За даними ряду дослідників, успіх людини в сфері постійного ділового спілкування на 85% залежить від його комунікативної компетентності та лише на 15% - від його вузької професійної підготовки.

Семеро з десяти звільнених співробітників розлучаються зі своїм місцем не тому, що не справлялися зі своїми обов'язками, а через розбіжності і конфліктів з колегами, на підставі чого можна зробити висновок: саме вміння конструктивно спілкуватися з оточуючими людьми нерідко стає визначальним фактором успіху.

У діловій сфері або особистому житті аргументація втрачає форму спокійного діалогу і переходить в явний, іноді вельми гаряча суперечка, яким потрібно вміти управляти ...

ЩО ТАКЕ СПОР

Суперечка - це зіткнення думок або позицій, в ході якого кожна зі сторін аргументовано відстоює своє розуміння обговорюваних проблем і прагне спростувати доводи іншого боку. Суперечка є важливий засіб прояснення і вирішення питань, що викликають розбіжності, кращого розуміння того, що не є в достатній мірі ясним і не знайшло ще переконливого обгрунтування. Якщо навіть учасники спору не приходять в результаті згоди, в ході суперечки вони краще усвідомлюють як позиції іншої сторони, так і свої власні.

Мистецтво ведення спору називається еристикою.

Ерістика набула великого поширення в Стародавній Греції в зв'язку з розквітом політичної, судової та моральної полеміки. Спочатку еристика розумілася як засіб відшукання істини і добра з допомогою спору, вона повинна була вчити вмінню переконувати інших у правильності висловлюваних поглядів і, відповідно, вмінню переконувати людину до того поведінки, яке вважається за необхідне і доцільне.

Ерістика не є окремою наукою або розділом якийсь павуки. Вона являє собою різновид "практичного мистецтва", подібного навчання ходьбі або музиці.

ВИДИ СПОРІВ

Перш за все, суперечки діляться на ті, в яких допускаються тільки коректні прийоми ведення спору, і ті, в яких використовуються також некоректні прийоми ведення спору.

Далі, суперечки можна поділити на ті, метою яких є досягнення істини, і ті, кінцевою метою яких є перемога над супротивником.

Великим спрощенням було б думати, що метою кожного спору може бути тільки істина або, щонайменше, досягнення загальної згоди по невирішеним проблемам, які опинилися джерелом спору. Людина - не тільки розумне і пізнає, а й чинне істота. Дія - це завжди успіх або неуспіх, удача чи невдача. Не слід представляти справу так, що успіх досягається тільки тими, хто орієнтується на істину, і що невдача - неминуча доля тих, хто не особливо зважає на нею. Іноді, і нерідко, успіх досягається і неправими засобами.

Дія неможливо без оцінок: тверджень цілей, норм, зразків, ідеалів і т.п. Істина є властивістю описів, і суперечка про неї - це суперечка про відповідність опису реальному стану справ. Спори про оцінки, що направляють дію, не належать до спорів про істину, оскільки оцінки не є ні істинними, ні хибними.

Є, таким чином, суперечки про описи і суперечки про оцінки.

Кінцевою метою перших є істина, тобто досягнення опису, що відповідає реальності. Мета суперечок про оцінки - твердження якихось оцінок і, відповідно, прийняття конкретного, що визначається ними напрями майбутньої діяльності. Слово "перемога" прямо стосується лише до суперечок про оцінки і висловлюються ними цінностях. Перемога - це твердження однієї з протиборчих одна одній систем цінностей. У суперечках про істину про перемогу однієї з протиборчих сторін можна говорити лише в переносному сенсі: коли в результаті суперечки відкривається істина, вона робиться надбанням обох сторін спору і "перемога" однієї з них має чисто психологічний характер.

Об'єднуючи ці дві поділки суперечок, отримуємо чотири їх різновиди, які можна назвати дискусією, полемікою, еклектикою і софістикою.

Дискусія - суперечка, спрямований на досягнення істини і використовує тільки коректні прийоми ведення спору.

Полеміка - суперечка, спрямований на перемогу над протилежною стороною і використовує тільки коректні прийоми.

