1. Емоції вирішують все
2. Забудьте слово «так», забудьте «може бути»
3. Сила «ні»
4. Право сказати «ні»
5. 10 правил Джима Кемпа

Підрахуйте, скільки переговорів ви проводите протягом тижня. Незалежно від того, чим ви займаєтеся в житті, результат вразить. Домовитися з дружиною або чоловіком, як провести вихідні, - це одні переговори. До чиїх батьків їхати - другі. Переконати дитину, що він повинен почекати нову іграшку до наступної зарплати - треті. А якщо ще згадати роботу ...

Щоб отримати те, що треба вам, потрібно зрозуміти, як будувати будь-які переговори. Ми зібрали цікаві думки з книги Джима Кемпа «Спочатку скажіть" ні " , Яка спростовує ефективність техніки win-win і допомагає уникнути небезпечних компромісів.

Емоції вирішують все

На переговорах рішення повністю, на всі сто відсотків, лежать в області емоцій. Психологи довели це, розвіявши останні сумніви. Іноді ми використовуємо термін «наука переговорів», але ця «наука» часто зводиться лише до розуміння того, що самі по собі рішення - всього лише емоції.

Чи траплялося вам представляти противнику факти і цифри, які були вам зовсім зрозумілі і, як ви розраховували, повинні бути абсолютно очевидні вашому супротивникові, але він ніяк не міг погодитися з вами? Не міг навіть зрозуміти, про що ви говорите? Напевно таке відбувалося, тому що факти не вирішують результату переговорів. Факти приходять пізніше, тому що для емоцій вони нічого не значать.

Візьмемо, наприклад, куріння. Можливо, ви знаєте курця, який стверджує, що може кинути в будь-який момент, коли вирішить це зробити. І коли він кидає? Сумно, але дуже часто тільки після того, як йому доведеться зробити операцію на серці, і - більше того! - не завжди навіть після цього. Якщо факти не здатні переконати більшість курців позбутися звички, яка буквально вбиває їх, чи варто дивуватися, що голі факти не можуть вирішити результат переговорів?

Мислення занадто інертно, або в голові панує хаос, але частіше за все голова просто не приймає участі в ухваленні рішення - реальні рішення приймаються в іншому місці. Наш так званий раціональний розум вступає в гру тільки після того, як рішення вже прийнято. Він знаходить йому виправдання після того, як все вже відбулося.

Переговори дійсно засновані на емоціях, і, на жаль, часто не виходять за їх межі. Ваша робота на переговорах - ясно бачити і долати емоції за допомогою точного прийняття рішень. Крім того, вам слід використовувати їх в своїх інтересах за допомогою вірних і адекватних рішень.

Забудьте слово «так», забудьте «може бути»

Переговори повинні починатися з «немає» - не з «може бути», і безумовно не з «так». «Ні» - реальне вирішення, яке стимулює команду по іншу сторону столу переговорів дійсно задуматися про те, чому вони тільки що сказали «ні».

Відповідальність за прийняття ясного рішення допомагає противнику зосередитися на реальних проблемах переговорів. Йому доведеться взяти на себе відповідальність за своє «ні», і тоді у кожного з'явиться реальний предмет для розмови. Насправді, як ми скоро побачимо, заохочуючи інший бік говорити «ні», ми змінюємо динаміку переговорів і робимо їх виключно продуктивними.

«Може бути» не дає жодної зі сторін жодного уявлення про те, як йдуть справи. Ваше «може бути» не дає противнику достатньої інформації, тому не допоможе і вам отримати від нього значиму реакцію або цінну інформацію.

