1. Техніка ефективних продажів: значимість для бізнесу
2. Техніка продажів менеджера з продажу: 7 етапів
3. Виявлення потенційного клієнта, покупця
4. Попередня підготовка до продажу
5. Вступ в контакт з потенційним клієнтом
6. презентація товару
7. Робота з запереченнями
8. Завершення операції, закриття продажу, безпосередньо продаж
9. Післяпродажне взаємодія з клієнтом

Ефективність рітейлу - це продажі, їх обсяги. Вони в свою чергу визначаються не тільки і не стільки кон'юнктурою ринку, якимись іншими економічними факторами, але продажу також багато в чому, значно залежать і від людського фактора - від вміння продавати. Існують ефективні спосіб, техніки продажів, якими повинні володіти ті, хто займається безпосередньо продажами.

зміст:

1. Техніка ефективних продажів: значимість для бізнесу
2. Техніка продажів менеджера з продажу: 7 етапів

Техніка ефективних продажів: значимість для бізнесу

Ефективні продажі, а точніше ефективне вміння продавати - основа успіху будь-якого торгового підприємства. І не тільки торгового: це може бути і промислове підприємство, завод по виробництву техніки - її теж потрібно продавати, вміти продавати.

Завантажити секрети успішних ділових переговорів і продажів

Завантажити правила побудови воронки продажів

Завантажити список ефективних інструментів для просування товарів

Навіть якщо фірма виробляє або продає найкращий, найбільш конкурентний товар за найпривабливішими для покупця цінами, це ще не означає, що фірма буде успішною і доб'ється поставлених перед нею цілей. Без хороших, розумних менеджерів з продажу, які володіють знаннями в продажах, домогтися успіху буде важко або, швидше за все, неможливо.

Техніка продажів менеджера з продажу - це те, чого будь-яка організація, особливо торгова фірма, повинна приділяти особливу увагу. Техніка продажів менеджера з продажу - це так само те, чого можна і потрібно вчити своїх менеджерів з продажу. При необхідності потрібно проводити навчання менеджерів технікам продажів: в даний час існує безліч тренінгів, програм такого навчання як безкоштовних, які можна знайти в інтернеті, так і платних.

Також можна укласти договір зі спеціальною фірмою, яка займається коучингом менеджерів з продажу, фахівці якої розроблять програму спеціально для вас і навчать ваших менеджерів з продажу ефективно продавати, виходячи із специфіки саме вашого бізнесу і вашого ділового оточення.

Читайте також: Проведення промо-акцій в магазині: секрет успіху

Техніка продажів менеджера з продажу: 7 етапів

Продаж того чи іншого продукту, товару, укладання угоди передбачає виконання таких семи етапів (технологія продажів етапи):

1. Для початку необхідно виявити, знайти, визначити передбачуваного клієнта, потенційного покупця.
2. Провести попередню підготовку до продажу цього потенційного клієнта.
3. Вступити з людиною в контакт, налагодити з ним обопільну, взаємну комунікацію.
4. Презентувати товар, показати його з усіх боків, зацікавити потенційного покупця в своєму товарі (в своїх послугах, продуктах).
5. Провести ефективну роботу з запереченнями покупця.
6. Завершити операцію: укласти договір, продати товар.
7. Організувати післяпродажне взаємодія з клієнтом, покупцем.

Читайте також: Як розрахувати собівартість товарів в роздрібному магазині

Виявлення потенційного клієнта, покупця

Пропонувати свій товар, свої послуги всім підряд в надії, що хтось купить - пропаща справа, яка не приведе ні до чого, крім розтрати ресурсів. Тому для початку менеджер повинен визначити, хто може стати його клієнтом в залежності від різних параметрів.

Наприклад, якщо фірма займається продажем товарів або послуг преміум класу або які знаходяться в ціновій категорії вище середнього, то серед потенційних покупців повинні стати люди з доходом не нижче середнього: менеджер середньої та вищої ланки, керівники.

