У від кілька принципів, яких слід було б дотримуватися в розмові, адже манера розмовляти - це друга за значимістю річ після манери одягатися, на яку людина звертає увагу і по-якої складається перше в печатленіе у людини про його співрозмовника.
Тон розмови повинен бути плавним і природною, але ніяк не педантичним і грайливим, тобто потрібно бути вченим, але не педантом, веселим, але не робити шуму, ввічливим але без перебільшень ввічливість. В "світлі" говорять про все, але ні в що не заглиблюються. У розмовах слід уникати будь-якої серйозної полеміки, особливо в розмовах про політику і релігію.

Вміти слухати таке ж необхідна умова для ввічливого і вихованої людини, як і вміти говорити, і якщо ви хочете щоб вас слухали, треба самому інших слухати інших або по-крайней мере вдавати, що ви слухаєте.

У суспільстві не слід починати говорити про себе, поки не попросять спеціально, так як тільки дуже близькі друзі (і то навряд чи) можуть цікавитися особистими справами кого б то не було.

Хід переговорів укладається в наступну схему: початок розмови - обмін інформацією - аргументація і контраргументация - вироблення і прийняття рішень - завершення переговорів.

Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомлювальна зустріч (бесіда), в процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуються організаційні питання, чи зустріч експертів, яка випереджає переговори за участю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів в цілому багато в чому залежить від результатів таких попередніх контактів.

Заслуговують на увагу шість основних правил налагодження відносин між партнерами на попередніх переговорах і рекомендації по їх реалізації, пропоновані американськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення і в ході ведення переговорів.

1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоції негативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняття розумних рішень.
2. Розуміння. Неувага до точки зору партнера обмежує можливості вироблення взаємоприйнятних рішень.
3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють великої зацікавленості, все ж таки постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти і поліпшити відносини.
4. Достовірність. Помилкова інформація послабляє силу аргументації, а також несприятливо впливає на репутацію.
5. Уникайте менторського тону. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод - переконання.
6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того, щоб дізнатися щось нове від партнера.

Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа, четвер. Найсприятливіший час дня - через півгодини - годину після обіду, коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливе середовище для переговорів може бути створена, в залежності від обставин, у вашому офісі, представництві партнера або на нейтральній території (конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, зал ресторану і т.д.).

Успіх переговорів багато в чому визначається вмінням ставити запитання і отримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходом переговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановка питань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Успішне ведення ділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.

Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.

Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.

Коректність і такт. Чи не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань і т.д.

Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Чи не перебивайте, хто говорить.
Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.

І останнє, негативний результат ділової бесіди або переговорів не є підставою для різкості або холодності при завершенні переговорного процесу. Прощання повинне бути таким, щоб у розрахунку на майбутнє дозволило зберегти контакт і ділові зв'язки. На результати переговорів впливає багато чинників: сприйняття, емоції, позиції різних сторін та інші. Для вирішення різних суперечок дуже важливим буває з'ясування способу мислення, мислення опонентів, що дуже сприяє успішному веденню переговоров.Важним моментом у веденні переговорів мають також емоції, які необхідно придушувати так званим методом «випускання пари», що дозволяє звільниться від почуття гніву, страху виникають в суперечках. Крім того, ворожу ситуацію знімають вибачення, висловлення жалю, обмін рукостисканнями, недорогі подарунки.
Об'єктивні критерії повинні бути законними і практичними, незалежно від бажання сторін.

Обговорити на форумі