Еклектика - суперечка, що має на меті досягнення істини, але використовує для цього і некоректні прийоми.

Софістика - суперечка, що має на меті досягнення перемоги над протилежною стороною з використанням як коректних, так і некоректних прийомів.

У найзагальнішому сенсі еклектика - це з'єднання різнорідних, внутрішньо не пов'язаних і, можливо, несумісних ідей, концепцій, стилів і т.д. В як методологічний принцип еклектика з'явилася вперше в стародавній філософії як вираз занепаду і інтелектуального безсилля останньої. Еклектика широко використовувалася в середньовічної схоластики, коли наводилися десятки і сотні різноманітних, внутрішньо не пов'язаних доводів "за" і "проти" деякого положення.

Еклектичні суперечки, в яких істина підтримується чужорідними їй засобами, існують, і вони не настільки рідкісні, як це може здатися. Вони зустрічаються навіть в науці, особливо в період формування нових наукових теорій, коли освоюється нова проблематика і ще недосяжний синтез розрізнених фактів, уявлень і гіпотез в єдину систему.

Відомо, що Галілео Галілей, відстоюючи колись геліоцентричну систему М. Коперника, переміг завдяки не в останню чергу своїм стилем і блискучою технікою переконання: він писав на італійському, а не на швидко застарівають латинською мовою і звертався безпосередньо до людей, палко протестували проти старих ідей і пов'язаних з ними канонів навчання. Для самої істини байдуже, якою мовою вона викладається і які конкретно люди її підтримують. Проте пропагандистські аргументи Галілея також зіграли позитивну роль в поширенні і зміцненні гіпотези Коперника.

Галілео Галілей (1564-1642) - італійський фізик, механік і астроном, один із засновників природознавства, поет, філолог і критик.

Істина народжується в суперечці, і затверджується вона в кінцевому рахунку за допомогою коректних засобів. Але наука робиться живими людьми, на яких впливають і некоректні прийоми. Тому не дивно, що в суперечках про істину іноді виникає спокуса скористатися якимись м'якими формами таких прийомів.

Ставлення до еклектики як різновиду спору повинно бути виваженим і враховує ситуацію, в якій для захисту ще не для всіх очевидною істини були використані не цілком коректні засоби.

Що заслуговує безумовного засудження, так це софістика - суперечка, в якому для досягнення перемоги над противником використовуються будь-які засоби, включаючи і явно некоректні. У суперечці, як і в інших справах, не можна бути нерозбірливим в застосовуваних засобах. Не слід вступати в суперечку з єдиною метою - перемогти в ньому будь-яку ціну, не зважаючи ні на що, навіть з істиною і добром.

Суперечка - складне явище. Він не зводиться до зіткнення двох несумісних тверджень. Протікаючи завжди в певному контексті, він зачіпає такі риси характеру людини, як гідність, самолюбство, гордість і т.д. Манера суперечки, його гострота, поступки сторін спору, які вживали кошти визначаються не тільки міркуваннями, пов'язаними з дозволом конкретної проблеми, а й усім тим контекстом, в якому вона встала. Можна досягти формальної перемоги в суперечці, настояти на правоті або доцільності свого підходу і одночасно програти в чомусь іншому, але не менш важливе. Ви не зуміли змінити позицію опонента в суперечці, не добилися його розуміння, образили його, відштовхнули від взаємодії і взаємодопомоги у вирішенні проблеми, що викликала суперечку, - ці побічні наслідки суперечки можуть істотно послабити або взагалі звести нанівець ефект перемоги в ньому.

Стадії вирішення спору:

1. Стадія конфронтації: між учасниками діалогу встановлюється факт спору, і вони формулюють конфліктуючі між собою точки зору.
2. Стадія початку дискусії: обговорюється прагнення (або відмову від нього) до вирішення спору за допомогою коректної і прийнятною аргументації. Обидві сторони домовляються про «правила гри».
3. Стадія аргументації: один з учасників спору захищає свою позицію, а його опонент систематично її критикує, домагаючись додаткової аргументації, поки у нього ще залишаються заперечення або сумніви. Це вирішальна стадія протягом спору.
4. Підведення підсумків спору: визначення того, чия точка зору виявилася в підсумку більш аргументованою і умовно перемогла.

