1. Управління репутацій бренду
2. Страх перед делегуванням № 1
3. Страх перед делегуванням № 2

Передісторія від Віктора Фоміна, редактора Cossa: з Юрієм Сотником я працював в одній SEO-компанії в 2011-2012 роках. На моїх очах він у вільний час провів невеликий бізнес-експеримент, завдяки якому заробив половину місячної зарплати. Надихнувшись, Юра звільнився і відкрив своє агентство.

Зараз, після декількох років, я зв'язався з ним і попросив розповісти про його підприємницькому досвіді, помилках і відкриттях.

- З «руководітельством» я зіткнувся в далекому 2009-му році, коли працював менеджером з продажу реклами при одному будівельному порталі. Я виграв конкурс на позицію «куратора відділу продажів», після чого став керувати, як умів. На тому проекті власник дуже багато чому мене навчив: як робити холодні дзвінки, звільняти людей і брати на себе відповідальність.

Але, звичайно ж, основний досвід ми набуваємо саме тоді, коли повністю беремо відповідальність за ВСЕ на себе. І самий «жир» почався, коли 8 вересня 2012 я почав бізнес, назвавши компанію своїм прізвищем.

Управління репутацій бренду

ORM - один з найбільш швидко зростаючих сегментів digital-ринку. Стань експертом в галузі управління репутацією разом з новим курсом Skillbox і Sidorin.Lab (Агентством №1 з профільного рейтингу Рувард).
3 місяці онлайн-навчання, робота з наставником, дипломна робота, працевлаштування для найкращих в групі. Наступний потік навчання стартує вже 15 квітня . Cossa рекомендує!

Реклама

На сьогоднішній день наше агентство - це:

• Google Premier Partner;
• 15 співробітників в штаті, 7 віддалених співробітників;
• 90% фокусування на Google AdWords;
• один проведений івент спільно з Google;
• 2 місце в рейтингу Рунета серед агентств контекстної реклами в системі Google AdWords (регіон Україна).

Йдучи до цих досягнень «з нуля», я відмінно прокачав свій управлінський навик. Важливі навіть не ці досягнення, а досвід. Можливо, це найцінніший актив, який я придбав за цей час.

- В який момент ти вирішив робити щось своє?

- Працюючи найманим співробітником, я завжди відчував якусь незадоволеність. Чи не тому, що ці компанії погані (зараз, будучи власником, я чудово розумію, наскільки складно зробити дійсно сильну компанію), а тому що відчував, що в мене не виходило реалізувати весь свій потенціал в статусі найманого робітника.

Я переглянув всі «Бізнес Секрети», звідки виніс просту ідею, яку Олег Тиньков повторював ледь не в кожному випуску:

Озброївшись цією ідеєю, я вирішив спробувати на простий «темі» - на заповненні анкет для diversity visa lottery. Заповнення анкет триває приблизно місяць, з 4 жовтня по 5 листопада. Модель заробітку була простою - допомагати людям, охочим виграти Green Card в США, і за невеликі гроші гарантовано правильно заповнювати анкету.

Підсумки цієї авантюри були такими:

• вкладені в проект гроші (контекстна реклама) вдалося примножити в 12 разів;
• на проект в цілому було витрачено 12,5 годин, а зароблено майже половина місячної заробітної плати, яку я отримував тоді на основній роботі. Ще більш цікаве порівняння: тоді я витрачав не менше 10 годин на тиждень, щоб добиратися до роботи;
• звичайно, виграли Green Card (після мого заповнення анкети) не всі. Але один клієнт виграв, і від нього до цих пір дзвонять люди за рекомендацією з проханням про допомогу.

Я радів новим Інсайт, як дитина. Тут було найважливіше - новий досвід і відчуття. Головне - у мене вийшло реалізувати саме свою ідею, примножити гроші, доставити радість хоча б одному клієнту!

Тоді я зрозумів, що треба пробувати запускати більш серйозний проект.

Друга знакова подія, сильно на мене вплинуло - Олег Тиньков приїхав до Києва представляти свою нову книгу «Як стати бізнесменом». Я прийшов на презентацію і став в чергу за автографом.

