1. Що таке конверсія продажів?
2. Формула конверсії продажів
3. Конверсія інтернет-магазину на прикладі
4. Як збільшити конверсію продажів?

Конверсія в продажах є одним з найголовніших показників ефективності роботи магазину, сайту і всієї компанії. З даної статті ви дізнаєтеся, як порахувати конверсію продажів і як проаналізувати отримані розрахунки. Кожного власника магазину, салону краси, web-сайту або фірми з продажу вікон, повинна цікавити конверсія і способи підвищення цього показника.

Що таке конверсія продажів?

Схема конверсії продажів

Співвідношення числа відвідувачів до кількості продажів і є конверсією. Вимірюється в процентах, хтось використовує звичайні дроби. Чим вище показник продажів, тим краще налаштовані бізнес процеси (реклама, пропозиція товарів і послуг, сервіс оплати і доставки товару).

Високий рівень конверсії є фінальним результатом діяльності кожного співробітника компанії і всього магазину. Починаючи з побаченої реклами або офера на сайті, закінчуючи оплатою товару, все повинно працювати максимально ефективно, щоб конверсія з кожним роком підвищувалася. Має бути робота з «теплими» клієнтами, які вже зацікавилися пропозицією і відвідали ваш магазин, офіс або сайт в інтернеті.

Формула конверсії продажів

Будь-який вид підприємницької діяльності, пов'язаний з торгівлею, має певний рівень конверсії продажів. Якщо взяти, наприклад, магазин з продажу вікон, рівень конверсії буде визначатися в процентному співвідношенні відвідувачів офісу до числа скоєних замовлень. Схоже на воронку продажів , чи не правда?

Виглядає це наступним чином. Дізнавшись про вигідну акції або пропозиції, офіс фірми відвідали 120 чоловік протягом одного тижня. Якщо за цей період було оформлено 18 замовлень, конверсія складе 15%. На 120 зацікавлених осіб було здійснено 18 продажів. Непоганий показник для магазину, який займається продажем і встановленням металопластикових конструкцій.

Даний показник ми отримали після розрахунків по формулі конверсії продажів:

S * 100 / K, де

S - кількість замовлень / угод / продажів за певний проміжок часу.

K - загальна кількість клієнтів за певний проміжок часу.

18 * 100/1 20 = 1 5 %

В інших сферах офлайн торгівлі ситуація може виглядати по-іншому. Наприклад, в продуктовому магазині конверсія може бути на рівні 75-90%. Все залежить від специфіки товару, який продається в магазині, вигідності покупки для клієнтів, купівельної спроможності в певний період і інших важливих умов.

Отримавши рівень конверсії в 15%, його необхідно збільшити. Для цього керівники роблять ряд корисних і ефективних дій. Наприклад, можна:

• провести роботу з менеджерами по продажах, організувати тренінг, зробити роботу над помилками, підправити скрипт продажів;
• збільшити асортимент товарів;
• запропонувати кредит або розстрочку при покупці;
• запустити акцію на моделі з низьким попитом;
• використовувати технології up-sell і cross-sell .

Експерти рекомендують почергово впроваджувати різні види інструментів для повішення конверсії продажів, щоб була можливість проаналізувати результат кожного з них. У більшості випадків, доопрацювання і поліпшення в роботі всіх відділів магазину, поліпшення сервісу обслуговування відвідувачів, приведуть до гарантованого зростання продажів.

Показник конверсії продажів необхідно фіксувати в певний проміжок часу, проводити аналіз, робити наступні кроки. Врахуйте вплив деяких важливих факторів при підрахунку конверсії. На прикладі продажу тих же пластикових вікон, необхідно врахувати сезонний фактор. У літній період в офісі буде більше відвідувачів і продажів. Взимку конверсія знизиться через відсутність умов монтажу металопластикових конструкцій.

Конверсія інтернет-магазину на прикладі

Підприємці в інтернеті, у яких є web-майданчики для продажу товарів в мережі, звертають особливу увагу на показник ефективності продажів. Рівень конверсії в цій сфері відрізняється. Для інтернет-магазину конверсія в 2-5% є відмінним показником. Справа в тому, що онлайн-майданчик щодня відвідують тисячі користувачів. Більшість відвідувачів сайту не зацікавлені в здійсненні покупки, ними керує інтерес до бажаного товару. Розрахунок конверсії продажів відбувається таким же способом: співвідношення числа відвідувачів до кількості угод.

Власники онлайн-бізнесу мають більше інструментів для аналізу. Статистика і показник конверсії розраховуються автоматично, відразу помітив зростання або падіння, сезонні коливання, передсвятковий ажіотаж і інші коливання попиту за певний період. В сучасних CRM системах , Конверсія воронки продажів, вважається автоматично.

Варто враховувати вартість кожного відвідувача сайту. Залучення відвідувача в інтернет-магазин обходиться підприємцю дешевше, ніж залучення в офіс компанії з продажу вікон. Заробіток може бути приблизно однаковим, конверсії будуть завжди різними.

Як збільшити конверсію продажів?

Для збільшення показників ефективності роботи всієї компанії необхідно вживати різні заходи, аналізувати дані, покращувати роботу всіх відділів фірми. Наприклад, у випадку з інтернет-магазином:

• Необхідно стежити за якістю трафіку, який приходить на сайт.
• Варто робити акцент на тематичному трафіку, який може бути зацікавлений в покупці товарів конкретного магазину.
• Контекстна реклама.
• Просування тематичних пошукових запитів,

та інші подібні методи залучення цільової аудиторії , Є найбільш ефективним способом, які допоможуть збільшити конверсію продажів.

Залежно від специфіки бізнесу, рівень конверсії може залежати тільки від одного фактора або від всіх відразу. Наприклад, продаж товару за найнижчою ціною в регіоні збільшить попит і конверсію. Якщо поставлено завдання збільшення продажу товарів з усіх категорій, необхідно підбирати асортимент, ефективно пропонувати товар, надавати зручний сервіс оплати і доставки.

Тепер ви знаєте, як порахувати конверсію продажів і вмієте робити висновки за отриманим показником. Обов'язково враховуйте конверсію в своєму підприємницькому справі. Шукайте способи збільшення конверсії для зростання продажів і розвитку компанії.