Статьи
Асортиментна матриця магазину - як догодити покупцеві
- Суть асортиментної матриці
- Правила формування асортиментної матриці
- Орієнтація на потреби клієнтів
- Облік розташування магазину
- Транспортні системи поставок
- Види товарів асортиментної матриці магазину
- Етапи формування асортиментної матриці
- 1 Етап: визначення формату магазину
- 2 Етап: сегментування споживачів
- 3 Етап: аналіз асортиментної політики конкурентів
- 4 Етап: визначення категорій товарів і їх націнки
- 5 Етап: визначення повного переліку товарів
- 6 Етап: аналіз збалансованості асортименту
- 7 Етап: складання асортиментної матриці
Роздрібні магазини, що знаходяться на ручному управлінні керівників, часто зазнають труднощів з урахуванням великого асортименту продукції. Особливо це стосується торгових точок з продуктами, в яких необхідно чітко стежити за рядками придатності. Спростити товарний облік допоможе асортиментна матриця магазину, яку можна скласти в програмі для автоматизації роздрібної торгівлі .
Суть асортиментної матриці
Формування асортименту роздрібного магазину найчастіше відбувається стихійно, особливо, якщо це перший досвід людини в бізнесі. Найбільш простий спосіб підібрати ходові товари - підглянути у найближчих конкурентів. Ще один варіант формування номенклатури - закупити якомога більше різноманітної продукції без розуміння попиту на неї, а потім розбиратися по ходу торгівлі.
Асортиментна матриця магазину будується за допомогою програми для обліку товарів
Однак такі стратегії не враховують індивідуальних особливостей торгової точки, переваг її відвідувачів, що в підсумку може призвести до заморожування частини оборотних коштів в незатребуваних товарах. А якщо ці продукти мають ще й короткий термін придатності, то підприємець може понести і прямі збитки.
Щоб перешкодити неконтрольованій розростання товарної номенклатури, рекомендується побудувати в програмі для обліку товарів асортиментну матрицю магазину. Вона являє собою каталог продукції в табличному вигляді, в якому товари систематизовано за їх характеристиками.
Сформована асортиментна матриця магазину дозволяє проводити оперативний ABC-аналіз, виявляючи найбільш ходові і прибуткові групи товарів. В результаті з'являється можливість скласти функціональну структуру продукції і максимізувати рентабельність оборотних коштів .
Правила формування асортиментної матриці
При формуванні асортиментної матриці підприємці повинні враховувати три важливі чинники: орієнтованість на потреби клієнта, локальну специфіку магазину і логістичні особливості поставок продукції. Тільки при обліку цих нюансів можна підібрати оптимальний набір товарів для успішних продажів.
Орієнтація на потреби клієнтів
При розробці асортиментної політики роздрібний магазин повинен орієнтуватися, перш за все, на цільовий сегмент покупців. Причому враховувати потрібно не загальну категорію, наприклад бюджетний сегмент, а більш конкретні характеристики споживачів:
- рівень прибутку;
- місце проживання;
- сімейний стан;
- суму середнього чека;
- підлога;
- вік;
- інші.
Чітке визначення своєї цільової групи особливо важливо в висококонкурентних сферах, наприклад, при торгівлі продуктами, дитячими речами, косметикою.
Асортимент повинен покривати максимум потреб покупців
Тільки при розумінні потреб клієнтів можна направити на себе їх стабільний потік, а не задовольнятися випадковими відвідувачами. Люди повинні цілеспрямовано йти в магазин, розуміючи, що вони знайдуть там необхідні їм речі.
На низькоконкурентних ринках, наприклад при наявності єдиного в місті магазину господарських товарів, рекомендований навпаки широкий асортимент. Адже відвідувачів може цікавити найрізноманітніша продукція. В такому випадку асортиментна матриця буде неглибокою, але довгою.
Облік розташування магазину
Існує велика різниця між товарами, які купуються людьми в діловому центрі міста і в спальному районі, хоча торговельні точки можуть мати абсолютно ідентичний формат. Великі торгові мережі вже давно враховують цей фактор, але їм простіше, адже вони завжди можуть перемістити незатребувану продукцію в інший магазин.
Аналіз прохідності місця можна провести звичайним наглядом
Якщо ж підприємець відкриває в новому районі свою другу або третю точку, то існує два варіанти поведінки:
- При торгівлі швидкопсувними продуктами слід поступово нарощувати глибину асортиментної матриці з невеликим збитком для рівня продажів.
- При торгівлі промисловими товарами, одягом можна закупити в магазин тільки ходові позиції, а решту асортименту в тестовому режимі перемістити з інших торгових точок.
При наявності навіть невеликої торгової мережі перед підприємцем виникає проблема адміністрування асортиментних матриць. Шаблонний підхід в цьому питанні є неприйнятним. Тому для оптимізації номенклатури товарів в нових магазинах можна застосовувати два способи:
- Погоджувати в центральному офісі всі зміни асортиментних матриць.