І ось, підходжу до Тинькова, простягаю йому книгу для підпису і кажу: «Привіт. Мене звуть Юрій, я хочу розвивати свою справу ». Він тут же подивився в об'єктив фотоапарата і сказав щось на кшталт: «зачаровують тебе, у тебе вийде свою справу!».

Ось так це відбувалося:

Мене вразило - він так це сказав, як ніби вже наперед знав, що у мене все вийде. Я взяв підписану книгу і, окрилений, пішов додому. Повірте, слова підприємця такого масштабу вплинули на мене дуже сильно. Я думав - якщо він в мене повірив, то я просто зобов'язаний створити компанію!

- У тебе були страхи або сумніви перед початком власного бізнесу?

- Я думаю, що кожен, хто починає будь-який відповідальний справа, відчуває страхи і сумніви. І я їх відчував. Дуже ймовірно, що я б продовжував їх відчувати і далі, якби не жорсткий криза, яка виникла в певний момент.

Саме жорсткий криза була тим «чарівним пендель», який перекинув мене за межу колишнього і звичного.

На той момент моя дружина була вагітна і потрапила в лікарню. А на місце, де я працював, «наїхали» погані дяді і продовжувати працювати там більше не представлялося можливим. Потрібно було продовжувати платити за зобов'язаннями: орендне житло, кредит, зарплата (на той момент у мене вже було 2 співробітника).

І потрібно було робити вибір: або я беру більше відповідальності за своє життя, життя сім'ї та за тих людей, які вже рухалися разом зі мною в бізнесі ... або повністю відступити.

Всі ці обставини так тиснули на мене, що навіть рішення зняти офіс (кімнату) за $ 130 здавалося для мене нереально складним . Але ця криза була найзначнішим ривком за всю історію компанії.

Ми уникаємо важких криз, але саме вони дають можливість якісно вирости!

- Ти зробив якісь помилки на старті, які зараз ясно бачиш?

- Так. Я намагався залучити в бізнес старих знайомих з минулих робіт. Тоді мені здавалося, що це гарна ідея, так як ми знаємо один одного і можемо довіряти один одному.

Це виявилося поганою ідеєю. Твої знайомі просто не можуть побачити тебе в новій ролі. Вони не можуть сприймати тебе як серйозного бізнес-партнера і не можуть відчути в повній мірі відповідальність за це партнерство.

Тому, я прийняв рішення в подальшому брати в бізнес тільки тих людей, які раніше мене не знали. Пам'ятаю, як один бізнесмен на тренінгу розповідав, що він за все своє життя раз п'ять повністю оновив своє оточення. Це круто.

Щоб сильно вирости, потрібно часто повністю міняти оточення - це неминуче.

- Як ти знаходив перших співробітників? Що корисного виніс з цього досвіду?

- Робота з людьми - мабуть, найцікавіша, непередбачувана і цікава частина бізнесу. Ти намагаєшся категоризувати людей, щоб зрозуміти хто стане затятим послідовником культури твого бізнесу, а хто - ні ...

Але кожна людина унікальна. Розподіл людей за категоріями - невдячна справа .

Першим «співробітником» була моя сестра. Вона приходила після пар і допомагала мені. Потім вона покликала свого друга, який і до цього дня є ключовим співробітником нашої компанії. А далі була просто практика, ми просто наймали.

Якщо ми кидаємо гральну кістку 10 раз, то невідомо, скільки разів випаде грань з шістьма точками. Якщо ми кидаємо гральну кістку 1000 разів, то кожна грань випаде приблизно 1000/6 = 166,66 раз. Тобто, якщо мені необхідно отримати 166,66 раз грань з шістьма точками, я повинен кинути кістку 1000 разів.

Точно так само і з співробітниками: потрібно дуже багато наймати, щоб в компанію потрапили саме ті люди, які потрібні.

- Як вчитися делегувати завдання?

- Сьогодні, я вже бачу людей з сильними задатками лідера, з управлінськими якостями. Якби ці люди могли розлучитися зі своєю роботою і делегувати її іншому співробітнику, вони б зросли в десятки разів.