ВИКРУТИ В СУПЕРЕЧЦІ

Логічні прийоми в суперечці:

• Аргументація через аксіому (не потребує доказі): розраховано на некритичне сприйняття, що знімає необхідність додатково обґрунтовувати пропоноване думку.
• Аргументація догмою: передбачає стереотипність мислення. Людина обґрунтовує свою позицію тим, що «так належить», «так прийнято», «так необхідно в подібних випадках», що часто ставить співрозмовника в глухий кут.
• Аргументація за аналогією: зіставлення нової інформації з тим, що вже відомо, і виділення в ній найбільш істотного для себе. Це можуть бути свідомо логічно некоректні висновки, в дійсності до неї відношення не мають.
• Аргументація посиланням на авторитет: замінює логічно коректне обґрунтування. Авторитет, до якого апелюють, не обов'язково є конкретною людиною. Це може бути Біблія, традиція, соціальна норма і т.п.
• Ухилення від доказів в силу безспірності позиції: висловлювана точка зору представляється таким чином, як ніби вона й не має потреби в обґрунтуванні в силу своєї очевидності. Співрозмовнику в такій ситуації важче висловлювати свої сумніви або відстоювати протилежну позицію.
• Ухилення від доказів в силу заплутаності позиції: формулювання позиції гранично заплутано і незрозуміло для того, щоб не дати можливості співрозмовнику чітко усвідомити і висловити її спірність.
• Спотворення окремих елементів позиції партнера: спотворюється дійсний сенс позиції партнера при її «невинному» перефразировании. Крайнім варіантом прийому є доведення її до абсурду.
• Нігілістичний конформізм: відкидається будь-загальноприйняту думку. Чітка орієнтація на пропоновану співрозмовником точку зору, але завжди зі знаком «мінус», з запереченням всього, що висловлює інший учасник спору.
• Критика по частковостей: спростуванню піддаються найбільш слабкі аргументи позиції співрозмовника і одночасно ігноруються її сильні сторони. Це бентежить співрозмовника і змушує його виправдовуватися з приводу цього приватного нестачі. Варіантом цього прийому є критика партнера не за сказане, а за невимовне.
• Невідповідність питання і відповіді: відповідь дається не на поставлене запитання, а на близький до нього, нав'язуючи опонентові позицію, з якою він при більшої уваги до процедури обговорення міг би і не погодитися.
• Cознательное з'єднання: з'єднання в одному висловлюванні двох частин - вірною і невірною, що суперечать один одному положень, що дозволяє заплутати співрозмовника.
• Подвійна «бухгалтерія»: один і той же аргумент на одному випадку може бути для співрозмовника вигідним, вірним і гідною кандидатурою, а в іншому - помилковим і відкидаємо. Ця позиція при будь-якому повороті подій позбавляє від необхідності визнавати свої помилки.
• Неправильне застосування законів формальної логіки: при наявності безлічі варіантів відповіді на певне питання вибирається варіант найбільш близький того, хто проводить аргументацію. Співрозмовника ставлять перед штучно створеної дилемою, побудованої на необхідності вибрати з двох крайнощів: «або - або».
• Порушення закону тотожності: поняття підміняється іншим вмістом, з набагато більш вузькими рамками - «просто твердження». Спростовується окремий елемент, приватність, щось несуттєве в позиції співрозмовника, але це повинно справляти враження спростування всієї позиції в цілому.
• Підміна тези спору: перенесення уваги на протиріччя між словами і вчинками співрозмовника, переведення питання, по якому розгортається полеміка, в площину вигідності чи невигідності для нього особисто. Замість обґрунтування істинності або помилковості своєї позиції партнер змушений пояснювати, навіщо йому потрібно наполягати на прийнятті своєї точки зору.
• Підміна спору через тези суперечкою через аргументів: замість критичного аналізу тези співрозмовника спростовують доводи, запропоновані в його обґрунтування.
• Довільний звуження або розширення тези: введення (або, навпаки, ігнорування) важливих обмежуючих умов.
• Порушення вимоги про істинність аргументів: як аргументи використовують посилання на неіснуючі факти, спотворені дані або цитати, використовується ще не доведене положення і т. Д.
• Підміна аргументації поясненням: висловлюючи свою точку зору і роз'яснюючи її, людина говорить тим самим, що вона не потребує підтвердження доводами і, відповідно, її прийнятність безсумнівна.
• Передбачення підстави: один зі співрозмовників посилаючись на думки, припущення, намагається видати їх за доводи, які обгрунтовують його власну позицію або спростовують точку зору іншого співрозмовника.
• Порушення закону достатньої підстави: співрозмовник доводить тільки частина твердження, після чого декларує висновок про те, що доведена істинність усього затвердження.
• Активна наступальна тактика ведення суперечки: перенесення «тягаря доведення» на партнера. Одна зі сторін посилається на те, що її теза випливає з загальновизнаного положення, є початково досить обґрунтованим і тому не потребує додаткової аргументації. Теза співрозмовника, навпаки, виключення з цього положення, що зобов'язує доводити правомірність такого виключення або шукати інші обґрунтування істинності своєї позиції.
• Хибне узагальнення (помилки причинно-наслідкового залежності): на підставі тверджень про наявність певних якостей у окремих представників будь-якого класу предметів або явищ робиться висновок про наявність цих якостей у всіх представників даного класу.
• Двозначні висловлювання: зниження ясності і визначеності повідомлення за рахунок вживання виразів «є думка ...», «згідно з останніми даними ...» без конкретизації дат, джерел тощо. Спотворення інформації за рахунок гіперболізації і внесення через це якісно іншого змісту .
• Використання софізмів: це тонкий і завуальований обман, уявна проблема, яка є суто зовнішнім перешкодою в міркуванні і веде його в бік. Часто софізм являє собою захисну реакцію людини, що відчуває своє незнання або безсилля, але не бажає поступитися співрозмовнику.
• Використання парадоксу: спроба поставити в глухий кут свого співрозмовника за допомогою твердження, різко розходиться з загальноприйнятим, усталеною думкою, що заперечує те, що представляється безумовно правильним.

