Переговори - це один з найважливіших етапів операції, саме на них визначаються всі умови: ціна, асортимент і формат роботи. Тому дуже важливо при їх проведенні врахувати всі можливості і використовувати всі інструменти, щоб отримати кращі умови.

Тому варто одночасно звернути увагу на кілька аспектів:

· Вивчення типових помилок здійснюються постачальниками при переговорах. Вони дуже схожі у постачальників різних типів і галузей.

· Збір інформації про клієнта, вивчення його потреб.

· Збір інформації про ринок і конкурентів, які діють з цим клієнтом.

· Прийоми, використовувані закупщиками для отримання кращих умов.

· Набір тих інструментів, які ви будете використовувати під час переговорів - це мовні заготовки, аргументи, розраховане обгрунтування своєї пропозиції і вигод клієнта.

Торкнемося найбільш важливі пункти з цього списку.

Типові помилки, що здійснюються постачальниками при переговорах з роздрібними мережами

Нижче представлений далеко не повний перелік помилок, але достатній для того, щоб ви могли вже почати думати про те, як позбутися від них і їм подібних.

· Помилки при переговорах.

o Безпідставна залежність постачальника перед мережею, «синдром бандрелога». Коли менеджер постачальника навіть боїться подумати про те, щоб сперечатися з мережею. Викликана комплексом і ілюзією потреби в «хороших відносинах». Фактично це зрада інтересів своєї компанії.

o Проведення переговорів з боку Постачальника великим начальником з повноваженнями по ціні і бюджетам. Велика частина провальних контрактів підписано саме першими особами Постачальників.

o Слабке знання конкурентів і ситуації на ринку, продавець «плаває» в цифрах, за що його успішно ловить та сторона.

o Недостатнє знання своєї пропозиції, розпливчастість уявлення про потреби клієнта.

o Викладання всіх своїх можливостей і зацікавленості відразу на початку переговорів. Тому при поетапному їх проведенні з боку закупника, виходить сильне «пропалювання» за умовами.

o Ведення переговорів з «самим собою». Ситуація коли байєр задає питання про самому постачальника і пропонує встати на його місце, з метою віджати через почуття «раціональної справедливості», що часто призводить до великих втрат для постачальника.

Аналізуючи причини цих помилок можна виділити кілька основних:

· Це початкова залежність і сервільність по відношенню до клієнта, готовність заздалегідь поступитися, аби він був задоволений.

· Недостатня підготовленість до переговорів. Менеджери від постачальників часто думають, що закупівельники будуть їм щось пропонувати самі, або якусь роботу з аналізу їх пропозиції будуть робити за них. І приходять недостатньо підготовленими, без належної кількості статистичної інформації. Також, дуже часто, менеджер переоцінює свої здібності до переговорів і рівень спеціальних знань, що незмінно призводить до втрат. Є правило - підготовка ніколи зайвою не буває.

· Нехтування знаннями про ринок, погане розуміння своїх конкурентів, їх умов, можливостей і досягнень. Закупівельники володіють цією інформацією набагато краще, і активно її використовують для маніпулювання постачальником.

Помилок, не тільки в переговорах, але і в інших галузях діяльності, постачальники послуг дозволяють багато, більш докладно про них можна почитати на моєму сайті

www.real-management.ru або на форумі Retail. ru в рубриці Школа Постачальника.

Про попередній збір інформації про клієнта твердять на всіх тренінгах, форумах і конференціях, а мережі так і залишаються «терра інкогніта» для більшості компаній.

А вся справа в звичайній щоденній роботі зі збору та аналізу всієї що надходить про сітку інформації - роботі, яка в більшості компаній відсутній.

Дотримання наступних п'яти простих правил дозволить вам як мінімум удвічі краще проводити переговори:

1. Знання всіх матеріалів опублікованих на сайті мережі, читання всіх оновлень і новин, які мережа вважає за потрібне про себе повідомляти. А також всіх стосуються її новостей на сайті www.Retail.ru .

2. Обов'язкове щотижневе відвідування мінімум 10 магазинів мережі менеджером, з метою аналізу полки, асортименту, купівельної активності і всієї діяльності магазину. Якщо менеджер цього не робить - він повинен бути звільнений!

3. При відвідуванні магазинів, обов'язкове спілкування з відповідальними за продажу вашого товару особами з незмінним питанням: «Що можна зробити, щоб збільшити продажі нашого товару?»

4. При відвідуванні магазину збирати і фіксувати інформацію про діяльність і ціни конкурентів. Який асортимент представлений, які позиції найбільш ліквідні, які проблеми виникають і т.п.

5. До переговорів, поговорити з людьми, які працюють з цією мережею по іншим продуктам, і дізнатися як вони вирішили ці проблеми, за що і як билися.

Дотримання цих правил дозволить вам не тільки краще знати свого клієнта, а й краще проводити переговори, використовуючи отриману інформацію.

Прийоми переговорів використовують всі люди без винятку, хто-то частіше, хтось рідше, одні свідомо і професійно, інші на рівні рефлексів.

І, звичайно ж, баєри завжди застосовують прийоми, які вміють робити і які у них працюють. В рамках цієї статті неможливо описати всі прийоми переговорів, але я постараюся висвітлити деякі, а вірніше ті з них, що найбільш яскраво демонструють фундамент великої кількості прийомів і маніпуляцій.

Основа 1. потреб.

Нужда - погане слово, той, хто потребує, за визначенням, більш залежний від того, хто може його нужду задовольнити.