Страх перед делегуванням № 1

Я бачу, як люди тримаються за свою роботу, за своє ремесло. Вони асоціюють цю роботу з собою. Як то кажуть, «я є те, що я роблю або Зроблю Все Сам (як Джон Макклейн)». І таким чином, віддаючи роботу комусь іншому, ти ніби як ризикуєш втратити себе.

Мені здається, що «страх втратити себе» - один з найсильніших. Я теж цього боявся. Пам'ятаю, я своїми руками налаштовував акаунти AdWords, але розумів, що якщо я не делегуючи цю роботу, зростання компанії не бачити. І дійсно, сьогодні я набагато гірше розбираюся в AdWords, ніж багато наших співробітників. Але якби я не делегував цю роботу, ми б досі сиділи удвох і не досягли тих результатів, які є зараз.

Страх перед делегуванням № 2

Другий страх - побоювання того, що «співробітник зробить роботу гірше, ніж я сам». Як то кажуть - якщо хочеш зробити щось добре, зроби це сам. І дійсно, якщо неправильно делегувати, то співробітник зробить роботу гірше. Делегування - це мистецтво, якому потрібно постійно вчитися. Тут також доречний приклад з гральною кісткою, описаний вище. Хочете навчитися круто делегувати? Делегуйте якомога більше!

Делегування потрібно вчитися безперервно. Наприклад, сьогодні, щоб ростити компанію далі, мені потрібно делегувати управління компанією. І я знову відчуваю якийсь страх ...

Але у нас завжди є вибір. У моєму випадку: або я делегую управління і сам займаюся подальшим зростанням компанії (скажімо, збільшую її в 2 рази за три місяці). Або я не делегую управління і продовжую займатися якоюсь операційної суєтою і плинністю. Але тоді значного зростання не бачити.

Загалом, зараз мені видається, що бізнес - це суцільне і постійне делегування всього:

• спочатку ти делегуєш виробництво;
• потім - продажу;
• потім - бухгалтерію;
• далі - маркетинг;
• потім - HR;
• і нарешті - управління.

- Що змінилося в твоєму характері і світогляді за той час, що ти займаєшся бізнесом?

- Стало менше сумнівів і з'явилося більше впевненості. Я засвоїв, що «я можу». Якщо я зміг дійти до цього результату, то зможу помножити і виростити компанію в стільки ж разів знову.

Щоб реалізувати будь-який хоч мало-мальськи серйозний проект, потрібна сильна команда. А командоутворення починається з розуміння психології людей.

Про жорсткості на благо. Вважається, що важливо донести ідею до колективу, і колектив вже сам піде до неї. Але на шляху до мети, звичайно ж, будуть різні перешкоди і труднощі. Частина людей не повірить тобі і піде.

Необхідно продовжувати далі вести колектив до наміченої мети. І ось тут потрібна «жорсткість на благо». Я не розумів її, поки не прочитав у Адізеса про Демократії та тоталітаризму в управлінні. Ні та, ні інша форма сама по собі недосконала, тому на практиці потрібно використовувати і те, і інше.

Демократія хороша на етапі розробки і прийняття рішень, коли потрібно залучити колектив в генерацію ідей. А ось коли рішення прийнято і ми переходимо до впровадження - потрібно включати Тоталітаризм і «жест», поки рішення не буде впроваджено! Після того, як рішення впроваджено, можна знову повертатися до «свободи слова» і Демократії!

Ще я зрозумів, що потрібно більше довіряти. Довіра - найважливіша «валюта» в бізнесі.

- Що ти порадиш іншим початківцям керівникам?

- Вище я вже написав, що частенько бачу навколо себе людей, які могли б досягати результатів в десятки разів більше, ніж досягають на поточний момент, якщо б вони змогли «відпустити» свою роботу.

Тобто, якби вони могли правильно делегувати її іншим людям. Тому, звичайно ж, мій перший рада - навчитеся делегувати.

Прочитайте книги про делегування, а потім практикуйте. Спочатку нічого не вийде. Але ж гральну кістку потрібно кинути ...

Другий важливий рада (який, до речі, я сам зараз «прокачиваю») - рада про довіру. Пишу з великої літери, так як Довіра - фундамент не тільки бізнес-взаємин, а й взагалі будь-яких взаємин між людьми.

• Є довіра, яким ви нагороджені іншими людьми. Це так зване входить довіру.
• Є довіра, яким ви нагороджуєте інших людей. Це що виходить довіру.