Психологічні прийоми в суперечці:

• Співрозмовника змушують мовчати або переривати суперечка, ставлячи під сумнів і критику його компетентність, інтелект, риси характеру, порядність і т. Д. Передбачається, що недостатньо кваліфікований або непослідовний в певному питанні, людина не може мати правильної, обгрунтованою, грамотної позиції в іншому питанні.
• Ставляться під сумнів мотиви, за якими співрозмовник висловлює свою точку зору або ставить під сумнів позицію співрозмовника, відзначається його зацікавленість, пристрасті, упередженість, нещирість і т. Д.
• Робляться спроби знайти протиріччя у висловлюваннях співрозмовника і його діях, нерідко пов'язаних з абсолютно іншими обставинами, наприклад в минулому. Це дозволяє підірвати довіру до слів партнера, а потім і змусити його визнати свою поразку.
• Ігнорування аргументу, пропуск його або замовчування про які-небудь факти в аргументації співрозмовника.
• Відведення істинного і важливого аргументу в якості помилкового: коли один і той же аргумент використовуєте ви - це, на думку співрозмовника, оману, але коли його використовує він сам - це аргумент, цілком коректний і заслуговує на увагу.
• Спростування або «доказ в кредит»: ігнорування невеликого елемента в повідомленні партнера з поверненням йому цього повідомлення в спотвореному вигляді.
• «Усіченому цитування»: співрозмовник висмикує з висловлювання окремі фрази або їх частини, спотворюючи зміст усього висловлювання до невпізнання, привносячи в нього протилежне значення.

Варіанти порушення аргументації:

• Захищатися аргументами, які не мають логічного зв'язку з обговорюваним тезою.
• Захищатися іншими засобами, але не аргументами (грати на почуттях, недосвідченості в логіці співрозмовників, різними способами переводити спір в те русло, яке дозволить досягти бажаного результату).