Наприклад, будь-який постачальник потребує продажах, без них у нього не буде бізнесу. Але потребуючи продажах, він не повинен потребувати кожному конкретному клієнті. Тому що в цьому випадку він відразу потрапляє в залежність від нього. Причому вже на етапі переговорів.

Порівняйте вирази двох постачальників:

-Нам потрібний контракт з цією мережею, для нас це стратегічно необхідно!

- Нам хотілося б працювати з цією мережею, це вкладається в рамки нашої стратегії.

Хто з них підставив себе під удар? Ким з них легше почати маніпулювати? Зрозуміло, що першим.

Прийомів заснованих на використанні потреби десятки, ось один з найпоширеніших і часто використовуваних - «Образ світлого майбутнього».

Цей прийом заснований на потребі, виконується наступним чином:

Противнику на переговорах малюється максимально радісна картина, в якій його чекає «Щастя»! Великі обсяги продажів, прибутку, виконання планів продажів, поліпшення іміджу від роботи з роздрібною мережею такого рівня і т.д. Все те, що змусить серце переговірника битися швидше.

І як тільки, постачальник «перейнявся» картиною прекрасного майбутнього, як тільки зрозумів, що бажане «Щастя» так близько, йому виставляються додаткові вимоги.

І ось він уже стоїть перед вибором - «Щастя!» Або кілька дрібних поступок.

«Ніщо не може стояти між річкою і бегемотом», тому поступки будуть зроблені.

Наступний прийом, «Образ жахливого майбутнього» є продовженням дуплет прийомів, заснованих на потребі.

Противнику малюється картина всіх його страждань, якщо він не прийме умов договору. Описується майбутнє, в якому всі магазини в країні - тільки мережеві, і ніякі інші.

І якщо він зараз не прийме умов, то потім вимоги виростуть і все стане тільки гірше. Тому якщо він розумна людина і вважає свої гроші, і не хоче завтра залишитися постачальником дрібних наметів, то йому потрібно прийняти «правильне» рішення.

Цей прийом, в сукупності з образом щастя, дає найбільший ефект. В основі прийому, ще раз зауважу, лежить Нужда постачальника в мережі.

Основа 2. Домінуюче становище.

Уже досить давно, в більшості галузей, встановився ринок покупця, а не продавця. Саме власники роздрібних полиць і задають правила гри. Цим пояснюється ринкова сила мереж і можливості їх тиску на виробників і дистриб'юторів.

Саме тому закупник майже завжди знаходиться в домінуючому положенні при переговорах, це він приймає рішення, і він думає, що саме він господар становища. Частково він має рацію. І прав, що використовує це своє становище при переговорах, змушуючи постачальника шукати підходи до себе, пропонувати кращі умови.

Більшість закупівельників відразу ставлять себе як фахівців на голову, а то і дві, вище, ніж представники постачальника у всіх професійних відносинах.

Це дозволяє їм давати безапеляційні твердження, з якими продавець часто погоджується, навіть не сприймаючи їх критично. Я називаю це «синдром бандерлоги».

Домінуюче становище є наслідком ПОТРЕБИ, яку розвивають в собі постачальники. І чи не є абсолютним. Завдання переговірника, під час переговорів, зайняти теж зручну позицію РІВНОГО партнера. Який прийшов не вмовляти, а пропонувати сукупний дохід. При цьому, що не бере на віру слів про безумовне професіоналізмі закуповує боку.

Основа 3. Розділяй і заробляй.

Розділ процесу переговорів на три частини. Досвідчений закупник не називає всі умови договору, на яких він хоче укласти контракт відразу. Він видає інформацію частинами.

Частина 1. Виставлення безумовних вимог договору: базова знижка, розмір відстрочки, маркетингового бюджету і т.д. Ці умови оголошуються як Необговорювані, умови на які погоджуються всі постачальники, якщо хочуть працювати з цією мережею.

На ділі ж обговорюється все. На планеті Земля дуже мало речей незмінних і безумовних. Навіть земне тяжіння, кажуть, не скрізь абсолютно однаково.

Частина 2. Обговорення умов закупівлі, тобто тих, за якими мережу буде закуповувати продукцію у свого постачальника. Ці умови йдуть плюсом до безумовним. Тут і розгораються основні баталії. Постачальник і покупець безпосередньо сперечаються по кожному пункту, постачальник готовий поступатися, але не хоче здаватися легко, і обидва це знають.

Частина 3. Заключний етап, коли постачальник вже дав, майже все що міг, йому пропонується обговорити умови Продажі його товару. Премії і бонуси, а також деякі інші умови, за те, що мережа буде продавати більше його товару, ніж зараз.

Ці умови часто і є тим «суперплюсом», про який постачальник навіть і не думав, і не планував в свій бюджет.

Я лише частково торкнувся прийоми впливу на постачальника з боку закупника при переговорах, більш детально я описав це у своїй книзі «Постачальник: Організація ефективної роботи з мережевими магазинами», а також розповідаю про це на своєму щомісячному семінарі «Жорсткі переговори з роздрібними мережами»

У цій статті я постарався торкнутися деякі аспекти правильних переговорів з потенційно важким закупщиком, яким є роздрібні мережі.

Для того щоб максимально полегшити собі такого роду переговори, потрібно дотримати ті нескладні правила, про які я згадував і заощадити собі масу часу і грошей.

Дотримуйтесь, ці нескладні правила, і закупник перестане бути важким!

З повагою, Офіцерів Петро.

Директор «Real Work Management»

Правильне збільшення продажів!

www.real-management.ru

www.retail.ru