Так ось, в будь-яких ситуаціях з людьми в першу чергу потрібно оцінювати, що конкретно зараз відбувається з цими обома видами довіри. Часто люди, приймаючи рішення, нехтують Довірою - це, на мій погляд, фатальна помилка, яка просто повністю блокує особистісний та лідерський зростання!

Хочу навести кілька властивостей Довіри:

• довіру дуже складно і довго напрацьовується (буквально роками) і може бути втрачено в одну мить;
• довіру завжди йде раніше грошей. Тобто, ті гроші, які ви отримуєте, ви отримуєте завдяки Довірі;
• гроші можна отримати з Довіри. Але Довіра не можна купити за гроші;
• довіру - це дискретна величина. Воно або є, або його немає.

Моя порада: якщо хочете вирости як лідер і як особистість - завжди дбайте про довіру, яким вас нагородили інші люди. І нагороджуйте довірою інших людей наперед!

- Як ти думаєш, наскільки актуально сьогодні відкривати нове агентство по SEO / контекстній рекламі?

- Поки немає передумов до зникнення пошукових систем. Вони ще довго будуть лідируючими джерелами максимально цільового трафіку. Грубо кажучи, ТОП органічних результатів пошукової видачі буде ще довго існувати.

А раз буде ТОП - то будуть завжди і ті люди, які вмітимуть виводити в нього сайти. Так, зміняться методи просування. І якщо керуватися принципом «Куплю посилань і виведу сайт в ТОП», то агентство відкривати не варто .

Думаю, що пошукові системи постійно навчаються і удосконалюються. І що штучні посилання гратимуть все менше і менше ролі в ранжуванні. Давайте згадаємо місію Google - «організувати всю наявну в світі інформацію, зробивши її доступною та зручною для використання».

Якщо Google продовжує впроваджувати цю місію (а я думаю, що продовжує), то він все більше і більше приділятиме увагу саме таким факторам, які сприяють цій місії. Тобто, якщо це зовнішнє посилання - вона повинна приводити на сайт-донор релевантний і цільовий трафік (сприяє місії), поведінкові фактори якого можна вимірювати. Якщо це якісь елементи внутрішньої оптимізації, які сприяють місії Google - вони теж будуть враховуватися більше. Якщо ви підтримуєте ці методи і вмієте переконувати в їх доцільності клієнтів, то агентство варто відкривати.

З іншого боку, ринок вже давно насичений і «розділений» агентствами з пошукового маркетингу. І в нього буде все складніше і складніше потрапити. Тому необхідно або сегментувати - наприклад, займатися просуванням тільки в сегменті нерухомості і т.д. Або пропонувати нові прогресивні методи просування, за умови що старі гравці не будуть здатні «осідлати» зміни і стануть програвати на цьому ринку ...

- Що, на твою думку, зміниться найближчим часом в інтернет-маркетингу?

- Мені дуже прикро банальності на кшталт «мобайл - тренд».

Що бачу з практики? Із сотень клієнтів, які «пройшли» через наше агентство, буквально одиниці дають відеорекламу. Далеко не всі розуміють роль відеомаркетінга. І я кажу тут не про дорогі відеокампаніі, націлені на брендинг.

Я говорю про performance-підхід, коли ми з допомогою ремаркетингу «наздоганяємо» користувача відеороликом про конкретний товар / послугу, попередньо відвідав сторінку даного товару / послуги на сайті. Такі ролики можна зробити набагато дешевше, а з огляду на зростаючу частку споживання відеоконтенту, вони будуть приносити новий і вимірний ефект для продажів. Тому у цього напрямку, на мій погляд, є перспектива ...

Взагалі ж, якщо вірити теорії, що ми відстаємо від Заходу і рано чи пізно тенденції приходять звідти до нас - то, думаю, будуть сильніше розвиватися Автоматичні Воронки або так звані Розумні Воронки Продаж.

Розмовляв Віктор Фомін, Cossa.ru

Діліться з нами своїми історіями: як вирішували якісь бізнес-завдання в Діджитал, як домагалися результатів. Пишіть нам на 42@сossa.ru з темою «Історія».