Види мовчання в полеміці:

1. «Мовчаном стріманості»: співрозмовнік намагається Приховати певні невігідні для себе факти.
2. «Мовчаном впертості»: в разі, если співрозмовнік НЕ бажає погоджуватися и делать будь-якої крок назустріч партнеру.
3. «Мовчання мужності»: співрозмовник дає зрозуміти, що міг би без праці і повністю виправдатися і відстояти свою позицію, але не робить цього з благородних мотивів, наприклад, щоб не зашкодити іншим або не "підставити» кого-то другого.
4. «Мовчання - знак згоди»: коли людина мовчить, він тим самим хоче підкреслити, що його думка збігається з думкою співрозмовника.

Некоректні прийоми аргументації:

• «Читання в серцях»: якщо позиція співрозмовника не була достатньо чітко сформульована з самого початку, йому приписується вигадана точка зору, відмінна від тієї, що він говорив або міг би сказати, маючи на це можливість. Ефект цієї виверти посилюється, якщо в ній звучать «голі істини», відсутні приклади або інші аргументи.
• «Аргумент до городового»: це твердження не так, тому що згода з ним може пошкодити ... (бути небезпечним, невигідним, недоцільним). Конкретний зміст такого «контраргумент» може змінюватися, але суть залишається незмінною.
• Перенесення оцінки висловлювання на самого автора висловлювання: нападки спрямовані не проти самої точки зору або сумніви в її правильності, а проти особистості її автора.
• «Ти теж»: точка зору співрозмовника відкидається на тій підставі, що в минулому у нього була інша позиція, що суперечить нинішній. Але це не буде розглядатися як виверт, якщо вдасться довести суперечливість точок зору їх автора в ході самого спору.
• «Етична помилка»: співрозмовник хизується певними якостями, яких насправді не має (досвід, компетенція) і намагається це використати в якості аргументу. А співрозмовник вірить в авторитет свого партнера і дозволяє йому маніпулювати собою.
• Використання додаткових доводів, що підсилюють ілюзію правомірності переходу від посилок до тези: як аргумент використовується припускається само собою судження про те, що всі рішення, прийняті відповідно до цих інтересів, правильні. Аналогічно можуть використовуватися затвердження у аргументації, що містять уявлення про непогрішимість того чи іншого авторитету, ідеологічних принципів і т. Д.
• «Паличної довід»: використовується в ситуаціях, коли необхідно не просто придушити опонента, а й змусити його погодитися з пропонованою йому аргументацією хоча б з почуття страху, провини або жалю. Використовується будь-яка спроба чинити тиск і тим самим перешкодити опонентові в вираженні його точки зору. Це може бути загроза застосування до нього будь-яких санкцій в разі продовження відстоювання ним своєї позиції, в тому числі і припущення про цілком ймовірних і очевидно небажаних для опонента наслідки.
• Приклеювання ярликів: спростування ідеї через приниження її автора без обговорення і аналізу висловлених співрозмовником аргументів. Може містити образливі епітети, глузування, уїдливі зауваження, які проявляються у формі звернення до партнера.
• Безадресне обращение: безадресна критика безпечна для того, хто критикує, тому що ніхто конкретно нею не зачеплено, отже, ніхто не виступить зі спростуванням. Подібна хитрість є варіантом ухиляння від обов'язку доведення своїй позиції.
• Використання гумору, іронії, насмішок, жартів: таким способом вдається збентежити співрозмовника, позбавити почуття впевненості в собі, принизити його і підкреслити тим самим свою перевагу.
• Лапки: критика і тиск подаються як проста інформація, до якої слухач має право поставитися на свій розсуд.
• Психологічний тиск: переважання натиску мінімуму логічної аргументації. Партнер, щодо якої використовується цей прийом, відчуває, що його припирають до стіни. При цьому він не може ні гідно продовжувати суперечку, відстоюючи свої інтереси, ні спокійно поступитися і вийти з діалогу, зберігаючи гідність.
• «Множинний питання": в одному запитальному висловлюванні представлено, по суті, два питання - один явний, інший - мається на увазі. При цьому створюється враження, що відповіддю на це друге питання постає посилка, яку поділяє обома учасниками спору.
• Риторичне запитання: створює ілюзію міркування, в якому слухач ніби бере участь нарівні з автором висловлювання і тому приходить до необхідного результату, не чуючи над собою явного насильства. Для аудиторії, більш підготовленою в логіці, використання таких прийомів може створювати зворотний ефект, народжуючи відчуття невпевненості автора в міцності своєї аргументації або навіть просто сумніви в її наявності.
• «Утиски до стіни»: створення партнеру максимум незручностей в процесі суперечки, підштовхування його до необхідності швидше закінчити переговори або піти на поступки.
• Зауваження: щодо зовнішнього вигляду, здібностей маскуються демонстрацією уваги, турботи і т. П.
• «Підмазування» аргументу: відволікання партнера з перекладом бесіди в сферу емоцій, поєднується з іронією, яку демонструють як тонка лестощі або комплімент.
• Огульне незгоду: діалог супроводжується сперечань по дрібницях, по частковостей, причіпками, підвищеною увагою до «процедурним» питань.
• Формальну згоду: на тлі поспішного, поверхневого угодовства насправді відкидаються всі пропозиції і доводи партнера, поки, нарешті, він не потрапить у безвихідь.
• Ілюзія вибору: за перевагою будь-якого варіанту запропонованих альтернатив піде звинувачення в відкиданні інших.
• Когнітивний дисонанс: появі нових понять, відомостей, аргументів, що розходяться з тією інформацією, яка є у слухача, можливо викликати негативне ставлення до сприйняття цієї нової для нього інформації.
• Перебільшено «незаданій питання»: «Я міг би зовсім не питати вас про ...» В результаті співрозмовник, дійсно не бажає розкриватися, починає говорити, причому з ілюзією, що він робить це вільно, без зовнішнього тиску.