- Встановити для магазину жорстку асортиментну матрицю аж до підгруп, надавши можливість начальникам торгових точок самостійно підбирати замовляти продукцію в зазначених рамках.
Асортиментна матриця магазину допоможе також визначити ті категорії товарів, від яких слід відмовитися через нестачу торгових площ. Адже краще трохи розширити глибину номенклатури за рахунок прибуткових позицій, ніж забивати вітрини різноманітною продукцією з низьким рівнем попиту.
Транспортні системи поставок
На формування асортиментної матриці магазину впливає і орієнтованість власників на місцевих або федеральних виробників.
У маленьких містах завжди можна знайти свою унікальну нішу
У невеликих містах люди схильні довіряти регіональним торговим маркам, в якості яких вони впевнені. Тому саме їм має бути віддано перевагу в магазині. У великі ж міста люди часто приїжджають тимчасово, тому вони побоюються купувати невідому їм місцеву продукцію.
Акцент на товарах регіональних виробників може стати важливою конкурентною перевагою, але підприємці повинні постійно моніторити їх якість.
При можливості стабільних поставок, слід вводити в асортиментну матрицю і ексклюзивні позиції. Тоді магазину буде забезпечений інтерес з боку широкого кола покупців. У будь-якому випадку, необхідно постійно експериментувати з асортиментом.
Види товарів асортиментної матриці магазину
Асортимент роздрібного магазину, особливо продуктового, повинен бути розбитий на кілька категорій, кожна з яких виконує певні функції.
Єдиного підходу в організації виду асортиментної матриці не існує
Нижче наведена мінімальна класифікація товарів за групами:
- локомотиви;
- замінники;
- статусні товари;
- супутні товари.
Локомотивами є найбільш затребувані товари, наприклад, хліб, сигарети, пральні порошки. Вони впізнавані більшістю покупців і не вимагають реклами. Зазвичай націнка на такі товари мінімальна, зате вони забезпечують магазину стабільний потік клієнтів.
Замінники товарів-локомотивів допомагають збільшити прибутковість торгівлі, так як на них можна ставити більш високу націнку. Вона може варіюватися в певних межах без впливу на рівень попиту. Товари замінники купують переважно в тих випадках, коли люди незадоволені якістю «локомотивів» або їм просто хочеться спробувати щось нове.
Доцільно мати в асортименті позиції, які будуть доповнювати основну покупку, наприклад спеції для м'яса, пояси для брюк, мочалки для миючих засобів. Супутню продукцію потрібно активно пропонувати, а це вимагає від продавців певну зацікавленість. Відстежити роботу персоналу в цьому напрямку може програма для обліку товарів , Яка легко визначить суму середнього чека по кожному співробітнику.
Статусна продукція не має великого впливу на прибутковість торгівлі, але дозволяє задовольнити потребу покупця в можливості вибору. Зазвичай такі товари дорожчі і мають високу націнку.
У відділі алкоголю повинні бути присутніми коньяки XO, віскі і витримані вина
Існують і інші класифікації ролей продукції, але для малого роздрібного бізнесу цілком достатньо і вищевикладеної. Окремий аналіз і облік в асортиментної матриці кожної категорії товарів допоможе більшою мірою задовольнити потреби покупців.
Етапи формування асортиментної матриці
Формувати асортиментну матрицю потрібно ще до відкриття магазину. Для цього слід пройти ряд послідовних етапів. Правильна матриця дозволить уникнути серйозних фінансових витрат і зробить вихід на точку беззбитковості максимально швидкою.
1 Етап: визначення формату магазину
Асортиментна політика безпосередньо залежить від формату торгової точки , Її розташування та позиціонування на ринку. Усереднені переваги людей, які відвідують мінімаркет, супермаркет, дискаунтер, магазин натуральних продуктів сильно відрізняються. Тому для кожного випадку необхідно буде підбирати матрицю товарів індивідуально.
Прилавкової торгівлі є одним з можливих форматів магазину
Асортимент магазину повинен відповідати також його місця розташування і рівнем доходів основної маси відвідувачів. В іншому випадку всі зусилля по його розкручуванню будуть марними, і представлені товари будуть просто не цікаві потенційним покупцям.
2 Етап: сегментування споживачів
Після визначення формату магазину слід розбити його потенційних відвідувачів на сегменти. По кожному з них слід з'ясувати потреби, особливості поведінки, споживчі очікування, вік та інші параметри. Завдання сегментування - позначити цільову аудиторію для подальших маркетингових акцій і формування асортименту.
Сегментація клієнтів може редагуватися після аналізу реальної відвідуваності магазину
Наприклад, магазин канцелярії може бути орієнтований на школярів, дорослий преміум-сегмент або безготівкові дрібнооптові продажу юрособам та ВП. В кожному випадку необхідно формувати абсолютно різну асортиментну матрицю. Розподіляти оборотні кошти між товарними категоріями теж потрібно буде в різних пропорціях.
