Зміст:

1. Техніка ведення переговорів
2. Як вести переговори з постачальниками?
3. Як вести переговори з клієнтом по телефону?

У бізнесі є ряд правил, які допомагають більш успішно вести справи. Одне з них стосується того, як правильно вести переговори. Ази цього необхідні кожному підприємцю.

Щоб стати успішною людиною і продати себе подорожче, недостатньо одного лише таланту і знань про ділової культури . Необхідно навчитися вести ділові переговори. Без вміння результативно розмовляти з клієнтом, роботодавцем або партнером не стати акулою бізнесу.

• Особиста зустріч. Це основа будь-яких контактів, яку не зможуть рівноцінно замінити ніякі електронні листи і телефонні переговори. Але високий потенціал особистих зустрічей спрямований двояко, адже співрозмовник може і побачити посередні якості контактера.
• Манера. Техніка ведення переговорів вимагає від бесіди легкості і невимушеності. Потрібно розслабитися і відчувати себе впевнено, адже, врешті-решт, вирішуються не питання життя або смерті. Потрібно відчувати себе самим собою, але не слід перегравати, любезнічая і заграючи з партнером. Слід завжди пам'ятати основну мету, заради якої і була організована зустріч.

• Конкретика. Ви повинні розуміти, хто такий ділова людина , І у нього немає часу на довгі чаювання. Ділова зустріч не терпить туману, свої ідеї потрібно формулювати конкретно і дохідливо. Якщо «лити воду», то опонент вирішить, що у вас немає конкретних ідей або ви щось приховуєте, але в будь-якому випадку тут він втрачає час.
• Потреби клієнта. В процесі переговорів потрібно обов'язково поцікавитися потребами клієнта. Адже якщо розвивати неактуальну для нього тему, то він швидко втратить до неї інтерес. Його слід розговорити так, щоб вивідати слабкі сторони його справи, а, дізнавшись їх, запропонувати свої шляхи вирішення. Тобто важливо, щоб бесіда відображала в собі інтереси клієнта.
• Найкращий захист - це напад. Не соромтеся дізнатися про зустрічні пропозиції партнера. Адже будь-який професіонал знає свою ціну, але завжди хоче трішки більше. При зустрічних питаннях клієнт може задуматися про свої можливості. Уміння так вести бесіду продемонструє ваші знання і досвід, і цінність подібних переговорів для клієнта сильно зросте.
• Згода. Не можна відразу ж погоджуватися на перші ж запропоновані умови, а потрібно поторгуватися в надії на більш вигідну угоду. З наймачем закінчити краще фразою «Я подумаю», натякаючи на наявні не менше вигідні пропозиції. Можливо, це змусить його розщедритися.
• Досвід. Не маючи за душею великого послужного списку, можна вдатися до назв компаній, з якими доводилося мати справу. Навіть якщо клієнт знає максимум половини з них, то все одно увірує в ваш багатий досвід і стане більш довірливим.
• Ревнощі. У списку компаній, з яким доводилося працювати, непогано б згадати парочку головних конкурентів співрозмовника. Підсвідомо йому буде дуже заманливо відвести клієнта від найлютішого ворога.
• Компетентність. Перед тим як вести переговори з клієнтом, потрібно глибоко вивчити ринок. Досвідчений абонент не премінёт перевірити ваш професіоналізм і знання. Тому до важливої ​​ділової зустрічі потрібно ретельно підготуватися, щоб розраховувати на кінцевий успіх.
• Холодна голова. Важливі рішення не слід приймати відразу, що не обдумавши деталей. На здаються хорошими умови також не слід кидатися, оскільки вони можуть бути лише приманкою роботодавця. Деякі претенденти навіть просять співрозмовника підписати всі обумовлені умови угоди.
• Чи не говорити «так» і «ні». Одну і ту ж думку завжди можна оформити по-різному. Можна щось сказати опоненту «в лоб», рубонути з плеча, ввівши його в ступор, але ту ж думку можна висловити і так, щоб співрозмовник виріс у власних очах і з задоволенням погодився з вашими доводами. Тобто діяти, як в старій дитячій грі, відмовившись від прямолінійних відповідей і замінювати їх обтічними формулюваннями.

Перед тим як вести переговори з постачальниками, слід правильно психологічно налаштуватися. На слова представника постачальника потрібно реагувати швидко і чітко, моментально вловлюючи сенс його пропозицій. Вкрай бажано мати під рукою заздалегідь підготовлені дані і зведення. А чим більше комерційної інформації буде міститися у вас безпосередньо в голові, тим більше враження ви справите на партнера. Але оскільки по ходу переговорів обсяг інформації зростає, її доведеться фіксувати в діловому блокноті.

