Статьи
етапи переговорів
Якщо ви часто ведете переговори, у вас з'являються улюблені прийоми і маніпуляції, які допомагають впоратися в багатьох ситуаціях за столом переговорів. Ці техніки використовуються не усвідомлено, швидше інтуїтивно. Ви вчитеся спритно використовувати успішні комбінації і, з часом, з'являється відчуття, що ви непогано розбираєтеся в техніках переговорів. Ви вірите в це почуття, поки не вступаєте в дійсно складні ділові переговори, у яких висока ціна помилки, другого шансу може не бути, а зустріч з вами веде по справжньому досвідчений і технічний парламентер. Очевидно, що знання кількох прийомів буде явно недостатньо, тут потрібний системний підхід для ефективної підготовки і проведення складних переговорів.
Як і багато переговорники, довгий час я використовував свій набір прийомів, який зазвичай дозволяв добиватися більш-менш вигідних угод. Ціна обговорюваних питань росла і в певний момент прийшло розуміння, у мене більше немає можливості вести переговори, результат яких буде більш-менш вигідним. Ніяких більш-менш, якщо кожна поступка стоїть найменше, мого доходу за місяць. Кілька років я тестував можливі моделі управління процесом переговорів, що дозволяють крок за кроком підійти до вигідного угодою і не втратити важливі деталі. В результаті великої кількості проб і помилок, а так же успіхів, які частіше сприймалися як чергові помилки, з'явилася модель для підготовки і управління процесом переговорів, яка складається з шести етапів.
На мій погляд, виділення шести основних етапів в процесі переговорів дозволило вирішити ключові завдання. Модель не перевантажена деталями і не спрощена зайве, основні блоки логічні і легко запам'ятовуються. Модель дозволяє технічно проводити переговори на будь-якому рівні, як в повсякденному житті, так і в бізнесі, при досягненні угоди на великі суми.
Шість етапів переговорів
Щоб не перевантажувати пост матеріалом, кожен етап переговорів винесено в окрему статтю, яку ви можете відкрити перейшовши за посиланням (заголовок кожного етапу переговорів).
1) Підготовка до переговорів
Завжди починайте з підготовки, виконуйте роботу над «домашнім завданням», яка забезпечує 90% успіху, і багато в чому визначає, наскільки успішно будуть проведені переговори. Звичайно підготовка займає досить багато часу, яким не завжди мають у своєму розпорядженні переговорники, і, в такому випадку виникає спокуса не готуватися до переговорів, а імпровізувати в розрахунку на свої переговорні навички. Хочу застерегти. Може бути вам «пощастить» і за столом переговорів виявиться опонент, який віддасть всі можливі поступки, як тільки ви зробите «Кранч». Але може бути і зворотна ситуація, коли ваш опонент виявиться загартованим досвідом і відмінно підготовленим переговірником. В цьому випадку, швидше за все, ви підете з цих переговорів без результату або з результатом далеким від того, який був можливий, якби ви провели підготовку до переговорів.
2) прояснення
Не прагніть відразу висувати пропозицію і починати торг! Починайте переговори технічно. Перш ніж приступати до обговорення угоди, дуже корисно налагодити контакт з опонентом, налаштуватися з ним на одну хвилю. Потім визначити систему координат візаві, його стандарти. Зіставити його стандарти зі своїми і домовитися про те, які стандарти будуть використовуватися в переговорах (наприклад, виконання букви договору або джентльменського угоди). Далі, не поспішаючи, переходите до питань, спрямованим на прояснення дійсних інтересів іншої сторони. Звертайтеся до запитань, підготовлені заздалегідь. І на завершення, вже краще розуміючи інтереси опонента, визначте і узгодьте теми, які ви будете обговорювати на зустрічі.
3) висування пропозицій
На мій погляд, на цьому етапі криється вся суть переговорів, як засобу вирішення розбіжностей. Сторони обмінюються пропозиціями і визначають, за якими умовами виникли розбіжності. Якщо за частиною умов ви маєте однакові позиції, у вас немає розбіжностей і немає необхідності вступати в торг. Просто зафіксуйте ці умови, як узгоджені. Далі зберіть розбіжності по іншим умовам і переходите до торгу. Це не складно, але дуже важливо. Не піддавайтеся намірам опонента озвучити не всі пропозицію, а тільки одна умова, після обговорення якого буде озвучено така умова і так далі. Наполягайте, щоб опонент озвучив все пропозицію, інакше ризикуєте послабити власні позиції.
4) торг
Багато в чому, це основна частина переговорів, яка безпосередньо впливає на те, про яку угоду ви домовитеся. На цьому етапі переговорів, відбувається дозвіл розбіжностей за допомогою обміну поступками, інформацією, сигналами і звичайно емоціями. Основний секрет ефективного торгу полягає в обміні того, що має різну ціну і цінність для сторін. Наприклад, цінність для подорожнього в пустелі фляги з водою і інформації в який бік іти, буде набагато вище, ніж у звичайній ситуації, отже він буде готовий заплатити набагато більшу ціну.
5) Прийняття рішень
Ви провели торг і визначили з опонентом можливості для укладення угоди, які вас в принципі влаштовують. Ви близькі до завершення переговорів, потрібно тільки сказати так, і угода буде закрита. В такий момент у багатьох з'являється відчуття задоволення і хочеться скоріше вдарити по руках. Але тут не варто поспішати. На цьому етапі важливо задуматися і поставити собі питання, наскільки вигідно це угода і які можливості зробити його краще у вас є. Цей простий хід багато разів рятував мене від схвалення не вигідного рішення під дією емоцій.
6) закріплення домовленостей
Фінальний етап переговорів. Вам може здаватися, що всі питання вирішені, ви з опонентом відмінно зрозуміли один одного і про все домовилися. Однак якщо вдарити по руках і розійтися, вже на наступний день, коли почнеться реалізація угоди, можуть виникнути розбіжності в поглядах на отримані домовленості. Важливо пам'ятати, як би ефективно були проведені переговори, всього один промах може звести нанівець всі ваші зусилля. І цей промах - відсутність закріплених домовленостей! Ваше завдання на цьому етапі, не залишаючи стіл переговорів, технічно зафіксувати результати зустрічі і усунути можливі двозначності.
На завершення, хочу звернути вашу увагу на важливу думку. Управління процесом за допомогою моделі «Шість етапів переговорів» дозволяє виробити послідовність дій, які допомагають зрозуміти, де ви знаходитеся в даний момент і куди прагнете потрапити. Однак варто враховувати, що переговори не завжди йдуть за планом. Опоненти і зовнішні чинники будуть постійно відводити вас в сторону. Тому тримайте в голові етапи переговорів, при необхідності відхиляйтеся від наміченого маршруту, але кожен раз повертайте опонента до вашого плану. Це забезпечити вам можливість для управління процесом переговорів.
Сподобалася запис? Підпишіться на нові матеріали і поділіться через:
Схожі записи
Теги: Ділові перемовини , Карта переговорів , переговорний процес , переговори , Підготовка до переговорів , етапи переговорів
Сподобалася запис?