Типи ведучого дискусію і методи його роботи

1. «Подавізм»:

• Пригнічує дискусію, яка стає жвавій;
• Створює атмосферу отупіння і млявості;
• Прикидається частково або повністю глухим.

2. «Дурманізм»:

• «Засліплює» засідання своїми знаннями;
• Швидко цитує факти і цифри, ілюструє сказане графіками, схемами і діаграмами, не даючи можливості присутнім уважно ознайомитися з цими матеріалами;
• Призводить масу технічних нікому незрозумілих подробиць.

3. «Устрашізм»:

• Стверджує і нав'язує свою думку;
• Гостро і болісно реагує на заперечення;
• Підносить інформацію, як істинно вірну.

4. «Путанізм»:

• Перетворює нараду в хаос;
• Нелогічний у своїх висловлюваннях;
• Пасивний у своїй позици.

Ефективні засоби протистояння хитрощів в суперечці:

• Активне прагнення краще зрозуміти самого себе і партнера.
• Попросити повторити або уточнити питання, зазначивши, що він не зовсім зрозумілий.
• Вимовити вголос це запитання. Це может заставить співрозмовника внести в нього коректні поправки, а у вас з'явиться додатковий час, для того щоб обдумати відповідь.
• Чи не кидатися відповідати відразу ж, взяти кілька секунд на роздуми.
• Звернутися за підтримкою, допомогою чи порадою до кого-небудь з інших учасників діалогу.
• У ситуаціях важкого, напруженого спору, викликаного психологічним тиском, йти від питань співрозмовника і не піддавати аналізу закладені в них наміри.
• Передбачати питання, які можуть бути задані, і не допускати, щоб вони забирали занадто далеко в сторону від основного предмета (тези) спору.

Рівні взаєморозуміння учасників спору:

1. Взаєморозуміння практично немає: смисли, які надаються одним і тим же словами партнерами по спілкуванню - різні.
2. Часткове взаєморозуміння: смисли, які надаються одним і тим же словами партнерами по спілкуванню - збігаються частково, маючи спільні елементи.
3. Неравнозначное взаєморозуміння: смисли, які надаються одним і тим же словами одним співрозмовником повністю включаються в смисли іншого співрозмовника. Партнер, що володіє більш широким змістовим контекстом, розуміє співрозмовника з більш вузьким смисловим контекстом; але не навпаки: другий не завжди розуміє першого.
4. Повне взаєморозуміння: повний збіг смислів, які надаються одним і тим же словами партнерами по спілкуванню.