Ось основні моменти, що стосуються того, як вести ділові переговори:

• негайно реагувати на те, що партнер змінює стратегію і тактику бесіди;
• зрозуміло і коротко викладати свої ідеї;
• чуйно стежити за змінами в поведінці і настрої співрозмовника;
• навіть в складних ситуаціях зберігати рівний тон і незворушність, проявляючи витримку і стриманість;
• не можна постійно йти на поступки опоненту, а проявляти іноді непохитність.

Уміння вести переговори складніше, ніж уміння продавати, але і їм можна опанувати через певний час, якщо мати постійну практику. Адже вміння вести переговори однаково важливо як для продавця, так і для покупця. Тому краще користуватися будь-якою можливістю, щоб попрактикуватися в розвитку навику ведення переговорів, намагатися постійно приділяти цьому увагу. Це не дуже просто. Можна домовитися з приятелем, який також пов'язаний з торгівлею, щоб спільно пройти тренінг, намагаючись провести один з одним пробні переговори.

Варто також торкнутися теми, як вести переговори з клієнтом по телефону. Тільки на перший погляд може здатися, що такий вид переговорів складніше прямих зустрічей. Адже міміка і жести співрозмовника при особистій зустрічі допомагають зрозуміти його реакцію на ваші пропозиції, завдяки чому можна моментально змінити лінію поведінки. У телефонному розмові зворотний зв'язок грунтується лише на інтонаціях. Знову ж таки, при телефонній розмові не можна користуватися і власними жестами, і мімікою для переконання партнера, як не можна продемонструвати йому наочні графіки або схеми. До того ж, телефонна розмова виходить значно коротше за часом.

Але якщо знати, як вести телефонні переговори, то з цього можна отримати і свої переваги. Адже і співрозмовник на іншій стороні не бачить вашої реакції, до того ж не потрібно ламати голову над тим, як одягнутися на зустріч, стежити за своїми жестами, залишається лише контролювати правильні інтонації і впевнений тон.

Якщо виникне по ходу переговорів необхідність в якоїсь інформації, її можна прямо під час розмови швидко відшукати в інтернеті, не демонструючи своєї необізнаності.

Виходить, що успіх телефонних переговорів концентрується в голосі переговірника.

Корисні поради для ведення телефонних розмов

• Потрібно підготуватися до розмови, накидавши основні тези. Це важливо тому, що при прямих переговорах слова-паразити і різні вигуки не так помітні, як при розмові по телефону. У трубку слід говорити, чітко викладаючи суть.
• Для дзвінка потрібно вибрати зручний час. Не слід дзвонити вранці, коли робочий день тільки почався або ввечері, коли він вже закінчується. Тим більше недоречні ділові дзвінки в обідню перерву. Ви можете зірвати його співрозмовнику, що буде дратувати його і негативно позначиться на результатах переговорів.
• Кажуть, що якщо вести розмову по телефону стоячи, то мова вийде більш енергійної, а голос впевненим.
• Телефонні переговори потрібно також починати з вітання і представитися, незважаючи на те, що ви впевнені, що вас можуть легко визначити за номером і по голосу. Це елементарна ввічливість.
• Посміхайтеся в потрібних місцях. Парадоксу тут немає: хоча абонент і не бачить вашої посмішки, але вона змінює інтонацію вашої мови, що йому і передається.
• Привітавши партнера, коротко викладіть мету дзвінка.
• Намагайтеся бути лаконічним, максимально коротко викладайте інформацію, але так, щоб вона залишалася зрозумілою для слухача. Цьому може сильно допомогти складена заздалегідь «шпаргалка». Потрібно берегти час як своє, так і співрозмовника. Але не можна монотонно читати з папірця, а формулювати фрази чітко і дохідливо.
• Говорити слід розбірливо, стежачи за дикцією, що не змушуючи співрозмовника щохвилини перепитувати вас. Якщо ж самі щось не розчули, не соромтеся перепитати.
• Не можна комкать закінчення бесіди, навіть при позитивному її результаті, оскільки співрозмовник може відчути бажання швидше від нього звільнитися. Потрібно спокійно і ввічливо попрощатися.

А Ви вмієте успішно проводити переговори? Або тільки вчитеся? Розкажіть про це в коментарі .