінка. За квадратними столами добре проводити коротку ділову бесіду, Ефективно проводити за ними бесіду, в якій важливо підкреслити відносини субординації. При цьому слід враховувати, що відносини співпраці легше встановлюються з людиною, що сидить праворуч від керівника або поруч з ним. Людина, що сидить навпроти керівника, несвідомо буде надавати найбільший опір.

Почесні місця за прямокутним столом знаходяться на торці столу. З них найпочеснішим є місце, що знаходиться навпроти дверей. Якщо ж двері знаходиться збоку щодо столу, то почесне місце буде розташовуватися навпроти вікна, яке виходить на вулицю, а не у двір. При цьому вікно обов'язково повинно бути закрито шторою або жалюзі, так як попадання сонячного світла на гостей розцінюється як неповага до них.

Круглий стіл є найкращим вибором для проведення бесіди людей одного соціального статусу, при цьому кожному учаснику за столом виділяється однакове простір. Круглий стіл створює атмосферу неофициальности, невимушеності.

Висаджування учасників за столом переговорів здійснюється відповідно до протоколу. Висаджування може бути виконана по одному з декількох варіантів:

• глави делегацій розташовуються на чолі столу, перекладачі сідають збоку від них, далі інші члени делегацій з урахуванням їх рангів;
• глави делегацій розташовуються в центрі столу, навпроти один одного, поруч з ними розміщуються перекладачі, а далі сідають всі члени делегацій з урахуванням рангів;
• за участю в переговорах трьох і більше сторін, глави делегацій розташовуються за алфавітом навколо круглого або прямокутного столу, в напрямку за годинниковою стрілкою.

Головувати допустимо в наступному порядку:

• по черзі;
• за алфавітом;
• господар очолює переговори на першому засіданні, а потім інші глави делегацій - за алфавітом.

Переговори необхідно вести в спокійному тоні, без агресії і роздратування. Партнера слід вислуховувати уважно, не перебиваючи його.

Через п'ять-сім хвилин після початку переговорів слід подача чаю і кави. Через годину гарячі напої пропонуються вдруге.

Техніка ведення ділових переговорів

Ділові переговори проводяться для обговорення загальної проблеми з партнером і прийняття рішення вигідного для обох сторін. Для цього важливо володіти технікою переговорів.

Існує чотири поширених стилю ведення переговорів:

• співробітницький;
• м'який;
• торговий;
• жорсткий.

Жорсткий стиль має на увазі демонстрацію сили. При його використанні застосовується ультимативна тактика і тактика отримання поступок. Протидіяти такому стилю ведення переговорів можна тримаючи удар, намагаючись нейтралізувати маніпуляційні прийоми і звернути тиск противника на нього самого.

М'який стиль ведення переговорного процесу має на увазі самокритику, прагнення залагодити інцидент і м'які критичні зауваження.

Торговий стиль полягає в застосуванні тактики приховування і відкриття інформації, гри проміжними пропозиціями і імітації м'якого стилю ведення переговорів.

У співробітницької стилі часто застосовується місце принципових переговорів. В основі принципових переговорів лежить чотири поняття:

• люди, тобто в процесі переговорів обговорюють проблему, а не один одного;
• інтереси, тобто зосереджуються нема на позиціях, а на інтересах;
• варіанти, тобто генерують взаємовигідні варіанти;
• критерії, тобто опоненти використовують об'єктивні критерії.

Переговорний процес складається з ряду взаємозалежних етапів, кожен з яких потребує ретельної підготовки та аналітичної роботи. Експромти в переговорах неприпустимі.

Особливості етикету у веденні ділових переговорів

зауваження 1

Незнання звичаїв, етикету і правил ділових відносин, здатне викликати негативну реакцію і призвести до негативний результат переговорів.

приклад 1

Спілкуючись з представниками зарубіжних країн, необхідно знати і поважати їхні звичаї і етикет. Слід враховувати, що в місяць рамадан мусульманину забороняється приймати їжу від сходу до заходу сонця. Переважно в перший місяць мусульманського року не влаштовувати прийомів. Араби складно ведуть ділове спілкування з жінками. З японцями слід спочатку обмінятися візитними картками, а до робітників відносинам перейти тоді, коли виникне відчуття взаємної довіри.