В прибудинкових продуктових магазинах сегментація також має значення. При великій кількості молодих сімей з дітьми варто виділити вітрину для солодощів, а при переважному проживанні пенсіонерів - більш раціонально розширити перелік бюджетних товарів.
Допомогти вирішити питання сегментації при відкритті нової торгової точки може спостереження за магазинами конкурентів .
3 Етап: аналіз асортиментної політики конкурентів
Значну частину роботи по формуванню асортиментної матриці можуть зробити за підприємця конкуренти. Вони вже визначили найкращий для себе набір товарів і необхідно тільки проаналізувати і оптимізувати його.
Конкуренти - основний ресурс для досліджень ринку при відкритті нового магазину
Щоб максимально ефективно використовувати конкурентів для побудови асортиментної матриці потрібно:
- Виділити 2-3 найбільш успішних конкурентів, розташованих поруч з магазином.
- Оцінити плюси і мінуси їх асортименту.
- Визначити у конкурентів середню торгову націнку на основні категорії товарів.
- Вивчити родзинки і додаткові послуги конкурентів.
- Оцінити ймовірність відкриття конкурентів поблизу в коротко- і середньостроковій перспективі.
Після аналізу асортименту конкурентів потрібно скопіювати їх плюси, а також придумати власну торгову «фішку», яка буде здатна переманити покупців у новий магазин.
4 Етап: визначення категорій товарів і їх націнки
Після аналізу бізнесу конкурентів і сегментування потенційних покупців варто остаточно визначитися з переліком категорій товарів, що продаються. На цьому етапі складається тільки попередній асортиментний план з глибиною систематизації в 2-3 рівня.
Урізання певних підкатегорій товарів може навпаки сприяти зростанню продажів
Наприклад, при відкритті будівельного магазина варто визначити основні категорії: фарби, сухі суміші, ламінат, електроінструмент та інше. Серед електроінструменту повинні бути дрилі, болгарки, шуруповерти, газонокосарки. На цьому рівні формування асортиментної матриці магазину можна закінчити.
Потім необхідно визначити конкурентну націнку на кожну підкатегорії товарів. На початковому етапі роботи магазину вартість продукції не повинна бути вище, ніж у конкурентів.
5 Етап: визначення повного переліку товарів
На цьому етапі підприємець повинен точно визначитися, які товари і у яких постачальників купувати. Для цього використовуються різні методи. Наприклад, можна уявити себе покупцем з цільової групи і подумати, щоб б йому знадобилося в магазині. Такий підхід дозволить наповнити вітрини затребуваним товаром, підвищити товарообіг і чистий прибуток.
Повний перелік товару формується вже після аналізу пропозицій постачальників
Головне у визначенні кінцевого асортименту - орієнтуватися на результати попередніх етапів формування матриці. Тоді клієнт буде максимально задоволений зробленими покупками.
6 Етап: аналіз збалансованості асортименту
Цей етап передбачає розподіл оборотних коштів між товарними категоріями відповідно до їх роллю і принесеного прибутку. Якщо групі продукції відводиться роль локомотива, то глибина її асортиментної матриці повинна бути максимальною. І обсяг вкладених в категорію оборотних коштів тоді буде теж великим.
Кожна роль товарів асортиментної матриці дозволяє досягти певної мети
Виділяють наступні товарні групи відповідно до їх ролями:
- унікальні - забезпечують запам'ятовуваність магазину;
- пріоритетні - генерують максимум обороту і прибутку;
- базові - забезпечують потік покупців;
- періодичні - здатні залучити в магазин нову аудиторію;
- зручні - формують прив'язку клієнта до сервісу магазину.
Асортиментна матриця магазину повинна бути збалансована по перерахованим ролям товарів. Тільки тоді вкладені кошти будуть приносити максимальний ефект.
7 Етап: складання асортиментної матриці
На останньому етапі формується сама асортиментна матриця. Але фактично отримати її реальну структуру можна тільки після початку роботи магазину, коли будуть зроблені всі закупівлі в постачальників.
ABC- і XYZ-аналіз дозволить поліпшити рентабельність асортиментної матриці
Через місяць роботи торгової точки варто провести ABC- і XYZ-аналіз за допомогою програм для обліку товарів і оцінити правильність спланованою матриці. Реальні результати торгівлі покажуть, в який бік потрібно відкоригувати асортимент.
Для досвідчених підприємців навіть перший досвід роботи з матрицею здасться простим. Головне використовувати при формуванні структури асортименту програмні засоби. Тоді спланувати основні категорії товарів можна буде за кілька годин робочого часу.
Формування асортиментної матриці магазину є лише однією з багатьох функцій програми для обліку товарів . У реальності цей софт здатний повністю автоматизувати роздрібну торгівлю, починаючи від планування закупівель і закінчуючи аналізом фінансових результатів. В результаті підприємець отримає не тільки оптимальний асортимент, а й спрощення адміністрування всього бізнесу.