«Так», сказане на початку, нічим не краще «може бути». Це не справжнє рішення, тому що противник насправді не має на увазі «так». Якби це було так, то вам взагалі ні до чого були б переговори. І найголовніше: коли противник каже «так», ми хвилюємося, кров починає стукати в скронях, кількість адреналіну зростає, ми починаємо рахувати свої комісійні і вибирати, який автомобіль купимо на ці гроші ... Головою ми розуміємо, що це «так» - нестабільно і неостаточне, але емоції все одно накочують. А потім години, дні або тижні по тому, коли за «так» супротивника слідують витончені і підступні «якщо», «але», «проте», «коли» або інші небезпечні уточнення, ми втрачаємо концентрацію і стаємо легкою жертвою непотрібних компромісів.

Сила «ні»

Говоріть «ні», заохочуйте «ні», вислухайте «ні». Все це - потужні інструменти для будь-якого добре підготовленого учасника переговорів. Візьмемо для прикладу холодний дзвінки. Спробуйте починати їх подібним чином: «Здрастуйте! Я не знаю, чи має наша діяльність якесь відношення до вашого бізнесу. Якщо немає, просто скажіть мені про це. Але якщо вас цікавить ... ». Бачите, як ця заява заохочує противника сказати «ні»? Для будь-яких переговорів дуже важливо зрозуміти і застосовувати це основне правило.

Чи пам'ятаєте ви, щоб хоч раз хтось попросив вас «послати його подалі»? Якби він це зробив, чи не стало б меншим спокуса кинути трубку? «Ні! - скажете ви. - Я все одно кинув би трубку ». Можливо, ви б так і зробили, але хороший сценарій телефонного дзвінка, який починається зі спокійного заохочення сказати «ні», дасть вам приблизно три перспективних зустрічі на кожні десять дзвінків. А це прекрасний результат.

Право сказати «ні»

В одному з словників переговори визначаються, як угода між двома або більшою кількістю сторін, де кожна зі сторін має право вето. Еврика! Переговори - це просто угода між двома або більшою кількістю сторін, де кожна зі сторін має право вето. Ось що це таке. Ні більше ні менше, ніяких фантазій, ніякої нісенітниці, жодного «виграти-виграти». Але ж право вето - це право сказати «ні», чи не так?

Діловим людям найважче по-справжньому прийняти і потім здійснювати на практиці саме принцип «просто скажіть« ні ». Коли їм нарешті це вдається, результати часто просто чарівні, але багатьом зовсім не легко подолати початкові труднощі. Не намагайтеся врятувати противника або відносини. Без всяких сумнівів, одна з найнебезпечніших помилок, яку можна зробити на переговорах, - це намагатися врятувати противника. Ви просто не в змозі врятувати його ні емоційно, ні інтелектуально, ні матеріально, ні на якому іншому рівні. Ні і ще раз ні! Ніколи. Це - жахлива практика, яка не приносить ніякої користі жодній зі сторін.

Так, саме так, тому що, якщо ви рятуєте противника, то починаєте частково нести відповідальність за його рішення. Якщо потім виникнуть якісь проблеми, кого в них звинуватять? Хто готує себе до чергового компромісу? Порятунок противника - всього лише один приклад безлічі стилів поведінки, які часто називають збереженням відносин на переговорах. Але пам'ятайте: вам потрібно повагу, а не дружба.

10 правил Джима Кемпа

1. Будь-які переговори - це угода між двома або більше сторонами, в якому кожна зі сторін має право вето - право сказати «ні».
2. Ваша робота полягає не в тому, щоб подобатися. Робота повинна бути ефективною і викликати повагу.
3. Ніколи не починайте переговори - ніколи не робіть навіть телефонного дзвінка - без відповідного плану або заздалегідь підготовленого «регламенту».
4. Ви ні в чому не потребуєте. Ви просто чогось хочете.
5. Ніколи не рятуйте противника. Врятувати противника неможливо.
6. Уникайте порожніх розмов.
7. Завжди давайте противнику можливість зберегти обличчя.
8. «Ні» - добре, «так» - погано, «може бути» - найгірше.
9. Рішення емоційні на сто відсотків.
10. Нічого не припускайте. Нічого не чекайте. Звільніть свою свідомість.