Ну або ще один приклад: якщо фірма займається продажем спортивного харчування, торгівлі харчовими енергетичними добавками або продажем спортивних аксесуарів, то не має сенсу шукати покупців, скажімо, в звичайному магазині: покупці в цьому випадку будуть серед тих, хто відвідує фітнес-клуби.

Визначивши потенційного покупця або, як в нашому випадку, групу покупців, потенційних клієнтів, необхідно продумати якусь нестандартну подачу, нестандартна пропозиція своїх товарів і послуг: можна бути впевненим, що ви на цьому полі будете далеко не єдиним гравцем - фірм, які « обробляють »потенційних покупців буде безліч. Ви повинні будете придумати щось, щоб потенційний клієнт став реальним клієнтом саме вашим, а не вашого конкурента.

Читайте також: Як скласти чек-лист для менеджера з продажу

Попередня підготовка до продажу

Перед тим, як почати спілкування зі своїм потенційним клієнтом, покупцем, замовником, необхідно підготуватися. Потрібно дізнатися, з ким ви збираєтеся мати справу: що за фірма, хто покупець, на чому спеціалізується, для чого їм ваш товар, ніж ви обидва можете бути один одному корисними як в цій угоді, так і за межами конкретно цієї справи.

Якщо мова йде про фірму, якій ви збираєтеся щось продати, тобто, не про людину, а про організацію, обов'язково дізнайтеся, хто в цій фірмі є так званим ЛПР - Обличчям, що приймають Рішення. Дуже поширена помилка менеджерів, особливо недосвідчених, новачків - вони починають спілкування і презентацію товару тим людям, тим співробітникам можливої ​​фірми-покупця, від яких нічого не залежить, які не приймають рішення.

Таким чином витрачається дорогоцінний час, гроші, психологічне навантаження на організм також висока. А результат може виявитися нульовим - коли менеджер, нарешті, визначить людини, яка приймає рішення, ЛПР, презентацію доведеться почати заново. А якщо раптом цей ЛПР виявиться людиною кілька зарозумілим і дізнається, що до нього менеджер з продажу провів презентацію його підлеглому, замість нього, він навіть може образитися (хоч для цього й немає підстав) і тоді клієнт може бути зовсім втрачений.

Тому дуже важливо спочатку провести невелику розвідку, дізнатися побільше про фірму, в яку має намір піти менеджер з продажу, включаючи якісь особисті характеристики ЛПР (хобі, особисті проблеми, сімейний стан, наявність дітей, переваги в їжі, одязі, відпочинку, улюблена марка автомобіля тощо. по можливості), а потім вже починати спілкування. Чим ретельніше проведена підготовка, тим більша ймовірність успішного продажу.

Читайте також: Аналіз рентабельності в магазині

Вступ в контакт з потенційним клієнтом

Технологія продажів: процес вступу в контакт з потенційним покупцем, замовником, клієнтом можна розділити на дві частини (етапи продажів):

1. Перше. Знайомство і кілька хвилин розмови ні про що, світська така бесіда про погоду, про сім'ю, дітей, про машину, про риболовлю - в залежності від конкретної ситуації.

Ну, наприклад, ви домовилися про зустріч з керівником фірми, якій ви хочете щось продати. Ви заходите до нього в кабінет, вітається і бачите, що в кутку кабінету стоять ключки для гольфу. Або волейбольний м'яч. Або рибальські снасті, а на стіні висить фотографія, на якій ваш візаві з якимось трофеєм, будь то велика риба або, може бути, він в спортивній формі. Про що спочатку потрібно буде поговорити з людиною? Природно, про його хобі. І природно, ця розмова повинна бути щирим, якщо ви проявляєте інтерес до його хобі, цей інтерес повинен бути справжнім, непідробним. Якщо цього інтересу немає, краще і не намагатися - можна все зіпсувати.