Конструктивні позиції в суперечці:

• Відмовтеся від початкової негативної установки щодо спірної ситуації.
• Відділити людей від проблем. Ставте під сумнів саму тактику ведення розмови, а неособисті якості співрозмовника.
• Зосередьтеся на взаємовигідних варіантах.
• Використовуйте тактику «Я хотів би краще зрозуміти вашу позицію. Дозвольте, я розповім вам, у чому в мене труднощі в розумінні ваших міркувань ».
• Дозволяйте співрозмовнику в суперечці час від часу «випускати пару».
• Наполягайте на використанні об'єктивних критериев.

Критерії успішності результатів спору:

• Партнери отримали для себе нову інформацію, змогли краще зрозуміти позицію співрозмовника, щось уточнили в своєму баченні ситуації і шляхів її вирішення.
• Співрозмовники змогли хоча б частково зняти або знизити напруженість у відносинах, усунути прояви взаємної недоброзичливості, недовіри, образи, роздратування.
• Партнери прийшли до більшого порозуміння і зближення своїх позицій за рахунок конкретних, ясних і відкритих повідомлень.
• Співрозмовники змогли дозволити саму спірну ситуацію, усунути конфлікт, досягти згоди.

Правила «ефективної конфронтації» або конструктивного спору:

• Конфронтація в суперечці повинна грунтуватися на зобов'язанні піклуватися про інтереси і почуття співрозмовника.
• Слід пояснити своєму співрозмовнику ваші цілі та очікування від його дій. Ці очікування мають бути сформульовані позитивно, в термінах досягнення чогось важливого для обох учасників спору, а не придушення або блокування того, що здається вам неприйнятним.
• Повідомляйте про свої почуття і про те, як ви чуєте і сприймаєте сказане співрозмовником.
• Описуючи, якими ви бачите дії або міркування співрозмовника, уникайте ярликів і критики, спрямованої на нього особисто.
• Акуратно і продумано вибирайте час для суперечки, що протікає з емоційною напругою або конфронтацією.

Правила коректної зворотного зв'язку в суперечці:

• Зворотній зв'язок повинна носити описовий, а не оціночний характер, інакше вона підсилює напругу в діалозі.
• Мати характер об'єктивної констатації фактів і аргументації, а не рад, критики, повчань і повчань.
• Бути своєчасної і відповідати принципу «тут і зараз».
• Бути специфічною і ставитися до конкретних висловлювань співрозмовника.
• Враховувати потреби того, кому вона призначена, і його готовність і можливість її прийняти.
• Чи не містити в себе вимоги або примус іншої людини до певних змін в висловлюваної позиції або поведінці.
• Орієнтуватися на те, що можна реально змінити з її допомогою в поведінці іншої людини, щоб зробити його більш конструктивним.
• Бути сформульованої по можливості в «Я-висловлювання» і містити в собі інформацію про почуття автора цього висловлювання.

На закінчення відзначимо, що в житті зустрічаються люди, готові сперечатися з приводу і без приводу, іноді вони навіть пишаються цим. Такі завзяті сперечальники, вплутуватися в суперечку заради нього самого, найчастіше тільки заважають проясненню діла. Корисно завжди пам'ятати, що суперечка представляє цінність не сам по собі, а як засіб досягнення певних цілей. Якщо ясною і важливої ​​мети немає або вона може бути досягнута без всякого спору, затівати суперечку безглуздо. Постійна націленість на спір, опозицію будь-яких думок, що не збігається повністю із власною думкою, розв'язання дрібних суперечок і т.п. характеризує людину не з кращого боку.

Слідкуйте за нашими публікаціями і будьте в курсі актуальних питань.

Ви завжди можете звернутися в «БАНК ЗНАНЬ» і знайти цікаву для вас інформацію або написати нам, ми ОНЛАЙН.

За матеріалами книги «Прийоми в суперечці» 2012 рік, а також інтернет спільноти «Управління персоналом».

Команда «Академія продажів»

12.12.2017