Пострадянська ментальність і звичка дертися по трупах заважає нам прийняти той факт, що можна виграти без програшу

Win - це англійською означає виграти, а lose, відповідно, - програти. Людство росло, формувалося і розвивалося в абсолютному прийнятті єдино можливого розвитку подій - якщо хтось виграв, значить, хтось обов'язково програв. І тільки в 1981 році три професора Гарвардського університету Роджер Фішер, Вільям Урі і Брюс Паттон опублікували книгу Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In ( "Переговори без поразки. Гарвардський метод"). У ній запропонували спробувати проводити переговори за певними канонами, при дотриманні яких поразок не буде.

Саме в цій книзі з'явилося поняття "win-win". Його називають по-різному: стратегією, принципом, підходом, технікою, методикою, методом переговорів. Не читайте, будь ласка, під словом "переговори" тільки ділове спілкування. Ми ведемо переговори скрізь і завжди, в тому числі - з собою. Наприклад, такі: з'їсти тортик зараз і завтра побігати; не їсти тортик і не бігати; не їсти і бігати; з'їсти і не бігати. Ну ви зрозуміли.

Win-win підходить для всього, де є кілька сторін взаємодії; і якщо все, хто беруть участь в процесі, налаштовані на win-win, тобто можливість, що в результаті не опиниться нікого, хто б відчував себе переможеним.

Як домогтися win-win завжди і всюди, я не знаю. Але впевнена, що якщо всі учасники спочатку налаштовані на конструктив і задоволення один одного, win-win може бути досягнутий куди легше і простіше, ніж якщо намагатися зробити партнерів лузерами. На жаль, пострадянська ментальність і звичка дертися по трупах заважає нам прийняти той факт, що можна виграти без програшу. Можна, можливо! І ось як.

Почнемо спочатку. Я, як маркетолог, свято вірю в те, що все в житті треба починати з дослідження та аналізу, іншими словами, з підготовки. Перед вступом в будь-які переговори, будь то переговори з дочкою-підлітком про те, у скільки їй треба повернутися з вечірки; з чоловіком на рахунок найближчого відпустки; з шефом про підвищення заробітної плати; або з клієнтом про вартість послуги - максимально підготуйтеся. Де вечірка, хто і що там буде. Куди радить поїхати свекруха, кращий друг чоловіка і які плани, власне, у чоловіка на цей рахунок і який бюджет на ваш відпустку мрії. Які заробітні плати на ринку у вашій галузі у лідерів ринку, і чи є вакансії. Вартість подібних вашим послуг, і чи легко замінити вас з вашої посади.

І, звичайно, вступаючи в будь-які переговори, ви повинні максимально чітко і конкретно, перш за все, для себе, сформулювати свої цілі і завдання. Що, хто, де, коли, навіщо - чим конкретніше ви сформулюєте свою мету, тим більше шансів у вас її досягти.

Раджу не включатися емоційно в будь-які процеси, крім любові

Друге і важливе. "Не поспішай, а то встигнеш" - це татуювання має бути зроблена на мозку у всіх у нас для всього, але особливо в переговорах. Пару років тому один купував собі будинок. Він був готовий заплатити одну ціну, причому дуже адекватну, а продавець наполягав на своїй, злегка відірваною від реальності. У якийсь момент мого друга це набридло, і він вирішив, що будинок йому дійсно подобається, і він його купить, нехай і з серйозною переплатою. У нас зайняло час умовити його почекати, наполягаючи на своїй сумі. За день до закінчення терміну, на який ми умовили приятеля, господареві будинку запропонували інвестицію - дорогу, але дуже вигідну. Гроші потрібні були дуже терміново, і у нього просто не було виходу - він негайно погодився на угоду. І таких прикладів можна навести мільйон.

Тепер до головного. Як досягається "win-win":

1. Важлива абсолютна чесність в переговорах. Вся інформація - правдива. Якщо ви не впевнені в щирості свого опонента - вам доведеться докласти зусилля, щоб з'ясувати фактаж, і якщо виявиться, що опонент вам брехав на первинних підходах, подумайте, чи потрібен вам такий "партнер"?
2. Найкраще, якщо в обговоренні спочатку приймають всі зацікавлені сторони. Щоб рішення, в який вуз вступати дочки-випускниці, приймалося саме за участю дочки, а не бабусь і дідусів.
3. Все недомовленості ведуть до неможливості прийти до кращого рішення, тому недоліки, слабкі місця і навіть які стосуються питання персональні проблеми теж викладаються на стіл переговорів.
4. Цілі озвучуються чітко, зрозуміло, з конкретикою і деталями, без підкреслення критичною важливості дотримання саме своїх інтересів, що спочатку виключає можливість win-win угоди.
5. Якщо виникає конфлікт, він повинен розглядатися сторонами, як загальна проблема, а не як шанс задавити іншу сторону, автоматично перетворюючи її на ворога.
6. Всі можливі варіанти рішень виносяться на обговорення відразу з усіма ймовірними наслідками для сторін, щоб в остаточному рішенні був не компроміс, а саме максимально задовільний для сторін рішення. При цьому, ще раз, власні переваги не ставляться на чільне місце і на них не робиться фокусування.
7. Якщо рішення, абсолютно влаштовує всі сторони, не може бути прийнято, учасники переговорів погоджуються запросити зовнішніх консультантів.
8. Знайти саме задовольняє всіх рішення насправді дуже просто - потрібно всього лише поставити себе на місце опонента і уявити ситуацію з його боку. Якби всі учасники переговорів робили так кожен раз, ніколи б не було переговорів, що тривають часом роки.
9. Потрібно намагатися не вдаватися до погроз, не використовувати помилок партнерів і уникати силових методів тиску. На жаль, в нашому сучасному житті це не те, що не реально - взагалі практично неможливо. Варто, напевно, пам'ятати, що вдаватися до таких методів можна тільки в самому крайньому випадку.
10. Часто бачу, коли в переговори, і ділові, і персональні, люди вступають з певною програмою всередині, типу, "я художник, я так бачу" і неможливо зрушити людини з цієї програми, хоч які аргументи і аргументи не приводь. Цього краще не робити ні вам, ні якщо ви бачите, що інша сторона прийшла запрограмованої, краще перенести переговори у віртуальний простір або просто перенести.

Також я дуже настійно порадила - і вам, і собі - намагатися не включатися емоційно в будь-які процеси, крім любові. Емоції в спілкуванні заважають не тільки досягти win-win, вони можуть пошкодити вже сформовані відносини, зруйнувати вже налагоджені фундаменти і не дати укластися вже практично з підписаними угодами.

І так, не можеш змінити ситуацію - поміняй своє ставлення. Якщо відмовитися від програшного для вас рішення ніяк - шукаємо позитив в негативі. Знайти щось надзвичайно виграшне для себе можна при будь-якому розкладі.

Звичайно, формула "(сторона + сторона) х переговори = win-win" спрацює, якщо всі сторони переговорів буду знати і дотримуватися правил, що, напевно, поки не дуже часто можливо. Але. Ми ж працюємо над цим питанням. Я, наприклад, дуже сподіваюся, що ця колонка допоможе хоч одним переговорів пройти саме з результатом win-win.

Приєднуйтесь до нашого телеграм-каналу Думки Нового Часу

більше блогів тут