Головна і єдина мета цього етапу - зробити добре враження про себе і про свою фірму, створити сприятливу довірчу атмосферу. Потрібно пам'ятати: швидше за все, шанс для цього буде тільки один.

2. Друге. Необхідно визначити потреби вашого потенційного клієнта, дізнатися, що йому дійсно потрібно. На цьому етапі зазвичай задаються наступні питання (5 видів питань):

• Оціночні. Більш-менш загальні по темі вашої зустрічі. Теж свого роду розвідка питаннями.
• Проблематизується питання. Вони вже ближче стосуються того, у чому ваш співрозмовник може потребувати.
• Активізують питання. Вони повинні мотивувати вашого потенційного партнера до того, щоб він задумався, що він втратить, якщо не купить у вас товар і що, навпаки, придбає, купивши його у вас.
• Проектують питання. Вони вже ближче підводять до угоди.
• Перехідні питання. Вони і відповіді на них підводять ваше спілкування безпосередньо до наступного етапу - до презентації товару.

Читайте також: А вам навіщо система CRM?

презентація товару

Етапи продажів: в першу чергу менеджер повинен досконально розбиратися в товарі або в послугах, які він продає. Досконально - це значить абсолютно все:

1. Будь-яку інформацію про товар, його характеристиках, змогти відповісти на будь-які про нього питання.
2. Все, що стосується ціни, знижок, розстрочок, наскільки ви можете «посунутися» в ціні і т. Д.
3. Все про цінності товару, ніж він буде цінний і важливий покупцеві, чому покупцеві краще його купити, чому не купувати, а також про всі можливі проблеми і недоліки товару, а також про умови гарантії та технічного обслуговування.

Буде добре, якщо менеджер також бездоганно буде розбиратися в товарах конкурентів: потенційний покупець швидше за все, попросить обґрунтувати необхідність покупки в порівнянні з аналогічними товарами і послугами.

На презентації також потрібно буде розповісти і про свою фірму, зокрема, про досвід роботи, про те, чому ви є надійним партнером і т. Д.

Читайте також: Побудова воронки продажів для роздрібного магазину

Робота з запереченнями

Етапи продажів: проведення переговорів про продаж рідко обходиться без заперечень з боку потенційного покупця. Хіба тільки, коли мова йде про випадки термінової покупки дуже необхідного чогось - тоді і переговорів щось як таких немає, товар просто продається і все.

У всіх інших випадках потенційний клієнт може сумніватися, що пропонований товар йому потрібен і, відповідно, заперечувати. З запереченнями також потрібно вміти ефективно працювати.

Взагалі з запереченнями краще почати працювати ще до заперечень, тобто, до того, як їх висловили, до зустрічі з потенційним покупцем. Необхідно продумати, що і як він може заперечити і скласти грамотні обґрунтовані відповіді. Також необхідно скористатися попереднім досвідом, досвідом попередніх заперечень з попередніх ділових зустрічей.

Працюючи з запереченнями (заздалегідь або безпосередньо на зустрічі) необхідно керуватися певними правилами:

1. Жодне заперечення не можна залишати без відповіді. І ні в якому разі не можна говорити, що в не знаєте відповіді на поставлене запитання або на заперечення.
2. Відповідати на заперечення в деяких випадках можна і потрібно ще до того, як це заперечення вашим співрозмовником озвучено. Це буває, наприклад, у вигляді: «Вам, звичайно, може здатися, що ... Але в дійсності ...».
3. Необхідно уточнювати питання, заперечення. Часто бувають такі випадки, коли ваш співрозмовник, в цілому не розібравшись в темі розмови, намагається вам заперечити, але це заперечення не цілісне. Ви уточнюєте у нього, що він має на увазі. І в процесі такого уточнення цілком може вийти так, що саме питання, саме заперечення буде знято, так як під час цих ваших уточнюючих запитань ваш співрозмовник сам зрозуміє, про що йде мова.
4. Не можна говорити вашому співрозмовнику, що він не правий. Ніколи цього не можна робити навіть в тих випадках, коли він дійсно на 100% не правий. Це вже чисто психологічний момент, стосується багатьох керівників: вони не люблять визнавати свою неправоту і ставляться негативно до тих, хто їм вказує на помилки.

Читайте також: Як порахувати оборотність товарів на складі

В цьому випадку необхідно погодитися з тим, що ваш співрозмовник має право сумніватися. Також в деяких випадках, в залежності від конкретної ситуації, звичайно, можна вибрати таку тактику. Якщо ваш співрозмовник неправий, погодитеся з тим, що він говорить, навіть якщо він на 100% не правий і погоджуватися з цим не можна.

Погодьтеся з ним і озвучте свою точку зору, свою відповідь на його заперечення. Навіть якщо ваша відповідь суперечить його думку, цілком ймовірно, він прийме вашу відповідь на його заперечення: йому буде досить того, що ви сказали, що згодні з ним. Навіть якщо ви потім сказали інше, що не співвідноситься з його початковим думкою.

Читайте також: Як написати скрипт для менеджерів з продажу, які дадуть результат

Завершення операції, закриття продажу, безпосередньо продаж

Етапи продажів: спочатку необхідно переконатися, що «клієнт дозрів», тобто, що ваш співрозмовник готовий зробити покупку. Якщо він ще повністю не готовий купити, ще роздумує, а ви йому запропонуєте вже оформити продаж, він може відмовитися, а ви втратите клієнта. Спочатку переконайтеся, що ваш співрозмовник готовий і хоче купити.

Є кілька прийомів, які допоможуть ефективно завершити угоду:

1. Відволікання уваги. Особливо цей прийом ефективний з нерішучими покупцями. Коли продаж практично здійснена, говорите на абстрактні теми, ніби операція вже здійснена.
   Наприклад, запитайте, як краще доставити товар покупцеві (ніби він його вже купив), як оформити його, як упакувати. Бути може, вкласти в упаковку каталоги? Ось про це теж запитайте.
2. Повторювані «Так». Задайте клієнту, потенційному покупцеві кілька простих запитань, які передбачають однозначну відповідь «Так». Останнім задайте питання про покупку. Ваш співрозмовник, швидше за все, відповість на останній важливий для вас питання «Так», причому, зробить це автоматично.
3. Підвищіть цінність товару саме в цей момент часу. Можна, зокрема, сказати, що спеціальна приваблива ціна діє зараз, а з наступного місяця (в кінці тижня і т. П.) Ціна буде іншою, ВШЕ. Або знижки закінчаться ось-ось, тому купити потрібно саме зараз.

Ще важливий момент. Коли ваш співрозмовник прийняв рішення і сказав «Так», погодився купити, в цей момент припиніть рекламувати товар, закінчите презентацію. Продовження може спричинити за собою нові заперечення і, як наслідок, скасування угоди.

Коли клієнт сказав «Так», займіться підписання договору, оформленням угоди. Закінчите зустріч на позитивній ноті: подякуйте за зустріч, за надану довіру, побажайте успіхів і обов'язково виконайте всі, що обіцяли.

Читайте також: Бізнес-консалтинг: чи потрібен він вашому роздрібному магазину

Післяпродажне взаємодія з клієнтом

Вам важливо, щоб той, кому ви тільки що продали товар або послугу, став не разовим, а постійним покупцем, клієнтом. Повідомляйте йому про проходять у вас акціях, про новинки, про нові моделі товару.

Такі дрібниці, як дзвінок або повідомлення електронної пошти з поздоровленням зі святом - з Новим роком та т. П. - вам це не буде коштувати нічого, а клієнтові буде приємно. А якщо ви дізнаєтеся, коли у нього день народження і поздравите з цим святом, надішлете листівку або подаруйте щось, то, швидше за все, він буде вашим постійним клієнтом.

Читайте також: Як підвищити лояльність покупців: фактори успіху